2022年のイベント関連産業の産業規模は6,758億円、イベント周辺産業は1兆4,046億円となりました。イベント産業全体では2兆804億円に達し、パンデミック前の2019年と比較して約8割まで回復しています。
2021年から2023年にかけては、オンラインの活用など新しい演出・展示方法を取り入れたスタイルのイベントが登場し、業界に変革をもたらしました。オンライン展示会は場所問わず顧客獲得や費用対効果が高いため、多くのBtoB企業で成果を上げているのが現状です。
本記事では、BtoB企業がオンライン展示会を活用して得られる効果や、成功させるための具体的な方法を解説します。実際の成功事例も紹介していますので、自社のマーケティング戦略に展示会を効果的に取り入れたい場合は、ぜひ参考にしてみてください。
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BtoB企業が展示会を活用して得られる効果
BtoB企業が展示会を活用することで得られる効果は、リアルかオンラインかによって異なります。得られる効果をそれぞれまとめると、以下の通りです。
ここでは、具体的な効果を詳しく解説します。
| リアル展示会 | ・直接的にコミュニケーションをとることができて顧客との関係性向上を図れる
・サービスのデモンストレーションをして参加者に理解を促せる ・直接的な交流によって、ネットワーキングの機会を生み出せる |
|---|---|
| オンライン展示会 | ・場所や時間の制約がなく柔軟に参加ができる
・リアル展示会と異なり会場費やブースの費用がかからない分、コストを削減できる ・リアル展示会と比較してデータの収集と分析が容易にできる |
オンライン展示会によって得られる効果
リアル展示会によって得られる効果
リアル展示会では、顧客と直接コミュニケーションを取ることで信頼関係を構築し、関係性向上を図れます。表情や反応を見ながら対話することで、顧客のニーズをより深く理解することが可能です。
製品やサービスのデモンストレーションを実施すれば、参加者に具体的な使用方法や効果を体感してもらえます。文字や画像だけでは伝わりにくい価値を、五感を通じて理解してもらえる点も強みです。
同業者や関連業界の人々との繋がりが、新たなパートナーシップや協業の機会を生み出す場合もあります。
オンライン展示会によって得られる効果
オンライン展示会は場所や時間の制約がなく、参加者が自分の都合に合わせて柔軟に参加できる利点があります。地理的な障壁がなくなるため、遠方の顧客や海外の見込み客にもアプローチが可能です。
リアル展示会と比較して会場費やブース設営費などの固定費が不要なため、大幅なコスト削減が期待できます。削減できた分をコンテンツ制作や広告宣伝に投資すれば、より効果的な展示会運営が実施できる点も強みです。
また、参加者の行動データを詳細に収集・分析できるため、効率的なフォローアップが実施できます。
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BtoB向けオンライン展示会の種類
BtoB向けオンライン展示会には、自社単独で開催する「自社開催型」と複数企業が参加する「合同開催型」の2種類があります。自社開催型は自社ブランドを前面に出せる一方、集客やコンテンツ制作を全て自社で担う必要があります。
合同開催型は主催者が集客を担当するため、自社だけでは接点を持てなかった顧客層にアプローチできる点がメリットです。また、複数企業の出展により来場者の関心を集めやすく、集客効率が高まります。
自社開催型では自由度が高い反面、サイト構築やシステム開発、運営ノウハウが必要になります。一方、合同開催型ではプラットフォームやノウハウが提供されるため、初期投資を抑えながら効率的に展示会を実施することが可能です。
オンライン展示会がBtoB企業に効果があると言われる3つの理由
オンライン展示会がBtoB企業に効果があると言われる理由は、主に以下の3つです。
時間や場所の制約がなく、長期間にわたって展示会を開催できる点も大きな強みです。ここでは、具体的な理由について詳しく解説します。
グローバルな市場の新規顧客獲得ができる
費用対効果良くアプローチできる
自社のサービスの認知向上を促し関心を持ってもらえる
BtoB市場において自社サービスの認知向上は、成約において必要な取り組みです。オンライン展示会であれば、製品情報や事例、技術解説など圧倒的に多くの情報を提供できます。
通常のウェブサイト閲覧では得られない詳細情報や専門的な解説を提供すれば、サービスの魅力を深く理解してもらえます。製品カタログのダウンロードや動画視聴など、多様なコンテンツを通じて関心を高めることが可能です。
グローバルな市場の新規顧客獲得ができる
日本の人口減少が進む中、企業の持続的成長にはグローバル展開が不可欠となっています。オンライン展示会は地理的制約がなく、世界中の潜在顧客にアプローチできる効果的な手段です。
もし海外の展示会に出展する場合、渡航費や滞在費などのコストが発生しますが、オンライン展示会では負担が大幅に軽減されます。時差を考慮したコンテンツ配信や多言語対応により、効果的な国際展開が可能です。
海外企業との商談や提携も容易になり、ビジネスの国際的な拡大を加速させられます。
費用対効果良くアプローチできる
オンライン展示会はオフライン展示会と比較して、大幅なコスト削減が可能です。会場費やブース設営費、スタッフの交通費などが不要となり、総コストを削減できるケースもあります。
オンライン展示会とリアル展示会の費用項目と予算規模をまとめると、以下の通りです。
| 項目 | オンライン展示会 | リアル展示会 |
|---|---|---|
| 主な費用項目 | ・デジタルプラットフォーム構築費
・コンテンツ作成費 ・運営スタッフ経費 |
・会場スペース賃借料
・展示物輸送・設置費 ・装飾デザイン施工費 ・販促資材印刷費 ・記念品製作費 ・人員配置経費 ・備品レンタル料 |
| 予算規模 | 自社開発方式：30～60万円程度
既存サービス利用：最大200万円程度 |
小規模出展（1区画）：60～90万円
中規模出展（3～4区画）：180～300万円 |
上記のように、オンライン展示会の方が費用項目も少ないため、初期費用を抑えられます。また、開催期間の柔軟な設定や24時間アクセス可能な環境となっているため、より多くの見込み客にアプローチできます。
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BtoB向けオンライン展示会を成功させるやり方
BtoB向けオンライン展示会を成功させるためには、以下のポイントを抑えることが大切です。
事前準備から当日の運営、事後フォローまで一貫した戦略を立て、各段階での具体的な実行計画を策定しましょう。
それぞれ詳しく解説します。
参加者のニーズに沿ったコンテンツを準備する
参加者の情報を分析し永続的にフォローする
自社の目的に合ったプラットフォームを利用する
オンライン展示会を成功させるためには、自社の目的を明確にし、合致したプラットフォームを選択することが大切です。新規顧客獲得やブランド認知向上、商談創出など、目的によって最適なプラットフォームは異なります。
重要なのは、明確なテーマが設定された展示会を選ぶことです。テーマが明確であればあるほど、自社のターゲット顧客が集まりやすく、含有率の高いリードを獲得できる可能性が高まります。
自社製品・サービスに関心を持ちそうな層が多く参加するプラットフォームを選べば、質の高いリード獲得につながります。
参加者のニーズに沿ったコンテンツを準備する
BtoB市場の参加者は、具体的なメリットや性能、費用対効果など実務的な情報を求めています。抽象的な説明ではなく、具体的な数値や事例を用いて自社サービスの価値を明確に伝えるコンテンツ作りが重要です。
特に効果的なのは、導入事例や成功事例の紹介です。同業種や同規模の企業がどのように製品・サービスを活用し、どんな成果を得たかを示せば、参加者は自社への導入イメージを具体的に描けるようになります。
参加者が抱える課題に対して、自社の商品・サービスがどう解決できるかを明確に示すコンテンツを準備しましょう。
参加者の情報を分析し永続的にフォローする
オンライン展示会の大きな利点は、参加者の行動データを詳細に収集・分析できる点です。どのコンテンツに関心を示したか、どの製品情報を閲覧したかなど、詳細なデータを活用したフォローアップが可能です。
データをもとに、参加者の興味関心や購買意欲を判断し、優先順位をつけたアプローチを行えば商談につながりやすくなります。すぐの商談につながらなくても、定期的な情報提供やフォローアップを通じて信頼関係を築き、将来的な商談につなげる戦略を立てることが大切です。
大手企業の決裁者が集結するリバイバルマネジメントフォーラムの展示会
BtoBマーケティングにおいて、決裁権を持つ層へのアプローチは成約率向上のために不可欠です。いくらリードを獲得しても、決裁権のない担当者だけでは商談が進まないケースが多いためです。
リバイバルマネジメントフォーラムであれば、決裁権のある担当者に直接アプローチできる環境が整っているため、課題を解決することが可能です。明確なテーマ設定と協賛企業限定の参加形式により、ターゲット含有率の高い環境が整備されています。
一般的な展示会と異なり、関心の薄い来場者が少なく、質の高い商談機会を得られます。従業員1,000名以上の大手企業からの参加が多く、部長クラスなど意思決定に関わる層の参加率が高いことが特徴です。
決裁権を持つ層と直接コミュニケーションできる貴重な機会となるため、ぜひ利用をご検討ください。
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BtoBオンライン展示会の成功事例
BtoBオンライン展示会を開催した会社の中には、明確な目標設定と戦略的なアプローチにより、質の高いリード獲得に成功している事例もあります。具体的な会社名をまとめると、以下の通りです。
ここでは、BtoBオンライン展示会の成功事例を会社別で詳しく解説します。
2. 株式会社ソリトンシステムズ
3. エクスジェン・ネットワークス株式会社
1. エレコム株式会社｜ターゲットリード獲得に成功した事例
エレコム株式会社は、特定のターゲット層からの質の高いリード獲得を目的としてオンライン展示会に参加し、見事に成功を収めました。リバイバルマネジメントフォーラムの展示会を活用し、アプローチしたい対象企業からのリード獲得に成功しています。
獲得したリードの質の高さが特筆すべき点で、最新の連絡先情報が反映されており、業種や従業員数などの重要な属性情報も充実していました。リード単価は1件あたり1,200〜1,300円と一般的な展示会より安価でありながら、商談化率は大幅に向上しています。
費用対効果の高さから、継続的な参加を決定していただいた成功事例です。
関連記事：リード数は800件！狙ったターゲットのリード獲得に成功。電話・メールの情報が最新データだからすぐにアプローチし、商談化率も上々
2. 株式会社ソリトンシステムズ｜質の高いリード獲得の成功した事例
株式会社ソリトンシステムズは、質の高いリード獲得を目指してオンライン展示会に参加し、通常の3倍という驚異的なアポイント獲得率を達成しました。元々、決裁権を持つポジションの方や導入検討中の担当者など、質の高いリードの獲得に課題を抱えていました。
しかし、リバイバルマネジメントフォーラムの展示会では、わずか5分間のセッション枠で約50件のアポイントメントを獲得する成果を上げています。特に評価されたのは、イベント終了後すぐにリード情報が納品された点です。
参加者の記憶が新鮮なうちに迅速なフォローアップが可能となり、高い商談化率につながりました。リバイバルマネジメントフォーラムのイベントが、マーケティング戦略における重要施策として位置づけられた事例です。
関連記事：5分間講演でも通常の3倍のアポ率を実現 ターゲット層にもマッチし手応えを実感
3. エクスジェン・ネットワークス株式会社｜新規リード獲得に成功した事例
エクスジェン・ネットワークス株式会社は、新規リード獲得を主目的としてオンライン展示会に参加し、効果的な新規顧客開拓に成功しました。元々、エンドユーザー向けのプロモーション経験が少なく、コンタクト先も持ち合わせていないという課題を抱えていました。
リバイバルマネジメントフォーラムの展示会では、ターゲットである大口顧客の担当者が多く参加しており、対象となる質の高いリードを多数獲得できています。特に従業員数の多い企業からの参加者が多く、同社のビジネスニーズに合致していました。
展示会翌日には既にリード情報が提供され、参加者の記憶が新鮮なうちに迅速なアプローチができた点が成功の大きな要因です。オンラインセッションを視聴した人数に対して、3%という高い商談化率を達成した成功事例です。
関連記事：新規リードの獲得とアンケート取得で見込み顧客に効率よくアプローチ！オンライン開催でも商談化率3%を実現
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BtoB向けオンライン展示会を成功させるならリバイバルマネジメントフォーラム事務局
BtoB向けオンライン展示会は、コスト効率の良さや地理的制約からの解消、データ分析の容易さなど、多くのメリットをもたらします。展示会を成功させるためには、決裁権を持つ層へ直接アプローチできるプラットフォームを選ぶことが大切です。
リバイバルマネジメントフォーラムであれば、明確なテーマ設定と協賛企業限定の参加形式により、関心度の高い参加者だけが集まる環境を提供できます。従業員1,000名以上の大手企業からの参加率が50%を超え、部長クラス以上の意思決定層が多数参加しているため、質の高いリード獲得が可能です。
多くの企業が、リバイバルマネジメントフォーラムを通じて質の高いリードを獲得し、高い商談化率を実現しています。効果的なリード獲得を実現し、ビジネス成長を加速させたい企業様は、ぜひリバイバルマネジメントフォーラム事務局のサービスをご活用ください。
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