営業DXとは、営業活動にデジタル技術を取り入れ、業務効率化や生産性向上、売上拡大を実現する取り組みです。
しかし、「何から始めればよいかわからない」「ツールを導入したものの定着しない」などの課題を抱える企業も少なくありません。
そこで本記事では、営業DXの概要や必要性をはじめ、導入手順や成功のポイント、企業の成功事例までわかりやすく解説します。
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営業DXとは
営業DXを理解するためには、まずDXそのものの意味や、デジタル化との違いを把握しなければなりません。
実際に、営業活動を取り巻く市場環境や顧客ニーズが大きく変化するなかで、多くの企業が営業DXの推進を重要な経営課題として位置付けています。
ここでは、DXの基本的な定義やデジタル化との違いを整理するとともに、営業組織でDXが求められている理由について解説します。
- DXの基本定義
- DXとデジタル化の違い
- 営業組織でDXが求められる理由
DXの基本定義
DXとは、単にデジタルツールを導入して業務を効率化する施策ではありません。
DXの本質は、デジタル技術を「導入すること」ではなく、「企業そのものを変革して新たな価値を創出すること」にあります。
AIやクラウド、SFA・CRMなどのツールはあくまで変革を実現するための手段であり、目的ではありません。
データを活用して迅速な意思決定を行い、顧客体験の向上や新たなビジネスモデルの創出につなげることがDXの重要な役割です。
DXとデジタル化の違い
営業DXで混同されやすい言葉に「デジタル化」があります。
デジタル化は業務効率化を目的とした「手段」である一方、DXはデジタル技術を活用して組織やビジネスモデルそのものを変革し、新たな価値を創出する取り組みです。
営業活動に当てはめると、紙の営業日報を電子化したり、名刺をデータ化したりすることはデジタル化です。
一方で、SFAやCRMに蓄積した営業データを分析し、顧客ニーズに応じた提案や営業プロセスの改善、組織全体の意思決定の高度化につなげる取り組みは営業DXに該当します。
営業組織でDXが求められる理由
営業組織でDXが求められる背景には、市場環境の変化や人手不足の深刻化、顧客ニーズの多様化があります。
近年は、顧客が営業担当者と接触する前にWebサイトや比較サイト、SNSなどで情報収集を済ませるケースが増えており、顧客データを活用した提案や迅速な意思決定ができる営業体制への転換が求められています。
また、多くの企業では営業人材の不足やベテラン社員への業務の属人化が課題です。
営業DXを推進すれば、SFAやCRMなどを活用して営業ノウハウや顧客情報を組織全体で共有できるようになり、担当者ごとのスキル差を縮小しながら営業活動の標準化を実現できます。
営業部門においても、単なる業務効率化ではなく、顧客体験の向上や営業戦略の高度化を実現する営業DXへの取り組みが、企業の競争力を左右する重要な要素となっています。
営業DXのメリット
営業DXは、単に営業活動を効率化するだけでなく、組織全体の生産性や営業成果の向上につながるさまざまなメリットがあります。
ここでは、営業DXによって得られる代表的なメリットを解説します。
- 営業活動の見える化による属人化の解消につながる
- 業務効率化によるコア業務（商談・顧客対応）へ注力できる
- データ分析に基づくアプローチで成約率が向上する
営業活動の見える化による属人化の解消につながる
営業DXの大きなメリットの一つが、営業活動の「見える化」による属人化の解消です。
営業DXでは、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）を活用して、案件の進捗や営業担当者ごとの活動状況をリアルタイムで共有できるため、営業プロセスが可視化され、組織全体で状況を把握できるようになります。
また、営業ノウハウや成功事例をデータとして蓄積・共有すれば、担当者が変わっても一貫した顧客対応が可能となり、教育や引き継ぎもスムーズになるため、営業組織全体の品質向上や生産性向上につながります。
業務効率化によるコア業務（商談・顧客対応）へ注力できる
営業DXを推進すると、営業担当者は事務作業に費やしていた時間を削減し、商談や顧客対応などの成果につながるコア業務へより多くの時間を充てられるようになります。
SFAやCRMを導入すれば、顧客情報や商談履歴、案件の進捗状況を一元管理できるほか、日報作成やタスク管理の一部を自動化できます。
また、営業活動の履歴がリアルタイムで共有されるため、担当者間の引き継ぎや上司からのフォローも迅速に行えます。
営業担当者一人ひとりの生産性が向上するだけでなく、組織全体の営業力強化にもつながることが営業DXの大きなメリットです。
データ分析に基づくアプローチで成約率が向上する
営業DXでは、営業活動で蓄積したデータを分析・活用して、勘や経験だけに頼らない営業戦略を実現できます。
例えば、「どの業種・企業規模で成約率が高いのか」「どの営業プロセスで失注が多いのか」「成果を上げている営業担当者にはどのような共通点があるのか」といった情報を分析することで、より効果的な営業戦略を立案できます。
また、成功事例を組織全体で共有し、再現性の高い営業プロセスを構築できるため、営業担当者ごとの成果のばらつきを抑えながら組織全体の営業力を底上げできます。
営業DXはデータを蓄積するだけでなく、分析結果を実際の営業活動へ反映し、PDCAサイクルを回し続けることが成果を最大化するポイントです。
【業務別】営業DXに効果的なツール
営業DXを成功させるには、自社の課題や営業プロセスに適したツール・方法を導入するのが効果的です。
目的に応じて適切なツールを選択・組み合わせると、営業活動全体の効率化や成果向上につながります。
ここでは、営業プロセスごとに活用される代表的なツールと、それぞれの特徴について解説します。
- 新規リード獲得ならオンライン展示会
- リード育成（ナーチャリング）ならMA
- 顧客・案件管理ならCRM
- 営業活動の管理ならSFA
- 商談ならWeb会議
新規リード獲得ならオンライン展示会
新規リードを効率よく獲得したい企業には、オンライン展示会の活用がおすすめです。
オンライン展示会は、インターネット上で製品・サービスを紹介し、見込み顧客との接点を創出できるイベントです。
会場への移動やブース設営が不要なため、場所や時間の制約を受けにくく、全国の企業へアプローチできます。
また、オンライン展示会には自社のサービスや業界に関心を持つ参加者が集まりやすく、質の高いリードを効率的に獲得できるメリットがあります。
参加者の閲覧履歴や資料ダウンロード状況、セミナー参加履歴などの行動データを取得できるサービスも多く、興味・関心の高い見込み顧客を抽出して優先的にアプローチするのも可能です。
営業DXとの相性が良く、データに基づいた営業活動を実現しやすい点も魅力といえるでしょう。
オンライン展示会のなかでも特におすすめなのがリバイバルマネジメントフォーラム事務局が主催する「デジタル変革カンファレンス」です。
詳しい内容については次項にてご紹介します。
全国をターゲットに有効リードを獲得するリバイバルマネジメントフォーラム事務局
営業DXで成果を上げるためには、リードの「量」だけでなく「質」が重要です。
リバイバルマネジメントフォーラム事務局が実施するデジタル変革カンファレンスは、DX推進や業務改革、AI・クラウド活用などをテーマにしたオンラインイベントです。
全国の企業に対して効率的にアプローチできるマーケティング施策として活用されており、参加者は自ら課題解決や情報収集を目的として申し込むため、自社サービスへの関心が高い見込み顧客を獲得しやすくなっています。
また、参加企業の多くは、情報システム部門やDX推進部門、経営企画部門など意思決定に関わる担当者であり、質の高いリード獲得が期待できる点も大きな強みです。
リバイバルマネジメントフォーラム事務局のデジタル変革カンファレンスは、営業DXの入り口となる質の高いリード獲得を支援し、その後の営業活動につながる効率的なマーケティング施策を実現する有効な手段として特におすすめです。
ぜひ一度お問い合わせください。
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リード育成（ナーチャリング）ならMA
MA（マーケティングオートメーション）は、獲得した見込み顧客（リード）を効率的に育成し、商談につなげるためのツールです。
MAでは、メール配信の自動化やWebサイトの閲覧履歴、資料ダウンロード、セミナー参加履歴などを一元管理し、顧客の行動を可視化できます。
また、MAはCRMやSFAと連携すれば、マーケティングから営業までの情報共有をスムーズに行えるのも特徴的です。
顧客情報や過去の接点を踏まえた提案ができるようになるため、一人ひとりに最適化された営業活動を実現できるのがMAの特色です。
顧客・案件管理ならCRM
CRM（Customer Relationship Management）は、顧客情報や商談履歴、問い合わせ内容、購買履歴などを一元管理し、顧客との長期的な関係構築を支援するツールです。
CRMでは、顧客の基本情報だけでなく、商談の進捗や過去の提案内容、問い合わせ履歴なども一元管理できます。
担当者が変わっても過去の経緯を把握した上で適切な提案ができるほか、顧客ニーズに合わせたタイムリーなフォローも可能です。
また、顧客データを分析することで、優先的にアプローチすべき顧客やリピートにつながりやすい顧客を把握しやすくなり、営業活動の精度向上にも役立ちます。
CRMは、属人化の解消や顧客満足度の向上、LTVの最大化など、営業DXの基盤となる重要な役割を担います。
営業活動の管理ならSFA
SFA（Sales Force Automation）は、営業活動を効率的に管理・可視化するためのツールです。
SFAには、商談管理や案件管理、営業日報、タスク管理、売上予測などの機能が搭載されており、営業担当者の日々の活動をリアルタイムで記録・共有できます。
管理者は案件ごとの進捗や受注確度を把握しやすくなるため、停滞している案件へのフォローや適切なアドバイスを迅速に行えます。
また、営業活動をデータとして蓄積・分析すれば、成果につながる営業プロセスを可視化し、組織全体へ展開できる点も大きなメリットです。
営業DXを推進する上で、SFAは営業プロセス全体を最適化する中核的なツールといえます。
商談ならWeb会議
営業DXでは、対面営業だけでなくWeb会議ツールを活用したオンライン商談も重要な手法です。
Web会議ツールを導入すれば、移動時間や交通費を削減しながら全国・海外の顧客ともスムーズに商談できるため、営業活動の効率化と商談機会の拡大を同時に実現できます。
また、顧客側も移動の負担なく打ち合わせに参加できるため、商談の日程調整がしやすくなり、スピーディーな営業活動につながります。
営業DXを推進する上では、Web会議を単なるコミュニケーションツールとして利用するのではなく、データ活用や営業プロセスの最適化まで含めて運用するのが効果的です。
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営業DXを取り入れる手順
営業DXは、ツールを導入するだけで成功するものではありません。
自社の営業課題を正しく把握し、目的に合ったツールを選定した上で現場へ定着させる施策が重要です。
ここでは、営業DXをスムーズに推進し、成果につなげるための基本的な手順を順番に解説します。
- 新規リード獲得ならオンライン展示会
- 全国をターゲットに有効リードを獲得するリバイバルマネジメントフォーラム事務局
- リード育成（ナーチャリング）ならMA
- 顧客・案件管理ならCRM
- 営業活動の管理ならSFA
- 商談ならWeb会議
現状の営業プロセスの可視化をおこなう
営業DXを導入する前には、リード獲得から商談、受注、アフターフォローまでの一連の業務フローを整理し、「誰が・いつ・何を行っているのか」を明確にする必要があります。
営業プロセスを可視化する際は、各工程にかかる時間や担当者、使用しているツール、商談化率や受注率などのKPIを洗い出しましょう。
また、どの工程で案件が停滞しているのか、情報共有が不足している場面はないかなど、ボトルネックを把握するのも大切です。
営業活動を見える化すると、属人化している業務や非効率なプロセスを客観的に発見しやすくなります。
まずは営業活動の全体像を可視化し、改善の土台を整える対応が必要です。
営業活動の課題を洗い出す
営業プロセスを可視化した後は、営業活動における課題を具体的に洗い出します。
課題を洗い出す際は、営業担当者やマネージャーへのヒアリングに加え、商談数や受注率、営業サイクル、失注理由などの営業データも分析しましょう。
例えば、「営業活動が属人化している」「案件の進捗が把握できない」「提案書作成に時間がかかる」「リードは獲得できても商談につながらない」などの課題を洗い出すと、改善すべきポイントが明確になります。
また、抽出した課題には優先順位を付けることも重要です。
全てを一度に改善しようとするのではなく、効果が大きく実現しやすい課題から着手すれば、営業DXをスムーズに推進できます。
課題解決の目的に合わせてツールを導入する
営業活動の課題を整理した後は、その課題を解決できるツールを選定・導入します。
例えば、新規顧客の獲得を強化したい場合はオンライン展示会やMA、顧客情報を一元管理したい場合はCRM、営業活動の進捗や案件管理を効率化したい場合はSFAが適しています。
また、オンライン商談を増やしたい場合はWeb会議ツールを導入するなど、営業プロセスごとの課題に応じて必要なツールを組み合わせるのも効果的です。
ツール同士が連携できる製品を選べば、顧客情報や営業データを一元管理しやすくなり、営業DXの効果をさらに高められます。
運用ルールを策定し、社内研修を行う
営業DXを成功させるためには、ツールを導入した後の運用ルールを明確に定め、社内へ定着させる施策が欠かせません。
「誰が・いつ・どの情報を入力するのか」「案件ステータスはどのような基準で更新するのか」といったルールを事前に策定することが重要です。
また、新しいツールを導入しても、現場が使いこなせなければ営業DXは定着しません。
導入時には営業担当者や管理者向けの研修を実施し、ツールの操作方法だけでなく、営業DXの目的や活用メリットについても共有しましょう。
営業DXを組織文化として定着させるためには、継続的な改善と教育を繰り返しながら運用していくことが重要です。
営業DXを成功させるポイント
営業DXは、ツールを導入するだけでは十分な成果は得られません。
導入後の運用方法や現場への定着、経営層を含めた組織全体での取り組みが、成功を左右する重要なポイントです。
ここでは、営業DXを成功へ導くために押さえておきたい3つのポイントを紹介します。
- スモールスタートで始めて成功体験を作る
- 現場（営業マン）の入力負担を徹底的に減らす
- 経営戦略の一つとして推進する
スモールスタートで始めて成功体験を作る
営業DXを成功させるためには、一度にすべての営業プロセスを変革しようとするのではなく、小規模な範囲から段階的に導入する「スモールスタート」が効果的です。
対象部署や一部の営業チーム、特定の業務に限定して運用を開始すると、現場への負担を抑えながら課題を把握し、改善を重ねられます。
そして、スモールスタートで得られた運用ノウハウや改善点をもとに、対象部門や利用機能を少しずつ拡大していけば、リスクを抑えながら営業DXを定着させられます。
まずは成果が見えやすい領域から着手し、小さな成功を積み重ねていくのが、営業DXを成功へ導く重要なポイントといえるでしょう。
現場（営業マン）の入力負担を徹底的に減らす
SFAやCRMが定着しない理由として最も多いのが、入力項目の多さや操作の煩雑さです。営業担当者が入力作業に多くの時間を費やすようになると、本来注力すべき商談や顧客対応の時間が減少し、ツールそのものが敬遠される原因となります。
ツールの定着を促すためには、導入初期は入力項目を必要最小限に絞り、本当に必要なデータだけを収集する施策が重要です。
また、スマートフォンからの簡単な入力や音声入力、メール・カレンダーとの自動連携、AIによる商談内容の自動要約など、自動化機能を積極的に活用すると現場の負担を大幅に軽減できます。
営業DXでは、管理のために入力を求めるのではなく、営業担当者の成果につながる仕組みを構築するのが成功のポイントです。
経営戦略の一つとして推進する
営業DXを成功させるには、営業部門だけの取り組みとして進めるのではなく、経営戦略の一つとして全社的に推進する必要があります。
経営層は営業DXによって実現したい目標を明確にし、売上拡大や顧客満足度向上、生産性向上などのKPIを設定した上で、営業部門・マーケティング部門・情報システム部門が連携できる体制を整備するのが効果的です。
また、必要な予算や人材を継続的に確保し、現場の意見を取り入れながら改善を繰り返すと、営業DXを企業文化として定着させやすくなります。
全社が共通の目標に向かって取り組むと、営業活動の高度化だけでなく、新たな価値創出や持続的な成長にもつながるでしょう。
営業DXの事例
ここでは、実際の営業DXの事例について紹介します。
- エレコム株式会社
- 株式会社ソリトンシステムズ
- 株式会社iCARE
エレコム株式会社
エレコム株式会社では、従来の展示会や自社サイトではターゲット業界・業種のリードを十分に獲得できないのが課題となっていました。
そこで、リバイバルマネジメントフォーラム事務局が開催するデジタル変革カンファレンスへ協賛企業として参加した結果、約800件のリードを獲得できました。
特に、業種や従業員数、電話番号などの情報が充実した質の高いリードを獲得できたことで、営業DXにおけるリード獲得の精度向上を実現したのが特徴的です。
また、取得したリードには最新の連絡先情報やセミナー参加状況なども含まれていたため、インサイドセールスが優先順位を付けながら迅速にアプローチでき、商談化率の向上にもつながっています。
株式会社ソリトンシステムズ
ソリトンシステムズ株式会社では、中堅・大企業の情報システム部門を中心とした質の高いリード獲得が課題となっていました。
そこで、リバイバルマネジメントフォーラム事務局が開催するイベントへ協賛企業として参加したところ、自社がターゲットとするエンドユーザー層のリードを多数獲得することに成功しました。
また、イベント終了後すぐに最新のリード情報が提供されたため、インサイドセールスが迅速に架電を開始でき、通常の約3倍となる約50件のアポイントメントを獲得できているのも大きな成果です。
さらに、5分間の短時間セッションでも参加者との接点を十分に作れたことや、イベント参加者が情報セキュリティへの関心が高い層であった点も成果につながりました。
株式会社iCARE
株式会社iCAREでは、健康管理システム「Carely」の認知拡大と新規リード獲得を目的にマーケティング施策を展開していましたが、有効リードを効率的に獲得できるチャネルの確保が課題となっていました。
そこで、リバイバルマネジメントフォーラム事務局が開催するテーマ特化型イベントへ協賛した結果、ターゲットに適した質の高いリードを獲得するとともに、リード獲得単価（CPA）の大幅な抑制に成功しました。
また、イベントテーマと自社サービスの親和性が高かったことも、商談につながりやすいリードの獲得につながっています。
営業DXについてよくある質問
ここでは、営業DXに関するよくある質問とその回答について解説します。
- 予算が少ない中小企業でも営業DXは進められますか？
- デジタルに苦手意識がある社員に協力を仰ぐにはどうすればよいですか？
予算が少ない中小企業でも営業DXは進められますか？
予算が限られている中小企業でも営業DXを進めることは十分可能です。
近年は初期費用を抑えられるクラウド型のSFAやCRM、MAなどが普及しており、必要な機能だけを月額料金で利用できるサービスも増えています。
また、中小企業向けにはデジタル化・AI導入補助金など、ITツールの導入を支援する制度も用意されているため、効果的に活用すれば費用を抑えて導入を進められるでしょう。
デジタルに苦手意識がある社員に協力を仰ぐにはどうすればよいですか？
デジタルに苦手意識を持つ社員に営業DXへ協力してもらうには、まず「なぜ導入するのか」という目的やメリットを丁寧に共有する対応が重要です。
業務効率化や売上向上だけでなく、「入力作業が簡単になる」「顧客情報を探す時間が減る」など、現場の負担が軽減されることを具体的に伝えると、変化に対する不安を和らげやすくなります。
実際に業務が楽になったという成功体験を積み重ねれば、営業DXへの理解と協力を得やすくなり、組織全体への定着につながるでしょう。
オンライン展示会による営業活動でDXを成功させよう
営業DXを成功させるためには、SFAやCRM、MAなどのツールを導入するだけでなく、質の高いリードを継続的に獲得できる仕組みを構築することが重要です。
特に新規顧客の開拓では、自社のターゲットに合った見込み顧客と効率よく接点を持てるオンライン展示会の活用が、営業DXを大きく前進させます。
営業DXにおけるオンライン展示会でおすすめなのが、リバイバルマネジメントフォーラム事務局が開催する「デジタル変革カンファレンス」です。
デジタル変革カンファレンスは、DXやAI、情報セキュリティ、生産性向上などのテーマに関心を持つ企業担当者が参加するオンラインイベントです。
ターゲットを絞った質の高いリードを獲得できるだけでなく、参加者の行動データを活用した営業活動にもつなげられるため、営業DXとの親和性が高くなっています。
そして、獲得したリードをMAやCRM、SFAと連携すれば、ナーチャリングから商談、受注までを一元管理し、営業活動全体の効率化と成果向上を実現できます。
営業DXを推進し、新規顧客の獲得や商談数の増加を目指すなら、リバイバルマネジメントフォーラム事務局のデジタル変革カンファレンスを活用し、データを活かした営業体制の構築をぜひ検討してみてください。
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