「展示会でリード獲得数を増やす方法は？」「獲得したリードを効果的に商談に繋げるには？」などと悩んでいませんか？
展示会でのリード獲得には、事前準備から当日の運営、そしてフォローアップまでの体系的なアプローチが重要です。ターゲットに合わせた展示会選びと、効果的なフォローアップ戦略が成功の鍵となります。
本記事では、展示会でのリード獲得を成功に導く具体的な方法や、獲得したリードを確実に商談につなげるためのステップを詳しく解説します。実際の企業の成功事例も交えた実践的なノウハウもお伝えしているため、ぜひ参考にしてみてください。
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展示会におけるリード獲得とは？
展示会におけるリード獲得は、商品やサービスに興味を示した来場者から連絡先などの情報を収集する活動を指します。展示会は多くの業界関係者が集まる場所であり、短期間で効率的に見込み顧客の発掘が可能です。
展示会場での対面コミュニケーションを通じて、来場者のニーズや課題を直接把握できます。展示会後の営業活動や商談に向けて、質の高いリード情報を収集することが成功への鍵です。
名刺交換やアンケート回答を通じて、確実な見込み顧客情報を入手できます。
展示会出展準備で意識すべき3つのポイント
展示会の成功には、出展前の綿密な準備と戦略立案が不可欠です。目標設定から実施計画まで、具体的な数値目標を立てることで成果を最大化できます。
準備において意識すべきポイントをまとめると、以下の通りです。詳しく解説します。
展示会ブースの位置や装飾を工夫する
混み合う時間帯を把握し人員配置を調節する
1. 自社商品・サービスとの親和性の高い展示会を選ぶ
展示会には大きく分けて合同形式と単独開催の2種類があります。各形式の特徴やメリット・デメリットをまとめると、以下の通りです。
| 項目 | 合同形式 | 単独開催 |
|---|---|---|
| 特徴 | ・複数企業が一堂に会する ・業界ごとにテーマ設定がある ・来場者数が多い |
・自社独自の展示会 ・ターゲットを絞った開催 ・会場設計の自由度が高い |
| メリット | ・幅広い業種からの集客が可能 ・出展コストの抑制が可能 ・来場者の関心が高い |
・自社製品の深い理解促進 ・顧客との密な商談が可能 ・ブランド価値の向上 |
| デメリット | ・競合との差別化が必要 ・ブース位置の制約がある ・商談スペースが限られる |
・集客コストが高い ・運営負担が大きい ・開催リスクを単独で負う |
合同形式は幅広いリード獲得ができる一方、競合との差別化が課題です。一方、単独開催は自社製品の深い理解促進が可能ですが、集客面での課題があります。
集客力と商談の質のバランスを考慮し、最適な展示会形式を選択することが成功への近道です。展示会形式の選択は、自社の営業戦略や目標に応じて慎重に判断しましょう。
質の高いリード獲得を実現したいならリバイバル・マネジメント・フォーラム
現代の展示会は、リアルとオンラインの両方で質の高いリード獲得が可能です。特にオンライン展示会は、地理的制約を受けずに全国の見込み顧客にアプローチできる利点があります。
リバイバル・マネジメント・フォーラムが出すオンライン展示会を例にすると、明確なテーマ設定により効率的なターゲットアプローチが可能です。参加企業の規模も大きく、従業員1,000人以上の大手企業からの来場も多数見込めます。
オンライン展示会の特性を活かし、デジタルコンテンツを通じた効果的な商品訴求ができる点も強みです。効率的なリード獲得と確実な成果を目指す企業様は、ぜひリバイバルマネジメントフォーラムの活用をご検討ください。
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2. 展示会ブースの位置や装飾を工夫する
展示会場での自社ブースの位置選定は、来場者の導線を考慮して決定します。入口付近や主要通路に面した場所は、多くの来場者の目に触れる機会が得られます。
ブース装飾は企業イメージと商品特性を効果的に表現し、視認性の高いデザインを採用することが重要です。色彩やライティングの工夫により、来場者の興味を引く演出が可能です。
商談スペースは来場者数のピーク時に対応できる十分な広さを確保し、快適な商談環境を整備します。ブース内のレイアウトは、商品展示と商談スペースのバランスを考慮して制作しましょう。
3. 混み合う時間帯を把握し人員配置を調節する
展示会の時間帯別来場者数を予測し、適切な人員配置計画を立案することが重要です。午前中と午後のピーク時には、十分なスタッフを配置する必要があります。
人員不足による機会損失を防ぐため、来場者の多い時間帯には営業スタッフを重点的に配置しましょう。休憩時間のローテーションを組み、常時適切な接客体制を維持します。
スタッフには事前研修を実施し、商品知識と接客スキルの向上を図ることが不可欠です。来場者の待ち時間を最小限に抑えることで、商談機会の損失を防げます。
展示会でリード獲得数を増やす3つの方法
リード獲得の成功は、事前告知から当日の運営まで一貫した戦略に基づく実行力にかかっています。リード獲得数を増やす具体的な方法をまとめると、以下の通りです。詳しく解説します。
来場者のメリットになるものや特典を提供する
最初に名刺交換を行う
事前に自社の顧客リストに告知する
既存顧客と見込み顧客を含む自社の顧客リストは、展示会への関心が高い可能性のある重要なターゲットです。自社の顧客に向けて、展示内容や特典情報を含む案内を送付することで、会場への来場を促せます。
メールやDMによる告知では、展示会で提供する価値や特典を具体的に伝えれば、来場意欲を高められます。とくに、既存顧客には新製品情報や限定特典などの付加価値を訴求する方法が効果的です。
SNSやウェブサイトでの情報発信を組み合わせれば、より広範な告知効果が期待できます。
来場者のメリットになるものや特典を提供する
展示会では、来場者に対して具体的な価値提供を行うことがリード獲得の成功につながります。ノベルティや有益なコンテンツの配布、特別プログラムの実施など、来場者の興味を引く特典を用意することが重要です。
特典提供は単なる物品の配布ではなく、自社の製品やサービスと関連性の高いものを選定すれば、商談につながる可能性が高まります。特典を通じて、自社の強みや特徴を印象付けることも可能です。
特典の内容は予算と在庫を考慮し、展示会期間中継続して提供できるものを選定しましょう。
最初に名刺交換を行う
展示会での商談は、まず名刺交換から始めることが大切です。適切なタイミングでの名刺交換により、その後の会話がスムーズに進行します。
名刺交換後は、名刺に記載された情報を活用しながら、来場者のニーズや課題を丁寧にヒアリングしましょう。商談の可能性が高い来場者には、その場で次回アポイントを設定すれば、確実な商談機会を創出できます。
名刺情報をしっかりと管理すれば、フォローアップの漏れを防止できるため、質の高いリード獲得へとつながります。
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展示会で獲得したリードを商談に繋げる4つのステップ
展示会後の迅速なフォローアップは、商談成約率を大きく左右する重要な要素です。獲得したリードを商談に繋げるためには、以下のステップごとにアプローチする必要があります。詳しく解説します。
お礼メールをなるべく早く送付
メール送信後にフォローコールを入れる
ナーチャリング用のコンテンツを配信する
1. 顧客の名刺情報のデータ化
名刺情報のデータ化は、社内での情報共有と顧客フォローに必要な項目です。迅速なデータ化により、競合他社に先んじたアプローチができるようになります。
データ化する際には住所や名前だけでなく、企業の規模やサービス内容など、できる限り多くの情報をまとめることが大切です。データベース化された情報は、営業部門全体で共有し、組織的な営業活動を展開できます。
データ入力時には商談内容や次回アクションを明確に記録し、効果的なフォローアップにつなげましょう。
2. お礼メールをなるべく早く送付
展示会直後のお礼メール送信は、来場者の記憶が新鮮なうちにアプローチすれば、高い反応率が期待できます。24時間以内の送信が望ましく、迅速な対応が重要です。
現代では様々な営業支援ツールを活用することで、お礼メールの送信を自動化することが可能です。効率的な運用により、確実なフォローアップを実現できます。
メール内容は展示会での会話を踏まえた個別性の高いものとし、次回アポイントの候補日時も提示しましょう。資料請求があった来場者には、メールに資料を添付して送付すれば、スムーズな商談が期待できます。
3. メール送信後にフォローコールを入れる
メールでのフォローアップに加えて、電話によるフォローコールは商談につなげる上での重要な施策です。競合他社との差別化を図るため、5日以内の実施が推奨されます。
フォローコールでは展示会での会話内容を踏まえた具体的な提案を行い、商談機会を作ります。通話内容は営業支援システムに記録し、次のアクションにつなげることが重要です。
電話応対では次回面談の日程調整を行い、具体的な商談機会の創出を目指しましょう。迅速な対応が商談成約率の向上につながります。
4. ナーチャリング用のコンテンツを配信する
展示会で獲得したリードのほとんどは直接的な販売につながらないため、リードに対する継続的なナーチャリングが重要です。ナーチャリングとは、見込み顧客との関係性を育み、購買意欲を高めていく継続的なコミュニケーション活動を指します。
効果的なリードナーチャリングを実施している企業は、33%低いコストで50%多くの販売準備の整ったリードを生み出しているというデータもあります。商談化に時間を要する見込み顧客には、定期的な情報提供を通じて関係性を維持することが重要です。
メールマガジンやホワイトペーパーなど、価値のある情報を継続的に発信して商談機会の創出を目指しましょう。
参照：Lead Nurturing Statistics｜99FIRMS
リアル展示会だけでなくオンライン展示会出展もおすすめ
オンライン展示会は、地理的制約を受けずに全国の見込み顧客にアプローチできる方法です。従来のリアル展示会と比較して、出展コストを大幅に抑えながら効率的なリード獲得が可能となります。
ここでは、実際にオンライン展示会を活用してリード獲得に成功した事例を紹介します。
株式会社iCARE：CPAを抑えて有効リード獲得に成功
株式会社iCAREは、健康管理システム『Carely』を提供するHRテック企業として、効果的なリード獲得をオンライン展示会にて実現しました。展示会参加の主な目的は、新規の有効リード獲得と『Carely』の認知度向上です。
「働き方改革」「生産性向上」といった明確なテーマ設定により、ターゲット層への効果的なアプローチが可能となりました。展示会参加の結果、CPAを抑えた形でのリード獲得に成功し、他社イベントと比較して重複の少ない質の高いリードを獲得できています。
獲得したリードは同社のターゲット像に合致しており、高い商談率につながることが期待されています。参加企業の学習意欲の高さとアプローチしたいターゲット層との適合性から、継続的な出展も決定しています。
関連記事：CPAを抑えてリード獲得に成功。重複も少なく満足のいく結果に
エレコム株式会社：質の高いターゲットリード獲得に成功
デジタル周辺機器を製造・販売するエレコム株式会社は、狙ったターゲット層からのリード獲得を目指すため、オンライン展示会に出展をしました。主な目的は、「業種」「従業員数500名以上」「電話番号」の3つの条件を満たす質の高いMQL（購入意欲が高いリード）の獲得です。
製造業IoTカンファレンスへの協賛を通じて、800件のリード獲得に成功し、1件あたり1,200〜1,300円という低コストでの獲得を実現しました。従来の展示会（平均2,000円/件）と比較して低コストかつ、最新の連絡先情報を含む質の高いリードを獲得できています。
獲得したリードは商談化率が高く、インサイドセールスによる効果的なフォローアップが可能となりました。費用対効果が高く、WebコンテンツのLP制作2〜3本分の費用で十分な成果を上げることができたため、継続的な参加を決定しています。
関連記事：リード数は800件！狙ったターゲットのリード獲得に成功。電話・メールの情報が最新データだからすぐにアプローチし、商談化率も上々
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展示会におけるリード獲得のまとめ
展示会は効果的なリード獲得の機会であり、特に明確なテーマ設定と適切な準備により、質の高い見込み顧客との接点を創出できます。リアル展示会とオンライン展示会それぞれの特性を活かした戦略立案が、成功への近道となります。
展示会出展の成果を最大化するには、事前準備から当日の運営、事後フォローまでの体系的なアプローチが重要です。特にリバイバル・マネジメント・フォーラムのような、テーマが明確で質の高いターゲット層が集まる展示会への出展がおすすめです。
従業員1,000名以上の大手企業が多数参加しており、質の高い商談機会を得ることが可能です。展示会出展による効果的なリード獲得にご興味をお持ちの方は、まずはリバイバル・マネジメント・フォーラムへの出展をご検討ください。
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