「リードは獲得できるものの、商談につながらない」「営業活動が担当者に依存し、成果が不安定」といった課題にお悩みではありませんか？特にITや製造業といった、競争が激しく検討期間の長いBtoB業界では、従来のやり方や個人のスキルだけでは限界を感じることが多いのではないでしょうか。
この記事では、BtoB営業戦略の基本的な定義から、業界ごとの特有な課題、デジタルツールの活用や組織改革によって目覚ましい成果を上げた16社の成功事例までを網羅的に解説します。この記事を読めば、自社の営業プロセスにおける問題点を正確に把握し、商談化率や成約率を最大化するための具体的なノウハウや戦略的なアプローチを身につけることができるでしょう。
- BtoBの営業戦略とは
- 業界別に見るBtoB営業特有の課題
- BtoB営業の成功事例
- BtoB営業の事例から見える成功するためのノウハウ
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BtoBの営業戦略とは
BtoB営業戦略とは、企業が売上と利益を最大化するために策定する計画です。BtoB営業戦略は、販売方法を決めるだけでなく、ターゲット顧客の選定や自社商品・サービスのポジショニング、リソース配分など、営業活動全般における重要な指針となります。効果的な営業戦略の立案と実行は、企業の持続的な成長に不可欠で、主に以下の役割を果たします。
まず、市場環境への適応として、変化する顧客ニーズや競合状況に柔軟に対応できる組織を構築します。次に、生産性の向上として、営業部門の無駄を省き、限られたリソースで最大の成果を追求できるようにします。さらに、業績の底上げとして、戦略に基づいた活動は顧客満足度を高め、最終的に企業全体の収益拡大につながります。
特に、ITや製造業、人材、不動産業界などで新規開拓を重視する企業にとって、綿密な営業戦略は成功の鍵です。
業界別に見るBtoB営業特有の課題
BtoB営業における課題は、業界ごとの商習慣や意思決定プロセス、求められる専門性によって大きく異なります。そのため、万人に通用するアプローチでは成果が出にくく、各業界の特性を理解することが重要です。
- IT・SaaS業界
- 建設業界
- 製造業界
- 医療・金融業界
- 物流・運送業界
IT・SaaS業界
IT・SaaS業界では競合が多く、自社サービスを差別化することが難しいという大きな課題があります。類似サービスが数多く存在する中で、自社ならではの強みを伝えつつ、迅速な意思決定が求められています。
また、展示会などで多くの見込み客を獲得できても、フォローアップする人員が足りず、せっかくの商機を逃してしまうケースが少なくありません。さらに、技術的な説明だけでなく、導入による効果や投資対効果（ROI）を明確に示す高度な説明能力も不可欠です。
加えて、複数の部署からの承認が必要になるケースが増え、意思決定のプロセスが複雑化していることも、この業界が抱える問題点として挙げられます。
建設業界
建設業界では、商談が長引くことが大きな課題です。
建設業界では、契約まで数ヶ月から数年かかるのが一般的で、現場の担当者から本社の管理部門や経営層まで、立場や役職の異なる複数の決裁者へそれぞれ対応する必要があります。さらに、デジタル化の遅れや現場と本社の連携不足といった、昔ながらのやり方が根強く残っています。
製造業界
製造業界のBtoB営業では、製品や技術に関する深い専門知識が重要です。顧客と円滑にやり取りをするためには、製品仕様や製造プロセスを十分に理解していることが不可欠で、高い技術的理解力が求められます。
また、「試作・評価・量産」という段階を踏むため、受注までに1年以上かかることも珍しくありません。さらに、既存の取引先への依存度が高く、新しい販路を開拓するのが難しい傾向にあります。
医療・金融業界
医療・金融業界では、規制への対応と厳格なコンプライアンスが最優先されます。薬機法やセキュリティ要件などの厳しい規制があるため、意思決定は非常に慎重かつ保守的です。また、長期的な信頼関係の構築が不可欠で、商談も長引く傾向があります。
この業界では、医療機器の安全性や高度な金融知識といった専門的な知識が求められます。
物流・運送業界
物流・運送業界では、営業担当者の人員不足とDXの遅れが深刻な問題となっています。現在もアナログな業務プロセスが多く残っているため、営業活動の効率化が進んでいません。
また、サービスでの差別化が難しく、厳しい価格競争に陥りやすい状況です。さらに、地方を含めた全国規模の営業体制を構築することは、多くの企業にとって大きな課題となっています。
BtoB営業の成功事例16選！
多くのBtoB企業が成果を上げているのは、デジタルツールの活用や組織体制の見直し、外部パートナーとの連携など、自社の課題に合わせた戦略を展開しているからです。
ここでは、具体的な成功事例を16件紹介します。
- 株式会社ソリトンシステムズ
- エクスジェン･ネットワークス株式会社
- 株式会社網屋
- 株式会社ネットプロテクションズ
- 矢崎総業株式会社
- Qiita株式会社
- 株式会社トヨックス
- 富士電機株式会社
- 株式会社AVILEN
- Acroforce株式会社
- SBギフト株式会社
- 株式会社リンク
- 株式会社キトー
- 株式会社セレブリックス
- 株式会社ルネサンス
- 竹田印刷株式会社
1. 株式会社ソリトンシステムズ
国内独立系ITセキュリティメーカーである株式会社ソリトンシステムズは、中堅・大企業をターゲットとした質の高いリード獲得に課題を抱えていました。
共同開催イベントへの参加を通じて、特に期待していたエンドユーザー層へのアプローチに成功。参加者のニーズと提供情報が合致したことに加え、イベント終了翌日という迅速なリード提供により、営業担当者はすぐにフォローアップを開始できました。
その結果、通常のアポイント率の3倍にあたる約50件のアポイントを獲得するという驚異的な成果を達成しています。この経験から、チーム全体で「このイベントならアポイントが取れる」という確信が生まれ、自信を持って営業活動に取り組めるようになりました。
出典：5分間講演でも通常の3倍のアポ率を実現 ターゲット層にもマッチし手応えを実感
2. エクスジェン･ネットワークス株式会社
ID管理を専門とするエクスジェン･ネットワークス株式会社は、代理店経由の販売からエンドユーザーへ直接アプローチするモデルへの転換を模索していました。
リバイバルマネジメントフォーラムのカンファレンスに参加したことで、ターゲットとしていた大口顧客から多くのリードを獲得しました。イベントの翌日にリード情報を受け取れたため、顧客の記憶が鮮明なうちにアプローチできたことが成功の鍵となりました。
結果として、オンラインセッション視聴者に対して3%という高い商談化率を達成しています。アンケート結果から顧客の具体的なニーズを把握できたことで、優先順位をつけた効率的な営業活動が可能になりました。
出典：新規リードの獲得とアンケート取得で見込み顧客に効率よくアプローチ！オンライン開催でも商談化率3%を実現
3. 株式会社網屋
サイバーセキュリティ事業を展開する株式会社網屋は、リードの重複や顧客の購買意欲の低さといった課題を解決するため、「リード単価」重視から「アポイント単価」重視の戦略に転換しました。
この戦略の一環として、ターゲットを明確にしたイベントへの出展を強化。イベント参加者からのアンケート結果に基づき、アプローチの優先順位をつけ、個別のアプローチを実施しました。
その結果、他イベントでは0.1%程度だったアポイント獲得率が、今回の取り組みで約2.2%（11件獲得）に大幅に向上しています。特に、課題意識を持つ担当者に絞って個別のメールを送ったところ、メールだけで5件のアポイントを獲得できました。これにより、限られた営業リソースの中でも、意欲の高い見込み顧客に効率的にアプローチできる体制を構築できました。
出典：リード単価だけで評価する時代は終わった──国産SIEM市場トップ企業が実践する「アポ単価重視」のマーケ戦略
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リバイバルマネジメントフォーラム事務局は、大企業・上場企業のDX推進部門に特化したオンライン展示会プラットフォームを運営しています。
来場者は事前登録情報により業種や関心分野が明確なため、出展企業は商談の質を大幅に向上できます。オンライン形式なので地理的な制約はなく、全国の製造業企業にアプローチすることが可能です。
実績としては、出展申込企業の65.2%が従業員1,000名以上、申込者の48.7%が課長以上の役職者で、短期間で質の高いリードを大量に獲得できます。資料や講演動画を用意するだけで、自社や自宅から遠隔参加できるため、出展にかかる工数や移動の負担も大幅に軽減されます。
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4. 株式会社ネットプロテクションズ
決済サービスを提供する株式会社ネットプロテクションズは、営業担当者個人の能力に頼るやり方から脱却し、組織全体のスキルアップを目指していました。
そこで、外部コンサルタントの協力を得て、トップセールスの手法をマニュアル化しました。これにより、営業プロセスの標準化とインサイドセールスの強化を図りました。
さらに、スキルチェックシートを導入し、メンバーが自らスキル向上に取り組むための仕組みを構築しました。
これらの取り組みによって、メンバー間の知識共有が促進され、商談化率の向上や営業スキルの均質化が実現しています。
その結果、個人の能力に依存せず、組織全体で高いパフォーマンスを発揮できる、強固な営業体制を築くことに成功しました。
出典：BtoBの営業戦略の具体例・成功事例10選 | 効果的な営業施策一覧
5. 矢崎総業株式会社
自動車部品の世界的な大手である矢崎総業株式会社は、新設した画像アノテーション事業の営業資料改善とターゲット選定に課題を抱えていました。
外部コンサルタントと協力し、顧客インタビューや競合分析を実施した結果、自社の認識と顧客ニーズにずれがあることが判明。特に、品質だけでなくセキュリティや価格も重視する顧客層がいることを特定しました。
これを受けて、製品の強みを再定義し、営業資料を刷新しました。品質と価格のバランスを訴求する構成に変更したところ、ウェビナーでの反応が目に見えて向上し、商談数の増加につながっています。営業担当者からも「話しやすくなった」という高い評価を得ています。
出典：BtoBの営業戦略の具体例・成功事例10選 | 効果的な営業施策一覧
6. Qiita株式会社
国内最大級のエンジニア向けサイトを運営するQiita株式会社は、創業以来赤字が続き、広告収入も低迷していました。
この打開策として、直販営業体制の構築と社内意識の改革に着手。これまで支払っていた50%もの高額な代理店手数料を見直し、直接販売の比率を高めることで収益性を劇的に改善しました。同時に、広告配信サーバーを統一してコスト削減も進めました。
この戦略的な転換により、わずか3ヶ月で単月黒字化を達成。その後3年間で売上を4倍に伸ばし、適切な営業戦略が短期間で大きな業績改善をもたらすことを証明しました。
出典：BtoBの営業戦略の具体例・成功事例10選 | 効果的な営業施策一覧
7. 株式会社トヨックス
耐圧樹脂ホースメーカーである株式会社トヨックスは、顧客データの分散と効果的な情報発信の不足という課題を抱えていました。
そこで、Salesforceによる顧客情報の一元管理とMAツールの導入により、顧客ニーズを詳細に分析できる体制を構築しました。一元化されたデータから顧客のメリットを抽出し、それに基づいた商品開発や情報発信を戦略的に展開した結果、配送作業の効率化だけでなく、顧客利益を強調した対象商品群の年間売上が3倍に増加しました。
さらに、新規開発商品の数も4倍に増えるなど、データ活用が製造業における売上拡大と開発効率化に大きく貢献することを実証しました。
出典：BtoBの営業戦略の具体例・成功事例10選 | 効果的な営業施策一覧
8. 富士電機株式会社
大手電機機器メーカーである富士電機株式会社は、自治体向けシステムのWebサイトを刷新するにあたり、戦略立案と顧客ニーズの把握に課題を抱えていました。
そこで、営業部門とエンジニア部門が協力してワークショップを実施し、カスタマージャーニーマップを作成しました。これにより、顧客の視点から自社製品の強みと弱みを整理することができました。具体的には、製品名の認知度不足を解消するため、時流である「会計年度任用制度」というキーワードと連携させて情報発信する方針を決定しました。
この取り組みは、効果的なサイト刷新戦略の策定につながっただけでなく、部門間のコミュニケーション活性化や共通認識の醸成といった副次的な成果ももたらしています。
出典：BtoBの営業戦略の具体例・成功事例10選 | 効果的な営業施策一覧
9. 株式会社AVILEN
AIソリューションを提供する株式会社AVILENは、新入社員が多く、人材育成と営業成績の両立が大きな課題でした。
この課題に対応するため、外部コンサルタントの協力を得て、社員一人ひとりの強みと課題を分析し、個別の育成方針を策定しました。また、マネジメント業務を支援することで、部長が事業運営に専念できる体制を整えました。
これにより、適切な育成プランが実行され、組織全体のスキルが向上しました。専門性の高いAI分野においても、外部のマネジメント知見を活用することで、効率的な人材育成と事業成長を両立できることを証明しました。部長の負担軽減は、事業の成長速度向上にもつながっています。
出典：BtoBの営業戦略の具体例・成功事例10選 | 効果的な営業施策一覧
10. Acroforce株式会社
早期就職支援などを手掛けるAcroforce株式会社は、新規事業のマーケティング手法と既存事業のチャネル拡大に課題を抱えていました。
そこで、約500万社に及ぶ企業データとインテントデータを活用した、多様なチャネルからのアプローチを導入しました。具体的には、テレワーク下でも担当部署に直接つながる電話番号の活用や、経営者・人事責任者のSNSアカウントへの直接コンタクトを組み合わせました。
データに基づき「今、ニーズがある企業」を特定し、複数の接点からアプローチしたことで、受注効率が大幅に向上しました。さらに、チャネルごとの効果検証を繰り返すことで、データ駆動型の最適な営業モデルを確立しています。
出典：BtoBの営業戦略の具体例・成功事例10選 | 効果的な営業施策一覧
11. SBギフト株式会社
デジタルギフト販売を行うSBギフト株式会社は、顧客獲得後のフォローアップ不足とリソース不足に直面していました。
この問題に対して資料請求フォームを改善し、「利用目的」などの項目を追加することで、顧客のニーズを具体的に把握できるようにしました。これにより、初期対応からさらに踏み込んだ提案が可能となり、商談化の精度が大幅に向上しました。
また、記事制作代行サービスを利用して、景品表示法など、関心の高い層に向けた記事を迅速に作成・公開したことで、オーガニック検索からの流入が安定しました。さらに、業界に特化したホワイトペーパーをメールや商談で活用し、顧客との間で専門知識の共有を図ることで、商談をスムーズに進められる体制を構築しました。
出典：マーケ施策サポートとコンテンツ制作支援で、商談化やコンバージョン獲得の精度が上がった
12. 株式会社リンク
クラウド・ホスティング事業を展開する株式会社リンクは、少人数で事業を始めたため、業務が特定の人に集中し、これが成長の妨げとなっていました。
この問題を解決するため、外部コンサルタントの協力を得て、マーケティングや営業、組織運営の全体的な見直しを行いました。組織の再編と研修プログラムの刷新を進め、チーム内の連携を深め、各メンバーの得意なことを客観的に把握できるようにしました。
その結果、サブスクリプションモデルによる新規年間受注額が2,200万円増えるという大きな成果を達成しました。また、社内に良い雰囲気の文化が根付き、個人の能力に頼りすぎない、持続的に成長できる体制を築くことができました。
出典：BtoBの営業戦略の具体例・成功事例10選 | 効果的な営業施策一覧
13. 株式会社キトー
国内トップシェアのホイストメーカーである株式会社キトーは、デジタルマーケティング部門を新設し、Webサイトを全面的にリニューアルしました。保守的な社風の中、「Webサイトで営業活動を代替できる」と説得し、CAD図面などのダウンロードにフォームを設置しました。
その結果、初年度で11万件以上のコンバージョンを獲得し、目標の500%を達成しました。獲得したリードから設計段階の案件を特定し、営業へ引き渡す仕組みを構築したことで、大型受注や問い合わせを次々と獲得。数値に基づいた成果報告が、全社的な信頼獲得につながりました。
出典：【ferret活用 マーケ成功事例】営業組織を巻き込む、製造業マーケの立ち上げ！（株式会社キトー様）
14. 株式会社セレブリックス
営業支援を主力事業とする株式会社セレブリックスは、リードの質向上と外部委託によるWebサイト更新の遅延という課題に直面していました。
そこで、マーケティングツールの導入と、LP制作やサイト改修の内製化を推進。これにより、PowerPointのように直感的に迅速な施策実行が可能となり、1枚あたり30万円かかっていたLPの外注費用を大幅に削減しました。
さらに、Webサイト内の導線整備を継続的に行った結果、コンバージョン率（CVR）は約2%向上しました。加えて、インサイドセールスチームを新設し、獲得したリードに対するフォローアップを強化したことで、SQL率の改善にも成功しまいした。
これらの取り組みを通じて、受注創出に重点を置いた、機動的なマーケティング運用体制を構築しています。
出典：Webサイト経由での受注案件を獲得！秘訣は自分たちで施策が運用できる環境づくり
15. 株式会社ルネサンス
スポーツクラブを運営する株式会社ルネサンスは、コロナ禍で対面営業が難しくなったため、アウトバウンド中心の体制から変革を迫られました。
そこで、Webサイトのリニューアルや、複数の事業をまとめたサービスサイトの開設を進め、ウェビナーやコンテンツマーケティングを本格的に開始しました。当初はオンライン施策に懐疑的な声もありましたが、「段階的なアプローチ」を意識したウェビナーが好評で、多くの反響を得られました。
その結果、2023年は年間で1,584件のコンバージョンを獲得し、月間目標も大幅に達成しました。これにより、営業とマーケティングが顧客の成功を軸に連携する、新しいBtoB営業モデルへの転換を成功させました。
出典：【ferret活用 マーケ成功事例】組織横断マーケティングの段階的な立ち上げ戦略（株式会社ルネサンス様）
16. 竹田印刷株式会社
印刷業を営む竹田印刷株式会社は、Webサイトからの集客を増やしたいと考えていました。しかし、SEOの専門知識や人的リソースが不足していることがネックとなっていました。
そこで、コンテンツ制作を外部に依頼し、記事やホワイトペーパーを増やすことで、Webサイトへのアクセス増加と見込み顧客獲得チャネルの強化を実現。特に、資料請求以外にもコンバージョンポイントとしてホワイトペーパーを設置したことが効果的で、展示会で獲得したリードへステップメールを送れるようにもなりました。
外部委託の経験を通して、現在ではホワイトペーパーの内製化にも成功しています。専門知識を活かしたコンテンツ戦略により、デジタルマーケティングの基盤を固めることができました。
出典：SEO知識とコンテンツ不足を解消。コンテンツ制作の外注で、サイトのPVアップとホワイトペーパーの拡充ができた
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BtoB営業の事例から見える成功するためのノウハウ
BtoB営業で成功するには、活動量を増やすだけではなく、根拠に基づいた戦略的なアプローチが不可欠です。多くの成功事例に共通するのは、自社の状況と顧客のニーズを客観的に把握し、最適な解決策を実行している点です。
ここでは、成功事例から導き出された共通のノウハウを2つのステップで解説します。
- 現状の課題を徹底的に分析する
- 課題に対して適切な施策を打つ
現状の課題を徹底的に分析する
BtoB営業戦略を成功させるには、まず現状の課題を徹底的に分析することが重要です。売上や顧客獲得数などの定量データを詳細に確認し、目標とのギャップを明確にしましょう。
次に、リード獲得の不足や成約率の低さなど、営業プロセスの各段階でのボトルネックを特定します。また、営業スキルの属人化や情報共有の不備といった、組織内の問題点も検討が必要です。
ただし、社内だけの分析では主観的になりがちなので、外部の専門家の意見を取り入れ、自分たちでは気づけない潜在的な課題や「自社の認識と顧客ニーズのずれ」を明らかにすることが重要です。
課題に対して適切な施策を打つ
課題を正確に把握した後、最適な施策を実行します。
具体的には、まず3CやSTPなどのフレームワークを活用して戦略を再定義し、市場環境とターゲットを体系的に整理します。
次に、デジタル化に対応した営業プロセスを見直し、オンライン商談やAI技術を積極的に導入して効率化を図ります。
さらに、CRMやMAツールの導入で顧客データを一元管理し、適切なタイミングでアプローチできる体制を整えます。
これらの施策を組み合わせることで、リードタイムの短縮や成約率の向上が実現可能です。BtoB営業では、分析結果に基づき、自社の状況に合わせて柔軟な施策を選択・実行することが成功の鍵となります。
BtoB営業に関してよくある質問
ここでは、BtoB営業に関してよくある質問に回答します。
- BtoB営業戦略とは？
- BtoB営業とBtoC営業の違いは何ですか？
- BtoB営業のメリットは？
BtoB営業戦略とは？
BtoB営業戦略とは、企業が継続的に売上や成果を達成するために、組織的かつ論理的に営業活動全体を計画することです。BtoB営業戦略は、個人のスキルや経験、精神力に頼る「属人的な営業」から脱却し、「どのような市場で」「どのような価値を」「どのように提供するか」といった大枠の方針を明確に定めることを意味します。
具体的には、テレアポや商談の進め方といった個別の営業手法とは異なり、以下の要素を設計することが重要です。
- ターゲットの選定
- 提供価値の明確化
- プロセスの構築
戦略を策定することで、誰が担当しても一定の成果が出せるようになり、複雑化する顧客の意思決定プロセスにも組織として対応できるようになります。
BtoB営業とBtoC営業の違いは何ですか？
BtoB営業とBtoC営業は、法人取引か個人取引かという点が最大の違いですが、購買プロセスには他にも多くの違いがあります。
BtoCでは、その場で対応している人がそのまま決裁者であることがほとんどです。
一方、BtoBでは、担当者だけでなく、上司や経営層など、複数の関係者が意思決定に関わることが一般的です。
また、BtoBでは商材が高額で複雑なことが多く、組織内での合意形成が必要なため、契約締結までの期間が長くなる傾向があります。購入の動機も異なり、BtoCでは個人の「欲しい」という感情が重視されるのに対し、BtoBでは「自社の利益向上」や「課題解決」といった論理的・経済的なメリットが重視されます。
さらに、入金のタイミングも特徴的で、BtoCでは前払いが一般的ですが、BtoBでは納品後に支払いが行われる「後払い（掛売り）」が主流です。
BtoB営業のメリットは？
BtoB営業は、事業の規模や安定性の面で多くのメリットがあります。まず、取引の規模と単価が大きいため、一度の取引で動く金額や数量が非常に大きく、目標達成へのやりがいや自信を感じやすいのが特徴です。例えば、PC販売でも法人向けなら数百台規模の契約が期待できます。
また、BtoB営業では、長期的な信頼関係の構築が可能です。一度販売して終わりではなく、アフターフォローや定期的な訪問を通じて顧客と深い関係を築くことで、アップセルや顧客紹介にもつながりやすくなります。
さらに、顧客のニーズが「業績向上」や「業務効率化」といった具体的な目的で明確なため、課題解決に直結する論理的な提案が受け入れられやすいというメリットもあります。インフラ業界や継続的なルート営業を行うメーカーなどでは、一度契約が決まると長期間にわたって安定した売上を見込めるケースが多いです。
BtoB営業の成功事例から自社へ良いところを取り入れ、BtoB営業を成功させよう！
この記事では、BtoB営業の成功事例について解説してきました。
BtoB営業戦略は、売上と利益を最大化するための計画です。個人のスキルに頼る「属人的な営業」から脱却し、組織的かつ論理的に価値を提供する指針となります。ITや製造、建設など、業界ごとに異なる課題に対して、自社の強みを再定義し、デジタルツールや外部の知見を活用してプロセスを最適化することが成功の鍵です。
多くの成功事例が示すように、現状を徹底的に分析し、ターゲットを絞った効率的なアプローチと迅速なフォロー体制を構築することで、商談化率の劇的な向上や持続的な業績拡大を実現できます。
もし、大企業・上場企業のDX推進担当部門などで展示会を探している場合は、「リバイバル」への出展がおすすめです。申込企業の65.2%が従業員数1,000名以上の企業規模であり、有望なターゲットに対して貴社のソリューションのポイントを30分間しっかりとアピールできるため、商談化しやすいのが大きな特徴です。
また、オンラインでの開催なので、準備や講演を簡単に行えるだけでなく、地理的な制約もないため、全国どこからでも出展ができます。質の高いリード獲得と効率的な営業展開を両立したい企業様は、ぜひ詳細を確認し、出展を検討してみてください。
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