「Webサイトからの問い合わせがなかなか増えない…」「オンラインで獲得したリードが、商談に繋がらず成果が出ない…」そんなお悩みをお持ちではありませんか？デジタル化が加速する現代において、効率的な顧客獲得の仕組みづくりは、多くのマーケティング担当者が直面する課題です。
この記事では、オンラインリード獲得の基本から、SEO、オンライン展示会、SNSといった具体的な手法、商談に繋げるためのスコアリングやナーチャリングの秘訣まで、詳しく解説します。この記事を読むことで、自社の予算や状況に最適な施策を選び、安定的に売上に貢献するリード獲得体制を構築できるようになるでしょう。
＼ 大手企業の意思決定者が集結！／
貴社のソリューションを
直接ご紹介しませんか？
一日で質の高いリードを獲得し、
商談を生み出すオンラインカンファレンスをご紹介。
そもそもリードとは
マーケティングや営業で使われる「リード」は、ビジネスの成長を支える、非常に重要な出発点となる考え方です。ここでは「リード」について、以下の見出しで解説します。
- リードの基本概念
- リード獲得の重要性
- リードと商談化の違い
リードの基本概念
リードとは、自社の商品やサービスに関心を持ち、何らかの接点を持った見込み客のことです。事業成長の基盤となり、BtoBでは企業情報、BtoCでは個人の購買意欲が重視されます。リードは、Webサイト訪問や資料ダウンロード、SNSフォローといった行動を通じて生まれます。
リードは関心度に応じて、「ホットリード」「ウォームリード」「コールドリード」に分類されます。リード獲得活動は、顧客が情報を取りに来るプル型と、企業から情報を提供するプッシュ型に大別されます。獲得媒体はオンラインとオフラインがありますが、ここでは主にオンライン戦略を解説します。
リード獲得の重要性
リード獲得は、安定した収益と事業の拡大に欠かせません。見込み客の数は限られているため、事前に顧客情報を把握し、効率的に営業することで、将来のビジネスチャンスが生まれます。
さらに、リードを基点に広告の効果を明確にし、オンラインで得られたデータを分析することで、効果的な施策を見つけ、改善を繰り返すことができます。このデータに基づいた方法こそが、持続的な成長を実現するための重要な要素です。
リードと商談化の違い
リードと商談化の大きな違いは、顧客との関係性の深さにあります。
リードとは、商品に興味を持ち始めたばかりの「見込み客」のことで、関心度に応じて認知段階、情報収集段階、検討段階に分かれます。特に検討段階のリードの中でも、確度の高い層が「商談対象リード」となり、具体的な提案や見積もりを行うための営業打ち合わせを設定することが「商談化」です。
リードは「見込み客リスト」全体を指し、商談化は「実際に売上に繋がる具体的なアクション」を指します。リードを獲得するだけでなく、適切なタイミングでアプローチし、顧客の関心を高めることが商談へと繋がります。
リードとは？マーケティングにおける意味から獲得手法やナーチャリングの方法を解説
オンラインリードとは
オンラインリードとは、簡単に言うと「インターネットを活用した施策で獲得した見込み客」のことです。デジタル技術を使ったマーケティング活動のデジタル化が進み、現代のビジネスにおいて重要な存在となっています。オンラインリードの大きな特徴は、Webを通じて広範囲に効率よく働きかけられる点です。
ここではオンラインリードについて、以下の見出しで解説します。
- オンラインリードの基本概念
- オフラインリードとの違い
オンラインリードの基本概念
オンラインリードとは、企業のWebサイトやSNSなどを通じて接点を持ち、個人情報を提供した見込み顧客のことです。具体的には、問い合わせや資料請求などが挙げられます。
オンラインリードの大きな特徴は、Webを通じて広範囲に、かつ効率的にアプローチできる点です。施策の効果を詳細なデータで計測できるため、PDCAサイクルを回しやすく、顧客獲得単価の抑制につながります。
ただし、オンラインで接点を持つ顧客は、まだ情報収集段階であることが多いため、すぐに商談につなげるのではなく、メールやコンテンツを通じて関係性を構築するリードナーチャリングが重要になります。
オフラインリードとの違い
オフラインリードと比較すると、オンラインリードは獲得単価が低く、大量のリード獲得に適していますが、商談化率は低めで、リードの質もやや劣る傾向があります。しかし、オンラインリードの最大の強みは、顧客の行動履歴を追跡し、データを活用できる点です。
オンラインリードでは、リアルタイムでの獲得と即座のアプローチが可能で、詳細な行動データから顧客ニーズを把握し、よりパーソナライズされたナーチャリングを実現できます。コストや質に差はあっても、データ活用による顧客育成こそが、オンラインリードの大きなメリットと言えるでしょう。
オンラインリードを獲得するための施策12選
オンラインでのリード獲得は、場所を選ばずに広範囲な顧客にアプローチできる点が大きなメリットです。自社の目的やターゲット顧客の購買意欲に合わせて、最適な方法を組み合わせることが大切です。オンラインリードを獲得するには、以下のような施策を取れます。
- オンライン展示会の出展
- SEO・コンテンツマーケティング
- Web広告（リスティング・SNS）
- ホワイトペーパー・資料ダウンロード
- ウェビナー・オンラインセミナー
- SNS運用（X, Facebook, Instagram）
- メールマガジン
- オウンドメディア・ブログ運営
- ランディングページ（LP）最適化
- 外部メディアへの寄稿・プレスリリース
- アンケート調査
- リファラル
オンライン展示会の出展
オンライン展示会への出展は、Web上のブースを通じて製品をアピールする効果的な手段です。短期間で多くの企業担当者と接点を持ち、自社の知名度が低い場合でも、イベントの集客力を活用できます。オフラインの展示会に比べてコストを抑えつつ、効率的にリードを獲得でき、遠方の見込み顧客にもリーチしやすいのが魅力です。
ブース来訪者のリストを一括で獲得できるため、大量のリード獲得を目指す企業に有効ですが、出展後の迅速なフォローアップが不可欠です。特典メールの送信などで見込み客の関心を維持し、育成につなげましょう。
質の高いリードを獲得するならオンライン展示会「リバイバル・マネジメント・フォーラム事務局」
特定の層へ深くアプローチするなら、リバイバル・マネジメント・フォーラム事務局が運営するオンラインカンファレンスがおすすめです。
大手・上場企業の生産技術部門に特化しており、参加者の38.8%以上が課長職という高い決裁権限を持つ層にリーチできます。基調講演から協賛講演への高い遷移率は、ソリューションを訴求する機会を増やし、商談につながりやすいのが特徴です。
さらに、カンファレンス翌営業日にはリード情報が提供されるため、顧客の関心が高い状態を逃さず、迅速なアプローチが可能です。質の高いターゲット層へのリーチ、高い反応率、迅速な対応がこのオンラインカンファレンスの大きな魅力と言えるでしょう。
株式会社リバイバル・マネジメント・フォーラム事務局へのお問い合わせ資料請求はこちら ＼ 大手企業の意思決定者が集結！／ 貴社のソリューションを
直接ご紹介しませんか？
SEO・コンテンツマーケティング
SEOは検索エンジンを通じてWebサイトへユーザーを誘導し、見込み客獲得につなげる中長期的な施策です。ユーザーが検索するキーワードに対応し、自社サイトや記事を上位表示させることで、継続的にリードを得られる「資産」を築きます。ユーザーの課題を解決するコラムや事例記事の作成は効果的で、特にBtoBでは潜在顧客向けの知識記事も重要です。¥
SEOで上位表示されれば、広告費を抑えながら集客でき、顧客獲得コストの削減が期待できます。さらに、質の高いコンテンツは顧客からの信頼を高め、獲得できる見込み客の質も向上させられます。
Web広告（リスティング・SNS）
Web広告は、短期間でリード獲得数を増やす効果的な手法です。
リスティング広告は検索連動型で、ニーズが明確な「今すぐ客」層へのアプローチに強みを発揮します。一方、SNS広告は、年齢や興味関心といった属性に基づき、潜在顧客層にリーチできます。初心者でも比較的容易に始められますが、ランディングページ（LP）と広告文の訴求内容を一致させることが重要です。これにより、広告から流入したユーザーの離脱を防ぎます。
両広告とも、CPA（顧客獲得単価）を常に測定し、ターゲティングや広告クリエイティブを細かく調整することで、費用対効果を最大限に高めることができます。
ホワイトペーパー・資料ダウンロード
課題解決に役立つノウハウや調査レポートを提供し、その代わりに顧客情報を取得する手法は、リード獲得の王道です。企業の調査データや導入事例などをPDF資料として提供することで、特定の課題を抱え、その解決を求めている「質の高いリード」を獲得できます。
フォーム登録というハードルを越えても情報が欲しいと思われるため、リードの興味関心度や確度は高く、その後の顧客育成にも有効です。コンテンツ設計の段階から、資料ダウンロード後の施策との連携を意識することが重要です。
ウェビナー・オンラインセミナー
オンラインセミナーは、場所を問わず参加者を集められるWeb上のセミナーです。参加者は時間を割いて情報を求めているため、関心度の高いホットリードの獲得に繋がります。専門的な知識を提供することで信頼関係を築きやすく、リアルタイムでの質疑応答を通じてニーズを直接把握できるため、商談化に繋がりやすいのが特徴です。
さらに、録画した動画をナーチャリングコンテンツとして二次利用することもできます。成功の鍵は魅力的なテーマを選定し、効果的な集客方法を最適化することです。終了後のアンケートや個別相談などを通して、商談への流れをスムーズにしましょう。
SNS運用（X, Facebook, Instagram）
SNSは、幅広い層への認知度向上や、気軽に接点を作る上で有効です。日々の情報発信でファンやフォロワーを増やし、良好な関係を築きましょう。X（旧Twitter）は拡散力、Facebookはビジネス層へのリーチ、Instagramは視覚的な訴求力に優れており、各プラットフォームの特性に応じた運用戦略が重要です。
特にBtoBにおいては、企業アカウントに加えて、個人のアカウントによる発信がより効果的な場合もあります。ユーザーとの対話を通じて親近感を高め、最終的にWebサイトやLPへの誘導を目指しましょう。
メールマガジン
既存のリード情報や名刺情報を活用し、メールマガジンなどで定期的に有益な情報を提供することで、休眠顧客や潜在顧客を再活性化できます。配信コストを抑えながら、製品アップデートやコラム記事、キャンペーン情報などを配信し、顧客との接点を維持し、購買意欲を高めるナーチャリング施策として有効です。
重要なのは、読者にとって価値のある情報を提供することです。開封率やクリック率を分析し、パーソナライズされた情報を適切なタイミングで届ける工夫が不可欠です。
オウンドメディア・ブログ運営
自社メディアを活用した集客戦略は、潜在顧客から既存顧客まで幅広い層にアプローチすることが可能です。有益な情報発信を通じてコンテンツSEOと連携することで、検索からの継続的な流入を促し、企業の専門性とブランドイメージを向上させられます。
獲得したリードは、適切なCTAによってコンバージョンへと誘導します。成果が出るまでには時間がかかりますが、他社に依存しない自社独自のデジタル資産として、中長期的な集客基盤の確立に貢献するでしょう。
ランディングページ（LP）最適化
LP最適化は、広告やWebサイトから訪れるユーザーを最も効果的にCVにつなげるための専用ページ改善施策です。集客に力を入れても、LPの質が低ければリードは獲得できません。
具体的な改善点としては、ターゲット層に合わせた訴求力の強化、CTAの配置や色、フォームの入力項目数の最適化などが挙げられます。既に流入がある企業が、獲得効率を向上させるための、改善・効率化を目的とした層にとって必須の施策です。
外部メディアへの寄稿・プレスリリース
自社の情報発信戦略として、業界メディアへの寄稿やニュースリリース配信は有効な手段です。特にプレスリリースは、新製品発表の際にウェブサイトへの誘導を設けることで、質の高いリードを効率的に獲得できる可能性があります。
これらの活動は企業の信頼性向上に貢献し、獲得するリードの質を担保します。外部メディアへの掲載と組み合わせることで、より戦略的かつ効果的な情報発信とリード獲得を目指しましょう。
アンケート調査
特定のテーマに関するアンケートや診断コンテンツは、回答と引き換えに回答者の情報を獲得する効果的な手法です。メディア会員への調査で、回答結果をリードとして活用する方法もその一例です。
アンケートは自己分析や課題整理に繋がるため、ユーザーの参加意欲を高めやすく、リード獲得に繋がりやすいのが特徴です。収集したデータは、各社のサービス利用状況や課題の把握に役立ち、個々のニーズに合わせたOne to Oneアプローチを可能にします。これにより、ナーチャリングや営業活動の質向上が期待できます。
リファラル
既存顧客やファンに新規顧客を紹介してもらう仕組みは、有効な施策です。紹介されたリードは、信頼できる第三者からの推薦であるため、商談や成約につながりやすいのが特徴です。
紹介者と紹介先の双方に特典や割引などのインセンティブを提供することで、紹介プログラムを活性化できます。広告費を抑えながら、質の高いリードを継続的に獲得できる、コスト効率の良い施策として注目されています。
BtoBリード獲得の方法16選！5つの成功ポイントや事例も解説
＼ 大手企業の意思決定者が集結！／
貴社のソリューションを
直接ご紹介しませんか？
オンラインリードの獲得施策の選び方
オンラインでリードを獲得する方法は数多く存在しますが、自社に最適なものを選ぶためには、単にトレンドを追うのではなく、「獲得数」「価格（CPA）」「手法の性質（プッシュ型・プル型）」といった指標に基づいて判断することが重要です。
オンラインリードの獲得施策を選ぶ際には、以下の3点に気をつけましょう。
- フェーズ別で考える
- BtoB向けかBtoC向けで考える
- 予算別で考える
フェーズ別で考える
リード獲得の取り組みを始めたばかりの初期段階では、即効性があり少額から始めやすいWeb広告やホワイトペーパー施策に注力しましょう。中期段階では、広告で獲得したリードを逃さないために、ランディングページ（LP）の最適化や、リードを育成するためのウェビナーなどを並行して実施します。
成長期には、オウンドメディアやSEOといった中長期的な資産形成に投資しつつ、MAツールの導入やインテントデータの活用によって、リードの質と効率を追求していくのが理想的です。
BtoB向けかBtoC向けで考える
BtoBでは検討期間が長く、関係者も多いため、専門知識や信頼性を伝えるコンテンツが効果的です。獲得したリードはすぐに商談につながらないことが多いため、ナーチャリングが重要になります。
一方、BtoCでは検討期間が比較的短く、感情的な要素も購買決定に影響するため、視覚的に訴求力の高いSNS広告や、キャンペーンによる即時的な顧客獲得が有効です。事業特性に応じて、最適な施策を組み合わせましょう。
予算別で考える
リード獲得戦略では、予算と目標リード獲得単価（CPA）のバランスを考慮することが重要です。
低予算で認知拡大を狙うなら、メルマガ広告が有効で、初期段階の施策として適しています。中長期的な視点では、オウンドメディアがコンテンツ資産となり、広告費を抑えつつ安定的なリード獲得につながります。
短期間で大量のリードを獲得したい場合は、オンライン展示会が効果的です。施策実行後は、必ず効果測定を行ってリード獲得単価を算出し、費用対効果の高い手法へ予算を最適化することで、成功に繋げましょう。
展示会のリード獲得とは？出展準備から獲得数を増やす方法を解説
オンラインリードを獲得した事例
オンラインでリードを獲得するには、適切なプラットフォームを選び、ターゲットを絞り込むことが重要です。特に、特定の業界に特化したオンラインカンファレンスへの協賛は、BtoBビジネスにおいて効果的な戦略となります。
- BtoB向け
- BtoC向け
BtoB向け
製造業をターゲットとしたオンラインカンファレンスへの協賛は、質の高いリードを効率的に獲得する手段として有効と考えられます。
例えば、コニカミノルタジャパン株式会社は「火災予防×画像」という独自の切り口で未開拓市場にアプローチし、専門性の高いコンテンツによって潜在ニーズを掘り起こし、800件のリード獲得に繋げました。
また、フューチャーアーティザン株式会社は継続的な出展を通して累計1,000件の出会いを創出し、リード獲得と同時に、継続的な露出によるブランディング効果も得ています。リソースが限られたスタートアップである株式会社フツパーは、最低保証リード付きの戦略を採用することで、最小限の工数で最大限の効果を上げました。
BtoC向け
あるオンラインフィットネスサービス企業が、潜在顧客を獲得するためにInstagramストーリーズ広告を活用しました。広告のリンク先は、サービス紹介ではなく、無料の「運動習慣診断」LPに設定。ユーザーは診断結果を見るためにメールアドレスを登録します。
その結果、サービスへの関心が高い見込み客を効率的に集め、顧客獲得単価を従来の広告と比べて50%削減できました。
オンラインリード獲得後の商談率上げるポイント
ここでは、オンラインリード獲得後の商談率上げるポイントを3つ紹介します。
- スコアリングを行って優先順位をつける
- ナーチャリングを行う
- マーケティングと営業の連携を強化する
それぞれのポイントを押さえて、商談率を上げられるようにしましょう。
スコアリングを行って優先順位をつける
スコアリングとは、獲得したリードの属性やWebサイトでの行動に基づいて、各リードの関心度を点数で評価する手法です。点数の高いリードは商談につながる可能性が高いため、営業アプローチの優先順位を上げます。
これにより、営業リソースを確度の高い見込み客に集中させ、無駄な営業活動を減らし、商談化率を向上させられます。MAツールを活用すれば、このスコアリングを自動化することも可能です。
ナーチャリングを行う
リードナーチャリングとは、購買意欲がまだ高くない見込み客に対し、有益な情報を提供し、関心を高めていくプロセスです。MAツールを活用し、行動履歴に基づいたパーソナライズされた情報を最適なタイミングで自動配信します。購買準備ができたタイミングで営業に引き渡すことで、商談化率を向上させられます。
マーケティングと営業の連携を強化する
商談化率を高めるには、マーケティング部門と営業部門の連携が不可欠です。特に、リードを引き渡す際の連携を強化することが重要で、「誰を、いつ、どのように渡すか」というルールを明確に定めることが鍵となります。
具体的には、MQLとSQLの定義を統一し、リードの獲得経路や過去の行動履歴などの詳細情報を顧客管理システムを通じて営業部門と共有します。その結果、営業担当者は質の高いリードに対して、迅速かつ適切なアプローチを行うことが可能になります。
リードとは？マーケティングにおける意味や効果がある獲得方法を解説
オンラインリードの獲得についてよくある質問
ここでは、オンラインリードの獲得についてよくある質問に回答します。
- リード獲得に関する利用規約は何ですか？
- リードナーチャリングの手順は何ですか？
- オフラインでのリード獲得施策は何ですか？
リード獲得に関する利用規約は何ですか？
リード獲得で注意すべき点は大きく二つあります。
一つは、GoogleやMetaなどの広告プラットフォームの規約です。これらの規約では、誤解を招く表現や不適切な個人情報収集が禁止されており、違反するとアカウントが停止される可能性があります。
もう一つは、個人情報保護法などの日本の法律です。2022年の法改正により、取得した個人データの利用目的を明確にし、適切な同意を得ることがより重要になりました。リード獲得フォームでは、これらの規約や法律に基づき、情報の利用に関する同意を明確に得ることが、企業の信頼と継続的な活動のために不可欠です。
出典：個人情報保護法
出典：google
リードナーチャリングの手順は何ですか？
リードナーチャリングは、見込み客を育成し、商談につなげるための重要な取り組みです。
具体的な手順として、まずカスタマージャーニーマップを作成し、顧客が認知から購買に至るまでの疑問点を明確にします。次に、各段階における疑問を解決するためのコンテンツを準備します。そして、MAツールを活用して、顧客の行動履歴に基づき、最適なタイミングで情報を自動配信します。
これにより、顧客の関心が高まったタイミングを逃さず営業に引き継ぎ、商談成立率の向上を目指します。
オフラインでのリード獲得施策は何ですか？
オフラインでのリード獲得には、展示会やセミナーへの出展、名刺交換、テレアポ、DMなどが有効です。顧客と直接接点を持つことで信頼関係を築きやすいというメリットがある一方、獲得したリード情報をデータ化しないと、その後のナーチャリングが難しくなります。
オフラインで得た名刺やアンケートなどの情報は、速やかにCRM/MAツールに取り込み、オンラインでのフォローアップメール配信といったオンライン施策と連携させることが、リード獲得の成果を最大化する上で重要です。
まとめ：オンラインリード獲得数を向上する施策で売り上げにつなげよう
この記事では、オンラインリードの獲得について解説してきました。
オンラインリードとは、Web施策を通じて獲得する見込み客のことで、ビジネス成長の重要な出発点となります。オフライン施策に比べて低コストで広範囲にアプローチできるという利点がある一方で、獲得時点ではまだ情報収集段階にある層が多いのが特徴です。そのため、その後のリードナーチャリングが商談につなげるための鍵となります。
リード獲得の手法は、オンライン展示会やWeb広告、SEO、ホワイトペーパーなど多岐にわたりますが、自社の状況やBtoB・BtoCといった特性に合わせて最適な施策を選ぶことが重要です。
成果を最大化するためには、スコアリングによってリードの優先順位をつけ、MAツールを活用し、営業部門と連携しながら、顧客の関心度に応じたアプローチを継続していく必要があります。また、個人情報保護法などの規約を遵守し、誠実な運用を行うことで、長期的な信頼関係を築くことができます。
株式会社リバイバル・マネジメント・フォーラム事務局へのお問い合わせ資料請求はこちら
＼ 大手企業の意思決定者が集結！／
貴社のソリューションを
直接ご紹介しませんか？
