BtoBマーケティングでは、見込み顧客との接点をいかに効率良く生み出し、商談につなげるかが重要です。従来のリアル展示会は直接対話できる点に強みがありますが、移動や会場設営、対応できる地域に制約が生じやすい側面もあります。
オンライン展示会は、場所に左右されずに参加者と接点を持てるうえ、自社サービスの認知向上や新規顧客獲得にも活用しやすい施策です。BtoB企業にとっては、限られた予算や人的リソースの中で、見込み度の高い相手に効率良くアプローチできる点が大きな魅力です。
本記事では、BtoB向けオンライン展示会の効果や種類、選び方、出展の流れ、成功させるポイントを解説します。成功事例や注意点、よくある質問も紹介していますので、自社サービスを効率的にアピールしたい場合は、ぜひ参考にしてみてください。
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オンライン展示会とは
オンライン展示会とは、Web上の特設サイトや専用プラットフォームを通じて、企業が製品・サービスを紹介し、来場者と商談や情報交換を行う展示会です。リアル展示会のように会場へ足を運ぶ必要がないため、地域に左右されずに参加者を集めやすく、BtoB企業にとっては見込み顧客との接点を効率良く作れる手法です。
近年では、こうした利便性に加えて、AIやVRなどの技術活用によって体験価値も高まりつつあります。IMARC Groupの調査では、日本国内のバーチャルイベント市場は2025年に135億6,540万米ドルとなり、2034年には358億4,270万米ドルに達すると予測されています。2026年から2034年にかけての年平均成長率は11.40％とされており、オンライン展示会を含むバーチャルイベント市場は今後も安定した拡大が見込まれています。
また、オンライン展示会はウェビナー、バーチャル展示ブース、チャット、動画配信、参加者データの取得など、複数の機能を組み合わせて実施できます。リアル展示会とオンライン施策を組み合わせたハイブリッド型の活用も進んでおり、参加者との接点を広げながら、商談化や継続的なフォローにつなげやすい点が特徴です。
出典：Japan Virtual Events Market
BtoB企業が展示会を活用して得られる効果
BtoB企業が展示会を活用することで得られる効果は、リアルかオンラインかによって異なります。得られる効果をそれぞれまとめると、以下の通りです。
ここでは、具体的な効果を詳しく解説します。
- リアル展示会によって得られる効果
- オンライン展示会によって得られる効果
| リアル展示会 |
|
|---|---|
| オンライン展示会 |
|
リアル展示会によって得られる効果
リアル展示会では、顧客と直接コミュニケーションを取ることで信頼関係を構築し、関係性向上を図れます。表情や反応を見ながら対話することで、顧客のニーズをより深く理解することが可能です。
製品やサービスのデモンストレーションを実施すれば、参加者に具体的な使用方法や効果を体感してもらえます。文字や画像だけでは伝わりにくい価値を、五感を通じて理解してもらえる点も強みです。
同業者や関連業界の人々との繋がりが、新たなパートナーシップや協業の機会を生み出す場合もあります。
オンライン展示会によって得られる効果
オンライン展示会は場所や時間の制約がなく、参加者が自分の都合に合わせて柔軟に参加できる利点があります。地理的な障壁がなくなるため、遠方の顧客や海外の見込み客にもアプローチが可能です。
リアル展示会と比較して会場費やブース設営費などの固定費が不要なため、大幅なコスト削減が期待できます。削減できた分をコンテンツ制作や広告宣伝に投資すれば、より効果的な展示会運営が実施できる点も強みです。
また、参加者の行動データを詳細に収集・分析できるため、効率的なフォローアップが実施できます。
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BtoB向けオンライン展示会の種類
BtoB向けオンライン展示会には、自社単独で開催する「自社開催型」と複数企業が参加する「合同開催型」の2種類があります。自社開催型は自社ブランドを前面に出せる一方、集客やコンテンツ制作を全て自社で担う必要があります。
合同開催型は主催者が集客を担当するため、自社だけでは接点を持てなかった顧客層にアプローチできる点がメリットです。また、複数企業の出展により来場者の関心を集めやすく、集客効率が高まります。
自社開催型では自由度が高い反面、サイト構築やシステム開発、運営ノウハウが必要になります。一方、合同開催型ではプラットフォームやノウハウが提供されるため、初期投資を抑えながら効率的に展示会を実施することが可能です。
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オンライン展示会がBtoB企業に効果があると言われる3つの理由
オンライン展示会がBtoB企業に効果があると言われる理由は、主に以下の3つです。
時間や場所の制約がなく、長期間にわたって展示会を開催できる点も大きな強みです。ここでは、具体的な理由について詳しく解説します。
- 自社のサービスの認知向上を促し関心を持ってもらえる
- グローバルな市場の新規顧客獲得ができる
- 費用対効果を担保しながら効率良くアプローチできる
1. 自社のサービスの認知向上を促し関心を持ってもらえる
BtoB市場において自社サービスの認知向上は、成約において必要な取り組みです。オンライン展示会であれば、製品情報や事例、技術解説など圧倒的に多くの情報を提供できます。
通常のウェブサイト閲覧では得られない詳細情報や専門的な解説を提供すれば、サービスの魅力を深く理解してもらえます。製品カタログのダウンロードや動画視聴など、多様なコンテンツを通じて関心を高めることが可能です。
2. グローバルな市場の新規顧客獲得ができる
日本の人口減少が進む中、企業の持続的成長にはグローバル展開が不可欠となっています。オンライン展示会は地理的制約がなく、世界中の潜在顧客にアプローチできる効果的な手段です。
もし海外の展示会に出展する場合、渡航費や滞在費などのコストが発生しますが、オンライン展示会では負担が大幅に軽減されます。時差を考慮したコンテンツ配信や多言語対応により、効果的な国際展開が可能です。
海外企業との商談や提携も容易になり、ビジネスの国際的な拡大を加速させられます。
3. 費用対効果を担保しながら効率良くアプローチできる
オンライン展示会はオフライン展示会と比較して、大幅なコスト削減が可能です。会場費やブース設営費、スタッフの交通費などが不要となり、総コストを削減できるケースもあります。
オンライン展示会とリアル展示会の費用項目と予算規模をまとめると、以下の通りです。
| 項目 | オンライン展示会 | リアル展示会 |
|---|---|---|
| 主な費用項目 |
|
|
| 予算規模 | 自社開発方式：30～60万円程度
既存サービス利用：最大200万円程度 |
小規模出展（1区画）：60～90万円
中規模出展（3～4区画）：180～300万円 |
上記のように、オンライン展示会の方が費用項目も少ないため、初期費用を抑えられます。また、開催期間の柔軟な設定や24時間アクセス可能な環境となっているため、より多くの見込み客にアプローチできます。
Btob向けオンライン展示会の選び方
BtoB向けオンライン展示会を選ぶ際は、出展目的やターゲットとの相性を確認したうえで、自社のサービスを効果的に訴求できる場かどうかを見極めることが大切です。ここでは、以下の4つにについて解説します。
- 出展目的を明確にしておく
- 開催時期や場所を検討する
- 費用や運営体制を把握する
- 来場者の質と量を確認する
出展目的を明確にしておく
展示会を選ぶ前に整理すべきなのは、自社が出展によって何を達成したいのかという点です。新規リードの獲得、ブランド認知の拡大、サービスへの反応を確認するテストマーケティングなど、目的によって適した展示会は変わります。
商談獲得を重視する場合は、業界関係者や意思決定者が多く参加する専門特化型の展示会が適しています。目的が曖昧なまま出展すると、展示会後の成果判断もしにくくなるため、事前に獲得したい成果を整理しておきましょう。
開催時期や場所を検討する
開催時期や参加しやすさは、集客力と社内の運営負荷に関わる重要な要素です。自社の繁忙期や新製品・新サービスのリリース時期と重なる場合、準備や当日の対応に十分なリソースを割けない可能性があります。
ターゲット顧客が参加しやすいスケジュールかどうかも、事前に確認しておくことが大切です。オンライン展示会であっても、開催時間帯や参加者層によって集客状況は変わるため、主催者が公開している過去データや参加傾向を参考にしましょう。
費用や運営体制を把握する
出展には、出展料だけでなく、コンテンツ制作費、集客費、担当者の工数なども発生します。全体の費用感を把握しないまま申し込むと、準備段階で追加コストが膨らみ、想定以上の負担になる可能性があります。
社内では、誰が何をいつまでに対応するのかを明確にしておくことが重要です。資料作成、動画準備、参加者対応、出展後のフォローまで含めて対応できる体制を整えたうえで、自社に合った規模の展示会を選びましょう。
来場者の質と量を確認する
成果は、どれだけ多くの人が来場するかだけでなく、自社のターゲットに近い参加者がどれだけ含まれているかによって左右されます。主催者が公開している来場者データを確認し、業種、企業規模、職種、役職などが自社サービスと合っているかを見極めましょう。
過去の来場実績や参加者アンケート、参加企業の傾向なども参考になります。来場者数が多くても、自社の見込み顧客と合わなければ商談化にはつながりにくいため、量と質の両面から展示会を選定することが大切です。
明確なテーマと質の高い参加者が特徴の「リバイバルマネジメントフォーラム事務局」
BtoB向けのオンライン展示会を検討している場合は、リバイバルマネジメントフォーラム事務局の活用がおすすめです。大企業・上場企業のDX推進を担うエンドユーザーに向けて、自社のサービスやソリューションを紹介し、商談につなげられるオンラインカンファレンスを展開しています。
特に、ターゲットリードの含有率が高い点が強みです。大手企業や従業員数1,000名以上の企業からの参加が多く、決裁権を持つ役職者の参加率も高い傾向にあります。そのため、出展によって質の高いリード獲得や商談成立の可能性を高めやすくなります。
オンライン形式のため地理的な制約がなく、北海道から九州まで全国の製造業企業へアプローチできる点も魅力です。資料や講演動画を用意すれば、自社や自宅から遠隔で参加できるため、出展にかかる工数や物理的な負担も抑えられます。
リバイバルマネジメントフォーラム事務局についてのお問い合わせ・資料請求はこちら
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BtoB向けのオンライン展示会の出展の流れ
BtoB向けのオンライン展示会に出展する際は、展示会を選ぶ段階から本番当日の運営まで、事前準備を計画的に進めることが重要です。ここでは、以下の流れに沿ってそれぞれ解説します。
- 展示会を選定する
- コンテンツを制作する
- リハーサルを行う
- 実際に出展する
1. 展示会を選定する
まずは、自社のサービスや出展目的に合ったオンライン展示会を選定します。展示会のコンセプト、想定来場者数、参加者の業種・職種・役職などを確認し、自社がアプローチしたいターゲットと一致しているかを見極めることが大切です。
登壇者やイベントテーマによっても、集まりやすい参加者層は変わります。自社サービスに関心を持つ可能性が高いユーザーが参加する展示会を選べば、認知拡大だけでなく、商談化につながる接点も作りやすくなります。
2. コンテンツを制作する
出展する展示会が決まったら、ブース用ページに掲載するコンテンツを制作します。サービス紹介に使う写真や動画、配布資料、ホワイトペーパー、問い合わせ導線などを整理し、参加者が短時間で内容を理解できる状態に整えることが重要です。
セミナーや講演を配信する場合は、タイムテーブルや登壇内容も事前に確認しておく必要があります。チャット機能を活用する展示会では、限られた文面で参加者の関心を引き出せるよう、想定質問や案内文を準備しておくと対応しやすくなります。
3. リハーサルを行う
本番前には、参加者がスムーズに閲覧・視聴・相談できる状態になっているかを確認します。ブースページの表示崩れ、リンク切れ、動画の再生状況、資料ダウンロード、チャットやビデオ通話ツールの動作などを事前にテストしておきましょう。
オンライン展示会では、画面表示や通信トラブルが参加者の離脱につながる場合があります。社内メンバーで実際の参加者目線に立って確認し、必要に応じて修正しておくことで、当日の運営を安定させやすくなります。
4. 実際に出展する
本番当日は、参加者が迷わず情報を得られるよう、スムーズな進行と柔軟な対応を意識します。セミナーや講演を実施する場合は、司会進行者や登壇者の誘導担当を配置し、開始時間や資料共有、質疑応答の流れを管理できる体制を整えましょう。
オンライン商談を行う場合は、通信トラブルや接続不良に対応できるサポート要員を用意しておくと安心です。営業担当者が商談相手との会話に集中できる環境を作ることで、参加者との関係構築や次回アポイントの獲得につなげやすくなります。
BtoB向けオンライン展示会を成功させるやり方
BtoB向けオンライン展示会で成果を出すには、出展するだけでなく、目的に合った設計と出展後のフォローまで見据えて準備することが重要です。
ここでは、以下のポイントについて解説します。
- 参加者のニーズに沿ったコンテンツを準備する
- 参加者のニーズに沿ったコンテンツを準備する
- 参加者の情報を分析し永続的にフォローする
自社の目的に合ったプラットフォームを利用する
オンライン展示会を成功させるためには、自社の目的を明確にし、合致したプラットフォームを選択することが大切です。新規顧客獲得やブランド認知向上、商談創出など、目的によって最適なプラットフォームは異なります。
重要なのは、明確なテーマが設定された展示会を選ぶことです。テーマが明確であればあるほど、自社のターゲット顧客が集まりやすく、含有率の高いリードを獲得できる可能性が高まります。
自社製品・サービスに関心を持ちそうな層が多く参加するプラットフォームを選べば、質の高いリード獲得につながります。
参加者のニーズに沿ったコンテンツを準備する
BtoB市場の参加者は、具体的なメリットや性能、費用対効果など実務的な情報を求めています。抽象的な説明ではなく、具体的な数値や事例を用いて自社サービスの価値を明確に伝えるコンテンツ作りが重要です。
特に効果的なのは、導入事例や成功事例の紹介です。同業種や同規模の企業がどのように製品・サービスを活用し、どんな成果を得たかを示せば、参加者は自社への導入イメージを具体的に描けるようになります。
参加者が抱える課題に対して、自社の商品・サービスがどう解決できるかを明確に示すコンテンツを準備しましょう。
参加者の情報を分析し永続的にフォローする
オンライン展示会の大きな利点は、参加者の行動データを詳細に収集・分析できる点です。どのコンテンツに関心を示したか、どの製品情報を閲覧したかなど、詳細なデータを活用したフォローアップが可能です。
データをもとに、参加者の興味関心や購買意欲を判断し、優先順位をつけたアプローチを行えば商談につながりやすくなります。すぐの商談につながらなくても、定期的な情報提供やフォローアップを通じて信頼関係を築き、将来的な商談につなげる戦略を立てることが大切です。
BtoBオンライン展示会の成功事例3選
BtoBオンライン展示会を開催した会社の中には、明確な目標設定と戦略的なアプローチにより、質の高いリード獲得に成功している事例もあります。具体的な会社名をまとめると、以下の通りです。
ここでは、BtoBオンライン展示会の成功事例を会社別で詳しく解説します。
2. 株式会社ソリトンシステムズ
3. エクスジェン・ネットワークス株式会社
1. エレコム株式会社｜ターゲットリード獲得に成功した事例
エレコム株式会社は、特定のターゲット層からの質の高いリード獲得を目的としてオンライン展示会に参加し、見事に成功を収めました。リバイバルマネジメントフォーラムの展示会を活用し、アプローチしたい対象企業からのリード獲得に成功しています。
獲得したリードの質の高さが特筆すべき点で、最新の連絡先情報が反映されており、業種や従業員数などの重要な属性情報も充実していました。リード単価は1件あたり1,200〜1,300円と一般的な展示会より安価でありながら、商談化率は大幅に向上しています。
費用対効果の高さから、継続的な参加を決定していただいた成功事例です。
関連記事：リード数は800件！狙ったターゲットのリード獲得に成功。電話・メールの情報が最新データだからすぐにアプローチし、商談化率も上々
2. 株式会社ソリトンシステムズ｜質の高いリード獲得の成功した事例
株式会社ソリトンシステムズは、質の高いリード獲得を目指してオンライン展示会に参加し、通常の3倍という驚異的なアポイント獲得率を達成しました。元々、決裁権を持つポジションの方や導入検討中の担当者など、質の高いリードの獲得に課題を抱えていました。
しかし、リバイバルマネジメントフォーラムの展示会では、わずか5分間のセッション枠で約50件のアポイントメントを獲得する成果を上げています。特に評価されたのは、イベント終了後すぐにリード情報が納品された点です。
参加者の記憶が新鮮なうちに迅速なフォローアップが可能となり、高い商談化率につながりました。リバイバルマネジメントフォーラムのイベントが、マーケティング戦略における重要施策として位置づけられた事例です。
関連記事：5分間講演でも通常の3倍のアポ率を実現 ターゲット層にもマッチし手応えを実感
3. エクスジェン・ネットワークス株式会社｜新規リード獲得に成功した事例
エクスジェン・ネットワークス株式会社は、新規リード獲得を主目的としてオンライン展示会に参加し、効果的な新規顧客開拓に成功しました。元々、エンドユーザー向けのプロモーション経験が少なく、コンタクト先も持ち合わせていないという課題を抱えていました。
リバイバルマネジメントフォーラムの展示会では、ターゲットである大口顧客の担当者が多く参加しており、対象となる質の高いリードを多数獲得できています。特に従業員数の多い企業からの参加者が多く、同社のビジネスニーズに合致していました。
展示会翌日には既にリード情報が提供され、参加者の記憶が新鮮なうちに迅速なアプローチができた点が成功の大きな要因です。オンラインセッションを視聴した人数に対して、3%という高い商談化率を達成した成功事例です。
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BtoB向けのオンライン展示会の注意点
BtoB向けのオンライン展示会に出展する際は、展示会の内容だけでなく、申込み時期や出展枠の設計も事前に確認しておく必要があります。ここでは、以下の注意点について解説します。
- 申し込みは早めに行う
- サイズや設置する位置を事前に考えておく
申し込みは早めに行う
展示会への出展を検討する場合は、できるだけ早い段階で申し込みを進めることが重要です。毎年開催される展示会では、会期中に翌年の出展申込みを受け付けるケースもあり、人気の高い展示会ほど希望する枠が早く埋まる可能性があります。
出展準備には、ブースや掲載ページの設計、資料作成、動画制作、各種申請などが必要です。出展規模によっては、準備に数か月かかることもあるため、遅くとも半年前を目安に動き出すと安心です。
出展内容によって専門的な手続きが必要になる場合は、運営会社や制作会社などに早めに相談しておきましょう。申込み後すぐに準備体制を整えることで、当日までの作業をスムーズに進めやすくなります。
サイズや設置する位置を事前に考えておく
出展枠のサイズや設置位置は、来場者との接点数や訴求力に影響します。紹介する商品・サービスの数、掲載する資料や動画の量、商談スペースの有無、当日対応する社員数などをふまえ、自社に必要な出展規模を検討しましょう。
初めて出展する場合は、同じ業界や近い出展内容の事例を参考にすると、必要な広さや見せ方をイメージしやすくなります。オンライン展示会でも、ブースページの見せ方や掲載位置、バナーの配置、導線設計によって参加者の目に留まる機会は変わります。
出展位置を選べる場合は、来場者が通りやすい導線や目立ちやすい場所を確認しておくことが大切です。ただし、出展枠のサイズやプランによって選べる位置が限られる場合もあるため、主催者に早めに確認し、サイズと位置をあわせて検討しましょう。
BtoB向けのオンライン展示会に関してよくある質問
ここでは、BtoB向けのオンライン展示会へ出展する際のよくある質問と回答を解説します。
- 展示会に出展するにはいくら費用がかかる？
- 出展料は誰が払うのですか？
展示会に出展するにはいくら費用がかかる？
BtoB展示会の出展費用は、主催者に支払う出展料のほか、ブース施工費や運営に関わる費用によって変動します。一般的な大規模展示会では、1小間あたり約30万〜60万円程度が目安とされますが、主催者や開催地域、展示会の規模によっては100万円を超えるケースもあります。
出展料以外にも、ブースの施工・装飾費が必要です。簡易的なパッケージ型であれば約30万〜80万円、オリジナルデザインのブースを制作する場合は約100万〜300万円以上かかることもあります。電気工事や通信回線、パンフレット、ノベルティ、スタッフの交通費・宿泊費、人件費なども含めると、1小間でも総額は約50万〜250万円程度になる場合があります。
複数小間を確保して大型ブースを設ける場合は、数百万円から1,000万円以上の予算が必要になることもあります。オンライン展示会の場合も、出展プラン、配信コンテンツ、動画制作、商談対応の体制によって費用が変わるため、出展料だけで判断せず、必要な準備を含めて見積もることが大切です。
出展料は誰が払うのですか？
出展料は、基本的に主催者へ出展を申し込み、契約を締結した出展企業が支払います。法人や団体として申し込む場合は、その申込者が支払い義務を負うため、社内で予算承認や支払い手続きを事前に進めておく必要があります。
複数の企業やグループ会社が共同で出展する場合でも、主催者への支払いは申し込みを行った代表企業が一括して行うのが一般的です。出展企業同士で費用を分担する場合は、主催者への支払いとは別に、当事者間で按分方法や精算方法を決めておきます。
展示会出展補助金や助成金を利用する場合も、主催者への支払いは出展企業が一度全額を行う形が基本です。展示会終了後に実績報告書や領収書などを提出し、審査を通過したあとに補助金が交付される流れになるため、自己負担のタイミングや必要書類も事前に確認しておきましょう。
BtoB向けオンライン展示会を利用して自社のサービスを効率的にアピールしよう！
BtoB向けオンライン展示会は、場所や時間の制約を抑えながら、見込み顧客との接点を効率的に作れるマーケティング施策です。自社の目的に合った展示会を選び、参加者の属性やニーズに沿ったコンテンツを準備することで、認知拡大やリード獲得、商談創出につなげやすくなります。
出展時は、展示会の選定、コンテンツ制作、リハーサル、本番対応までを計画的に進めることが大切です。取得した参加者情報を分析し、展示会後も継続的にフォローすれば、一度の出展で終わらず、将来的な商談機会の創出にもつなげられます。
BtoB企業でオンライン展示会を探している場合は、リバイバルマネジメントフォーラム事務局の活用がおすすめです。大企業・上場企業のDX推進担当部門414名に貴社のソリューションを直接紹介できるため、質の高いリード獲得や商談化を目指しやすくなります。
オンライン開催のため、資料や講演内容を準備すれば、自社や自宅から参加できます。準備や講演も簡単に行いやすく、地理的な制約もないため、全国どこからでも出展できる点も大きな魅力です。
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