自社の商品やサービスをFace to Faceで知ってもらう機会を作りたいときに検討すべきなのが展示会への出展です。国内では年間約800の展示会が行われており、営業機会としてはメジャーな戦略です。展示会では既存、新規の顧客を問わず、直接商品やサービスを訴求できるほか、他の出展企業との協業機会の創出にもつながります。
この記事では展示会の概要やメリット、出典に向けた準備、費用、注意点などについて紹介します。展示会に出展を検討している場合は、参考にしてください。
≫≫オンライン展示会・バーチャル展示会のプラットフォームおすすめ比較20選！選び方もご紹介
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そもそも展示会とは？
ここでは展示会の基本概要、目的について紹介します。展示会出展の目的が自社の目的と合致しているかチェックしましょう。
展示会に出展する目的
展示会の基本概要
展示会とは一定のテーマを決め、複数社がそれに関連した商品やサービスを展示し、テーマあるいは商品やサービスに興味を持つ見込み顧客や既存顧客に訴求する場のことを言います。中には1社のみで展示会を行うケースもあるほか、近年ではオンラインのみで行われる展示会や、実際の展示会とオンライン展示会を組み合わせた展示会もあります。
展示会に出展する目的
展示会の出展には主に2つの目的があります。一つは営業案件の獲得です。新規顧客だけでなく既存顧客に対しても自社の新商品や新サービスを訴求する機会となります。また、同業他社が多数参加している場合も多く、協業機会の創出にもつながります。
二つ目は特に既存顧客に対してエンゲージを高めることです。展示会は新商品や新サービスについて、既存顧客に直接知ってもらう機会となるため顧客満足度の向上にもつながります。
日本の展示会市場を解説
日本の展示会市場は、企業間取引や新製品発表の重要な場として機能しています。ここでは、以下の項目順で展示会市場について詳しく解説します。
展示会の開催頻度
展示会に参加する方の特徴
展示会が開催される場所
展示会の開催頻度
日本国内では年間約800件の展示会が開催されており、開催件数は安定しています。 業種ごとに分野が分かれており、主に以下の分野で展示会が多く開催されています。
2. IT
3. エレクトロニクス
4. 産業機械
5. 環境エネルギー
6. 医療
7. 食品
8. ファッション
9. 建築
10. 生活雑貨
が全体の9割以上を占め、近年ではBtoCやハイブリッド型も増加しています。展示会は春や秋に集中して開催される傾向があり、業界ごとに定例化したイベントも多いです。
コロナ禍以降はオンライン展示会も増え、開催形態が多様化しているのが現状です。
展示会に参加する方の特徴
展示会には、業界の動向や最新技術の情報収集を目的とした幅広い職種の方が来場しています。来場者として集まる人の特徴をまとめると以下の通りです。
製造業やIT関連などのエンジニア・技術者企業の管理職や中堅社員（20代後半～30代後半）
マーケティングや営業担当者
官公庁や自治体、建設・交通・インフラ関連の担当者
来場者は自社への導入検討や新しい取引先開拓を目的とし、実際の製品やサービスに触れるために積極的に展示会へ足を運びます。情報感度の高い層が多いため、出展企業はブース設計やデモンストレーションなどで来場者の関心を引く工夫が必要です。
展示会が開催される場所
日本の展示会は首都圏を中心に全国各地で開催されており、特に大都市圏の大型会場が利用されています。 主要な展示会場をまとめると、以下の通りです。
| 会場名 | 所在地 | 特徴 |
| 東京ビッグサイト | 東京都江東区 | 国内最大規模の展示会場、国際的イベントが多い |
| 幕張メッセ | 千葉県美浜区 | 複数の展示ホールを有し大規模イベントに対応 |
| 東京国際フォーラム | 東京都千代田区 | 都心立地でアクセス良好、会議利用も多い |
| パシフィコ横浜 | 神奈川県横浜市 | 港湾エリアに立地し国際会議や展示会が盛ん |
| 愛知県国際展示場 | 愛知県常滑市 | 中部地区最大級、空港隣接で利便性が高い |
| 名古屋国際展示場 | 愛知県名古屋市 | 産業系展示会が多く開催される |
| インテックス大阪 | 大阪府住之江区 | 西日本最大級、幅広い分野の展示会に対応 |
上記の会場は、アクセスの良さや設備の充実度から大規模な展示会や国際的なイベントにも多く利用されています。地方でも新設やリニューアルされた会場が増えており、今後さらに開催場所の多様化が進む見込みです。
展示会の4つの種類
展示会には4つの種類があります。それぞれの特徴を理解し、自社や販促する商品、サービスの特徴を踏まえ、最適な種類を選択しましょう。
2. 展示即売会
3. プライベートショー
4. パブリックショー
1. 合同展示会
東京国際展示場（東京ビッグサイト）のような大きな会場に、複数社が一つのテーマに沿って商品やサービスを展示する形態です。BtoB向けであることが多く、ビジネス関係者が主な来場者となります。
展示会のテーマは特定の専門分野に関する内容であることもあれば、業界を横断するような内容であることもあります。様々な企業、業界からの視点で情報を得ることができます。
2. 展示即売会
展示即売会は商品やサービスの売買を目的とした展示会です。BtoC向けの展示会であり、主な来場者は消費者になります。消費者と直接の接点を持つことで自社の商品やサービスに対する反応を確かめる確かめることができます。
また、会場には同業他社がその製品を携え参加しているため、他社の事業をリサーチする機会にもなります。
3. プライベートショー
プライベートショーは特定の業界や企業の招待客を対象とした展示会で、出展するのは一つの企業のみです。ビジネス関係者、消費者のいずれも対象となりますが、情報交換や商談を行う場となっており、確度の高いビジネスチャンスをつかむことができます。
他の展示会と比較し、自社の商品やサービスについて知ってもらう機会も多いため、詳細な説明が可能です。
4. パブリックショー
プライベートショーは一般来場者を対象に商品やサービスの販売を目的とした展示会です。エンターテインメント性が強く、入場料が主催者の収入になるのが特徴です。モーターショーやコミックマーケット、食品フェスティバルなどがその代表例です。自社について消費者に知ってもらうためには参加する企業の中でも注目される必要がありますが、その分PR効果にもつながります。
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展示会に出展する3つのメリット
様々な種類がある展示会ですが、参加企業にはいずれも共通して3つのメリットがあります。
2. 既存顧客へのアプローチ
3. 認知度向上につながる
1. 新規顧客に効果的なアプローチができる
展示会の会場には様々な見込み顧客が集まります。目当ての企業や商品、サービスでなくても、来場者の潜在ニーズに合致していれば興味を持ってもらえる可能性があります。
また、実際に商品を手に取って体験してもらうほか、その場で詳細な説明ができるため、商品についての適切な情報を知ってもらうことができます。ただ、会場には競合企業の商品やサービスも紹介されているため、資料や説明については入念な準備が必要です。
2. 既存顧客へのアプローチ
展示会では既存顧客に対しても有効なアプローチができます。新商品や新サービスについて発表する場を設けることで、自社の方向性を示すことができるほか、その場でそれらを体験してもらうことができ、今後も利用していこうというマインドを醸成することができます。また、普段から利用している商品やサービスのフィードバックを得ることもでき、商品やサービスの改善に活かすこともできるため、顧客満足度の向上につなげやすいというメリットがあります。
3. 認知度向上につながる
展示会の規模にもよりますが数百～数万人規模の集客を見込めるほか、テレビなどのメディア露出も多いため、多くの人に自社の商品やサービスを知ってもらえる機会になります。
しかし、同時に参加する企業も多く、来場者の目にとまるには工夫も必要です。ブースを目立つようなデザインにするほか、商品の展示も手が届くような目線に配置する必要があります。また、キャッチコピーの考案や販促資料の作成も効果的です。
≫≫展示会の目的とは？3つのメリットや効果的に成果を出す方法を解説
展示会に出展する3つのデメリット
展示会出展にはさまざまな課題があり、事前に理解しておく必要があります。以下の3つが代表的なデメリットです。
1.出展コストがかかる
2.既準備に時間や工数がかかる
3.商談化率が低い
デメリットを把握したうえで、事前準備やフォロー体制を強化すればリスクを最小限にできます。詳しく解説します。
1. 出展コストがかかる
展示会出展では、人件費や機材・備品のレンタル費、会場使用料など多くの費用が発生します。さらに、集客や認知拡大のために広告宣伝費も必要となります。
ブースのデザインや装飾にもコストがかかり、予算管理が重要なポイントです。費用を抑えるには、補助金の活用や必要最小限の設備投資が有効です。
広告費用の配分や宣伝方法の見直しも、全体のコスト削減につながります。
2. 既準備に時間や工数がかかる
展示会の準備には、ブース設計や資料作成、スタッフ手配など多くの作業が発生します。 当日までに細かな調整やリハーサルを重ねる必要があり、スケジュール管理が欠かせません。
展示会終了後も、獲得したリードへのアフターフォローや報告書作成など追加の業務が続きます。効率よく準備を進めるためには、役割分担や外部委託の活用が有効です。
準備や後処理にかかる工数を見積もり、早めに着手することで負担を分散できます。事前にタスクを洗い出し、優先順位をつけて進めることが大切です。
3. 商談化率が低い
展示会の来場者は、情報収集や市場動向の把握を目的とする方が多い傾向です。 実際に意思決定権を持たない担当者や、単なる見学目的の来場者も少なくありません。
商談化率を高めるには、ターゲット層を明確にし、事後のフォローを徹底する必要があります。展示会で得たリードを活用し、後日個別にアプローチすることで成果を上げることが可能です。
出展目的に応じた施策を講じれば、商談化の可能性を広げられます。
展示会出展に向けて何から始めるべきか
展示会出展の準備は出展目的を明確にし、目的に合った展示会を選ぶことから始めましょう。 目的が決まれば、ターゲット顧客や必要な成果指標も具体的に設定できます。
次に、選定した展示会の出展申し込みを行い、主催者とのやりとりやブースの位置・規模、必要書類や費用などを確認します。ブース設計や配布資料の準備、説明員の手配など、各段階でやるべきことをリストアップし、スケジュールを組み立てることが重要です。
「何から始めればよいかわからない」「スケジュール管理が不安」と悩む方は多いですが、目的から逆算して計画を立てれば、抜け漏れなく段取りできます。詳しいスケジュール管理や準備の進め方については、以下の記事を参考にしてください。
≫≫展示会の出展方法とは？成功ポイントから出展までの手順を徹底解説
展示会出展に向けた5つの重要ポイント
展示会には多くの競合他社も参加します。ただ展示会に参加するだけでは効果を得ることができないため、以下のような手順で準備が必要です。
2. 出展に伴い商品とターゲットを決定する
3. 出展の目標を決定する
4. 出典ブースのレイアウトやデザインを決定する
5. 集客の方法を考える
1. 出展の目的を明確にする
まずは展示会に出展する目的を明確にしましょう。目的を明確にすることで達成すべき目標を設定できるほか、参加すべき展示会についても決定することができます。
2. 出展に伴い商品とターゲットを決定する
展示会への出展が決まったら売り出したい商品やサービスとそれらを訴求すべきターゲットを決めましょう。それによって展示会の来場者のニーズに合致した適切な商品、サービス説明が可能になります。
また、出展候補の展示会について、テーマや来場者が売り出したい商品やサービスのターゲットと合致しているのかをリサーチすることも必要になります。
従業員数1000名以上のターゲット企業にアプローチするならリバイバル・マネジメント・フォーラム事務局
これまで展示会は会場で行われることがほとんどでしたが、現在はオンライン上で展示会を出展できるサービスもあります。オンライン展示会では実際の会場で行われる展示会と異なり、場所の制約がありません。どこからでも展示会に参加できるため、見込み顧客であるリードの獲得に大きく貢献します。そのため、リアルの展示会とオンラインの展示会を組み合わせていく必要があります。
リバイバル・マネジメント・フォーラム事務局が運営するオンライン展示会ではすべての参加者が協賛企業となっており、他のオンライン展示会よりも高いアプローチ効率で商品やサービスを訴求することができます。特に従業員数1000名以上のリードが多いため、企業規模の大きいリードをターゲットとする場合には最適です。
また、製造業IoT(製造業向け)や働き方改革(人事向け)、デジタル変革(DX関連)、情報セキュリティカンファレンスの4つのカンファレンスを開催しているため、ニーズが明確な企業に対してアプローチすることもできます。
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3. 出展の目標を決定する
商品の出展とターゲットが決まったら、達成すべき目標を設定しましょう。目標は「2日間で新規顧客100人、既存顧客300人に商品やサービスの説明を行う」「展示会で獲得した既存顧客のうち、8割の再購入してもらう」といった具体的な数値目標の設定を心がけましょう。抽象的な目標だと、展示会に出展したことによる効果を測りにくいうえ、その後の改善につなげることも困難になります。具体的な目標を設定することで課題が明確になり改善を行い、大きな効果を得ることができます。
4. 出典ブースのレイアウトやデザインを決定する
展示会には同業他社も多数参加するため、ブースの良し悪しは集客にも影響します。例えば、商談スペースの有無や体験スペースの確保、顧客の導線が確保されているかといった視点で出展ブースを調整する必要があります。出展ブースで何をするかという内容を詳細に検討する必要があります。
5. 集客の方法を考える
展示会に参加する同業他社は必ず集客対策を行うため、しっかり集客方法を検討しないとより多くの来場者に知ってもらえません。集客は展示会前と展示会当日で対策します。いずれもWebページやSNSでの告知や招待状の送付などが有効な手段となります。また、当日の呼び込みなども考慮し人員配置を検討する必要があります。ブースに来場した人に限定サービスや特典、ノベルティなどを配布し他社と差別化するのも有効です。
展示会出展かかる費用
ここでは展示会に出展するにあたり、どのくらいの費用がかかるのかを紹介します。どこにどれだけの費用をかけるのかによって効果も変わってきます。
展示会ブースの施工費用
展示会ブースの装飾費用
販促にかかる費用
集客にかかる費用
展示会の出展費用
展示会に参加するにあたり、必ず発生するのが出展費用です。出展費用は小間数に比例する設定となっており、1小間(3メートル×3メートル=9平方メートル)で10～50万円が相場となっています。
例えば、1小間＝30万円の展示会では以下の表のように、2小間、3小間と増えていくと費用も比例して増額していく料金体系になっています。
| 広さ | 小間数 | 出展費 |
| 3m×3m | 1小間 | 30万円 |
| 6m×3m | 2小間 | 60万円 |
| 9m×3m | 3小間 | 90万円 |
| 6m×6m | 4小間 | 120万円 |
| 9m×6m | 5小間 | 150万円 |
| 12m×9m | 6小間 | 180万円 |
展示会ブースの施工費用
床や壁などの展示ブースのデザインにかかわる部分での費用や電気工事などでかかる設備工事費用のことです。この料金はパッケージに既に含まれている場合もあれば、別途請求の場合もあるため、運営担当者に確認する必要があります。
展示会ブースの装飾費用
音響やディスプレイ、デジタルサイネージ、PR用のノボリやパネル、商品陳列棚など展示ブースの装飾にかかってくる費用です。ブースのデザインが集客に大きく影響する側面がある一方、装飾の程度によって費用の増減も大きくなります。コストを抑えるためには、展示会に出展する目的を明確にし、必要最低限の装飾にする必要があります。
販促にかかる費用
展示会は顧客と直接コミュニケーションを取れる機会であり、大きなビジネスチャンスでもあります。展示会限定のサービスや抽選会、成約特典など、展示会の雰囲気やテーマ、コンセプトに合った販促を行う必要があり、そのための予算を計上しておく必要があります。
集客にかかる費用
前述したように、展示会出展には集客の取り組みが必須となります。展示会に向けて新たにホームページを作成するのであれば製作費がかかるし、SNS運用を外部に委託しているのであれば運用費用として計上しておく必要があります。また、展示会当日はコンパニオンを雇うなどすれば追加で費用がかかってきます。予算の範囲で折り合いのつく価格帯に抑える必要があります。
展示会出展コストを抑える6つのポイント
展示会出展にかかる費用は、工夫次第で大幅な削減が可能です。以下の6つのポイントを押さえることで、無駄な出費を抑えつつ効果的な出展を実現できます。
補助金や助成金制度を利用する予算配分を再確認する
早期出展割引きを心がける
適切な小間数で出展する
同じ展示会に繰り返し出展する
オンライン展示会の出展を検討する
上記の方法を組み合わせて活用すれば、限られた予算の中でも最大限の成果を目指せます。
1. 補助金や助成金制度を利用する
自治体や各種団体では、展示会出展に活用できる補助金や助成金制度を設けています。多くの場合、出展料や装飾費、広告費などのコストの半分や3分の2が補助対象となるケースが一般的です。
申請には事前の計画書や見積書の提出が必要な場合が多く、スケジュールに余裕を持って準備することが重要です。補助金や助成金の活用により、自己負担を大幅に軽減できるため、積極的な情報収集と申請が求められます。
制度によっては審査があるため、採択されるかどうかは内容次第となります。最新の募集情報をチェックし、自社に合った制度を選択することがコスト削減のコツです。
2. 予算配分を再確認する
予算配分を見直すことで、無駄な出費を抑えながら必要な部分にしっかりと資金を投下できます。 各項目ごとに本当に必要な費用かどうかを再確認し、優先順位をつけることが大切です。
ブース設営や装飾、広告宣伝費などの細かな内訳までチェックし、費用対効果を最大化するようにしましょう。不要なサービスや過剰な装飾は削減し、目的に直結する部分へ集中投資するのが効果的です。
予算管理を徹底することで、計画的な出展が実現しやすくなります。定期的な見直しと調整を行い、柔軟な予算運用を心がけましょう。
3. 早期出展割引きを心がける
展示会によっては、早期出展申し込み割引が適用される場合があります。早めに申し込めば、出展料が割引されるほか、人気のブース位置を確保しやすくなるメリットもあります。
割引率は展示会ごとに異なりますが、計画的な準備を進めることで費用面でも有利です。早期申込は準備期間の確保にもつながり、全体のスケジュール管理がしやすくなります。
ただし、早期申込にはキャンセル時のリスクもあるため、スケジュールや人員体制を十分に確認してから決定することが重要です。積極的に割引制度を活用し、コスト削減に役立てましょう。
4. 適切な小間数で出展する
ブースの小間数は、展示物のサイズや展示会の目的に合わせて最適な数を選ぶことが大切です。狭すぎると来場者が立ち寄りにくくなり、広すぎると無駄なスペースになりコストがかかります。
商品の配置や全体のデザインを意識し、必要最小限のスペースで最大の効果を目指します。
また、商談用スペースの確保も忘れずに計画し、来場者とのコミュニケーションが円滑に進むようにしましょう。
小間数が増えると設営・撤去費用も増加するため、予算とのバランスを見極めて決定します。適切な小間数の選定は、コストパフォーマンス向上の重要なポイントです。
5. 同じ展示会に繰り返し出展する
同じ展示会に継続して出展すれば、過去に使用した設備や装飾品を使い回せる点はメリットです。 新たな制作費や設営コストを抑えられるため、長期的なコスト削減につながります。
複数回出展すれば、展示会ごとの効果や来場者の反応データも蓄積できます。データをもとに、効果の高い展示会を見極めて次回以降の出展計画に活かすことが可能です。
同じ設備を使い続ける場合は、保管やメンテナンスも考慮しておくと安心です。繰り返し出展は、経験値の向上とコスト削減の両方にメリットがあります。
6. オンライン展示会の出展を検討する
オンライン展示会は、リアル会場に比べてブース設営費や人件費がかからないため、コストを大きく抑えられます。 出展者やスタッフの移動・宿泊費も不要となり、全体の経費負担が軽減されます。
オンライン上での出展は、資料や動画のデジタル配信が中心となるため、印刷物や物理的な装飾費も削減可能です。さらに、オンライン展示会は幅広い地域からの集客も期待できるため、効率的なリード獲得にもつながります。
出展内容や目的に応じて、リアルとオンラインを使い分けることで、より柔軟なコスト管理ができます。
コストを抑えるならオンライン展示会！メリットを3つ解説
オンライン展示会は、従来のオフライン展示会と比較してコスト削減や営業効率化の面で大きなメリットがあります。以下の3つの観点から、オンライン展示会が企業にもたらす具体的な利点を解説します。
人件費、出展費、出張費がかからない
商談化しやすい
営業活動に活かしやすい
人件費、出展費、出張費がかからない
オンライン展示会では、会場のレンタル費やブース設営費、現地スタッフの人件費が不要です。 出展者や来場者の交通費や宿泊費も発生しないため、移動にかかる時間やコストも大きく削減できます。
印刷物の作成や配布もデジタル化できるため、資料制作費も抑えられます。オフライン展示会と比べて、全体のコスト面で大きなメリットです。
予算に余裕がない場合でも、オンライン展示会なら無理なく参加できる点も強みです。全国や海外の見込み客とも、低コストで効率的に接点をもつことができます。
商談化しやすい
オンライン展示会は、明確な目的を持った来場者が多いため、商談につながる可能性が高いです。 事前に情報収集を済ませた参加者が多く、具体的な課題やニーズを持っている場合が多いです。
デジタルツールを使って興味度の高いリードを抽出し、個別にアプローチしやすくなります。来場者の行動や関心に合わせて、パーソナライズした提案やフォローができます。
地方や遠方の企業とも商談機会を広げられるので、営業活動の幅が広がります。効率的なリード獲得と商談成立のスピードアップが期待できる点がメリットです。
営業活動に活かしやすい
オンライン展示会では、来場者の閲覧履歴や滞在時間、関心を持ったコンテンツのデータを自動で取得できます。 営業担当者はリード情報を一元管理でき、効率的にアプローチできます。
データ分析により、見込み度の高いリードを優先的に抽出し、個別対応やフォローアップを最適化することが可能です。来場者の関心や行動パターンを分析すれば、次回展示会や営業戦略の改善にも役立ちます。
オンライン展示会は、営業活動の効率化と成果の最大化を同時に実現できる仕組みです。デジタルデータの活用により、従来の名刺交換や手入力作業の手間も大幅に削減されます。
展示会出展の4つの注意点
企業にとって大きなビジネスチャンスとなる展示会ですが、以下の4つの点に注意して参加しましょう。
2. スタッフの構成や配置を考える
3. 目標の進捗を随時確認する
4. 展示会後の顧客対応を徹底する
1. 計画的に準備を進める
出展までの準備はタスクが多いため、しっかりと進捗管理を行う必要があります。また、各タスクも半年～3か月前までには期日を設定し余裕をもって動けるようにしましょう。例えば、ブースの設営やノベルティの発注、招待状の印刷などは外注する必要があり、ほかのタスクよりも期日を早めに設定しておく必要があります。
2. スタッフの構成や配置を考える
展示会当日はブースで商品やサービスについて説明するスタッフや契約を担当するスタッフ、来場者の案内を行うスタッフなどと、役割を分担しておくと効率的にブースを運営することができます。そのためには、スタッフの構成やシフト、役割や配置を明確に決めておくことが重要です。
3. 目標の進捗を随時確認する
展示会に出展する際に決めた具体的な数値目標については、展示会参加中であっても集計し達成できているか確認する必要があります。例えば、「1日で契約件数を50件獲得する」という目標に対して、30件しか獲得できていないのであれば、翌日の展示会運営に向けて改善策が必要になります。展示会参加中もPDCAサイクルを回すことで展示会の効果を最大限に引き出すことができます。
4. 展示会後の顧客対応を徹底する
展示会後も顧客対応は徹底しなくてはなりません。展示会開催中に契約に至らなかったリードに対しても御礼メールを送り、引き続き関係構築の醸成を進めましょう。また、展示会で獲得した名刺を整理し、新たな営業案件としてアプローチするのも効果的です。
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展示会出展のメリットのまとめ
展示会に出展することで、企業は見込み顧客に直接訴求できるほか、既存顧客に対してもエンゲージを高めることができます。また、同業他社との協業機会の創出など多くの営業機会に恵まれます。こうしたメリットはオンライン展示会でも同様のことが言えます。オンライン展示会ではリアルで開催される展示会と違い、リードを獲得しやすいという特徴があります。特にリバイバル・マネジメント・フォーラム事務局が運営するオンライン展示会では従業員数1000名以上の企業にアプローチすることが可能です。
＼ 大手企業の意思決定者が集結！／
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