BtoBマーケティング戦略とは、企業間取引における顧客獲得から受注までの一連の流れを体系化したものです。適切な戦略立案と実行により、質の高いリード獲得と商談化につながります。
本記事では、BtoBマーケティングの基本概念から戦略立案の手順、成功に繋がるポイントを解説します。マーケティング戦略を実施した企業の成功事例もまとめているため、ぜひ参考にしてみてください。
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BtoBマーケティングとは？
BtoBマーケティングとは、企業同士の取引におけるマーケティング活動です。対象顧客は個人消費者ではなく企業であり、複数の意思決定者が関与する特徴があります。
購買の流れでは機能性や信頼性、リスク評価が重視され、検討から契約まで長期間を要します。マーケティングの役割は顧客の意思決定を支援し、情報提供を通じてスムーズな検討を促すことです。
業界や企業規模に応じた最適な施策設計が、成功の秘訣となります。
BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違い
BtoBとBtoCでは意思決定者の数に大きな違いがあり、BtoBでは複数の関係者による合議制の判断が一般的です。購買までの期間についても、BtoBは長期間の検討期間を要する一方、BtoCは短期間での決定が可能です。
購買動機においても明確な差異があり、BtoBでは業務効率化やコスト削減といった合理的判断が中心となります。一方、BtoCでは感情的な要素や個人的な満足度が重要な判断基準となります。
そのため、BtoBマーケティングでは論理的な価値提案と長期的な関係構築が必要です。
BtoBマーケティングで重要視される顧客との関係性の段階
BtoBマーケティングでは、リード獲得から受注まで段階的な顧客育成が必要です。以下の5つの段階を通じて、効率的な顧客獲得と関係構築を目指します。
詳しく解説します。
- リードジェネレーション
- リードナーチャリング
- リードクオリフィケーション
- 商談
- 受注
1. リードジェネレーション
リードジェネレーションとは、見込み客を生み出すマーケティング活動であり、顧客との最初の接点を作る役割を担います。オフライン手法として展示会やセミナー、テレアポなどがあります。
オンライン手法では、オンライン展示会やWeb広告、コンテンツマーケティングなどが効果的です。デジタル化の進展により、オンライン手法の重要性が高まっています。
多様な集客経路（チャネル）を組み合わせれば、幅広い潜在顧客にアプローチできます。各手法の特性を理解し、ターゲット企業に最適なアプローチを選択することが成功のポイントです。
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2. リードナーチャリング
獲得したリードは「今すぐ客」と「見込み客」に分類され、購入意欲の高い今すぐ客は全体の約10％でホットリードとも呼ばれます。残り約90％の見込み客は、関心はあるものの購入意欲が低い状態です。
リードナーチャリングの目的は、購入意欲の低いリードに継続的な情報提供を行い、顧客化することです。高コストで獲得したリードも、適切なフォローを行わなければ失注や損失につながるリスクがあります。
具体的な施策として、課題解決に役立つコンテンツ提供やヒアリング・提案による関係構築が効果的です。BtoBでは意思決定が複雑で長期化するため、リードの課題や関心を理解し最適なコミュニケーションを取ることが重要です。
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3. リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションの目的は、購入意欲の高いホットリードを見極め営業部門に引き渡すことです。よく使われる手法にスコアリングがあり、Webサイト閲覧履歴やメール開封率、セミナー参加状況などを数値化して総合評価を行います。
スコアリングでは、行動データと属性データを組み合わせて、見込み客の購買意欲を定量的に評価するのが主な流れです。一定のスコアに達したリードを営業部門に引き渡せば、効率的な営業活動が可能になります。
リードクオリフィケーションを実施するメリットは、効率的な営業活動の実現と適切なタイミングでのアプローチができる点です。営業リソースの最適化により、成約率の向上と営業効率の改善を同時に実現できます。
4. 商談
商談段階の対象となるのは、リードクオリフィケーションで選別されたホットリードです。商談前には、ナーチャリング時に収集した情報の確認が重要なポイントです。
顧客の行動履歴や関心分野を把握していれば、より効果的で刺さる提案ができます。これまでのマーケティング活動で蓄積した顧客情報を活用し、個別化された提案を実施します。
営業部門とマーケティング部門の連携により、顧客の購買プロセス全体を通じた一貫したアプローチも可能です。データに基づいた提案により、成約確度の向上と商談期間の短縮を図れます。
5. 受注
商談後の受注段階では、特にSaaSやサブスクリプション型商材の場合、継続利用を促進する取り組みが重要です。チャーンレート（解約率）を可能な限り低く抑えることが、長期的な収益確保の鍵となります。
カスタマーサクセスが顧客の悩みや不明点の解消、利用状況の把握を行い、課題解決の支援を実施することが重要です。受注後の継続的なサポートにより、顧客満足度の向上と長期的な関係維持につながります。
アップセルやクロスセルの機会を生み出せば、顧客生涯価値の最大化が図れます。単発的な取引ではなく、継続的なパートナーシップの構築により、安定した収益基盤を確立することが可能です。
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BtoBマーケティングで成功を導く戦略を立てるための3つの手順
BtoBマーケティングの成功には、体系的な戦略立案が不可欠です。以下の3つの手順を通じて、効率的な戦略立案を立てましょう。
詳しく解説します。
- 市場調査と分析
- マーケティング戦略の策定
- マーケティング施策の実施
1. 市場調査と分析
市場調査と分析では、市場・顧客・自社・競合の4つの要素を徹底的に分析することが必要です。市場とは顧客の集合体であり、適切なターゲティングと施策立案のための基本的な情報を得ることが目的となります。
市場・顧客分析では、市場の特徴や規模や顧客の課題、情報収集や購買までの流れを把握します。自社分析では、顧客データや過去の施策結果、営業体制を確認することが重要です。
競合分析の目的は、自社との差別化ポイントの発見とニッチ市場の発見です。他社の訴求ポイントやプロモーション手法、顧客層を分析し、市場でのポジションを再確認します。
2. マーケティング戦略の策定
マーケティング戦略の策定では、「誰に（Who）・どんな価値を（What）・どのように（How）提供するか」を明確に定義しましょう。3つの要素を明確化すれば、一貫性のある効果的な戦略を構築できます。
「誰に（Who）」ではセグメンテーションやターゲティング、ペルソナ作成を行い、注力すべき顧客像を明確化します。「どんな価値を（What）」では、企業が顧客に提供できる独自の価値を言語化し、競合にはない独自の価値を伝えることが大切です。
「どのように（How）」では、カスタマージャーニーマップの作成と階段設計を実施します。顧客の検討度合いに応じたコンテンツやコミュニケーションを提供すれば、顧客との関係性を構築し、受注数を最大化できます。
3. マーケティング施策の実施
マーケティング施策の実施では、集客施策を始める前にWebサイトやランディングページのコンバージョン率改善が最優先となります。コンバージョンポイントが不十分な状態で集客を行う行為は、穴の空いたバケツに水を注ぐようなものです。
改善方法として、ユーザーインターフェースの最適化やCTAからわかるデザインの見直し、コンバージョンまでのフローの簡潔化が効果的です。まずはバケツの穴をふさぎつつ、認知拡大や集客施策を展開します。
コンバージョンポイントの階段をなめらかにすれば、リード数や商談数を増やせます。良い商談を営業に引き渡すためには、段階的なアプローチにより顧客の購買意欲を高め、質の高いリードを創出することが重要です。
BtoBマーケティングを成功に導く2つのポイント
企業向けに商品・サービスを届ける場合、顧客理解ができていないと想定していた提案と異なるといった問題が発生します。BtoBマーケティングの成功には、以下のポイントを抑えることが大切です。
詳しく解説します。
- 顧客ニーズを深掘りする
- 営業部門とマーケティング部門の連携強化を図る
1. 顧客ニーズを深掘りする
顧客ニーズの深掘りでは、顧客の悩みやゴールを理解し、明確なターゲットを設定することが重要です。顧客理解が浅い状態では、どんなに施策を繰り返しても成果は最大化されません。
業種・職種・役職ごとにニーズが異なるため、以下の取り組みを実施して注力すべき顧客像を明確化する必要があります。
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たとえば、製造業のIT担当者と金融業のマーケティング担当者では、抱える課題や求める解決策が大きく異なります。顧客理解を深める手法として、顧客インタビューや現場観察などを組み合わせれば、言語化されていない潜在ニーズを発掘することが可能です。
継続的な対話により、変化する課題に対応した価値提供ができます。
2. 営業部門とマーケティング部門の連携強化を図る
営業部門とマーケティング部門の連携強化は、質の高いリード獲得と効率的な営業活動の実現に不可欠です。マーケティングや営業、カスタマーサクセスの間での情報共有が不十分だと、質の悪いリードが無選別に獲得される可能性があります。
営業部門が受注した顧客が、実際に継続利用しているかを把握しないと、LTV（顧客生涯価値）の低い顧客を抱えてしまう恐れがあります。部門間の情報共有により、リード品質の向上と顧客生涯価値の最大化を同時に図ることが可能です。
リード管理システムの共有や定期的な情報交換会議、共通KPIの設定により、効率的な協力体制を構築しましょう。マーケティング部門が獲得したリード情報を営業部門が活用し、営業活動の結果をマーケティング戦略の改善に反映させることが重要です。
BtoBリード獲得の方法16選！5つの成功ポイントや事例も解説
ターゲットリードや商談化率の高い質の良いリード獲得ならリバイバルマネジメントフォーラム事務局
リバイバルマネジメントフォーラム事務局では、テーマが明確に決められたカンファレンスを提供しています。リバイバルマネジメントフォーラムは、ターゲットリードの含有率が高いという点が特徴の1つです。
参加者の質についても、大手企業や従業員数1000人を超える企業が中心となっており、質の高いリード獲得が期待できます。明確なテーマ設定により、特定の課題や関心を持つ企業の担当者が集まるため、商談化率の向上が見込めます。
大手企業の参加により、予算規模や決裁権限をもつ担当者との接点を作ることが可能です。従業員数1000人を超える企業の参加者は、組織的な課題解決ニーズを持つ傾向があり、長期的な取引関係の構築が期待できます。
質の高いターゲットリードを作りたい企業様は、ぜひリバイバルマネジメントフォーラム事務局をご活用ください。
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BtoBマーケティング戦略実施の成功事例
BtoBマーケティング戦略の実施により、多くの企業が成果をあげています。具体的な成功事例の分析を行えば、どのような戦略設計が効果的なのか理解することが可能です。
ここでは、以下の項目別で成功事例の詳細をまとめていきます。
- 質の高いリード獲得に成功し通常の3倍のアポ率を達成した事例
- アンケート回答率が高いため戦略を立てやすくなった事例
- リード獲得数489件、商談化率2.2%を達成した事例
質の高いリード獲得に成功し通常の3倍のアポ率を達成した事例：株式会社ソリトンシステムズ
株式会社ソリトンシステムズは、ITセキュリティメーカーとして質の高いリード獲得に課題を抱えていました。従来は商談に案件化する可能性が高い質の高いリードを見つけ出すことが困難で、リード獲得後も即時に商談に繋がるケースが少ない状況でした。
リバイバルマネジメントフォーラムのイベント参加により、期待していたリード獲得の観点から満足できる結果を得ています。イベント参加者は「他社のセキュリティ対策の事例が知りたい」というニーズを持つ方が多く、同社の提供する情報とニーズが一致していました。
通常の3倍となる約50件のアポイントメント獲得を実現し、驚異的な数字として社内で評価されました。イベント終了後すぐにリードを納品してもらえたため、即座にコールを開始でき、迅速な対応が成果に繋がった事例です。
関連記事：5分間講演でも通常の3倍のアポ率を実現｜ターゲット層にもマッチし手応えを実感
アンケート回答率が高いため戦略を立てやすくなった事例：エクスジェン･ネットワークス株式会社
エクスジェン･ネットワークス株式会社は、エンドユーザー向けの効果的なプロモーション方法に課題を抱えていました。従来は代理店やパートナー企業を介したビジネスモデルを採用しており、サービス認知度拡大の方法が不明確でした。
リバイバルマネジメントフォーラムのカンファレンス参加により、高いアンケート回答率を実現しています。同フォーラムでは、「資料がほしい」「詳しい説明が聞きたい」といった具体的なニーズを把握できるアンケート結果を得られました。
アンケート結果により次の施策が明確になり、優先順位をつけて効率よくアプローチできるようになっています。商談化率はオンラインセッション視聴者に対して3％を達成し、費用対効果として十分な手応えを感じた事例です。
関連記事：新規リードの獲得とアンケート取得で見込み顧客に効率よくアプローチ！オンライン開催でも商談化率3%を実現
リード獲得数489件、商談化率2.2%を達成した事例：株式会社 網屋
株式会社網屋はサイバーセキュリティ企業として、従来のリード数重視から質重視のマーケティング戦略への転換を図りました。大規模イベントで3000件のリードを獲得しても情報収集段階で終わってしまい、購買意欲が感じられないという課題を抱えていました。
リバイバルマネジメントフォーラムへの出展により、489件のリードを獲得しています。その中から企業規模やアンケート回答内容をもとに、約300件を選定してアプローチを実施し、11件のアポイント獲得に成功しています。
約2.2%の商談化率は、これまで参加してきた他のイベントと比べて非常に高い成果となりました。イベント翌日のリード納品により、「今すぐ相談したい」という明確なニーズを持つ担当者との接点を生み出すことに成功した事例です。
関連記事：リード単価だけで評価する時代は終わった ──国産SIEM市場トップ企業が実践する「アポ単価重視」のマーケ戦略
BtoBマーケティングにおける戦略のまとめ
BtoBマーケティングは企業間取引の特性により、複数の意思決定者が関与し検討期間が長期化する特徴があります。顧客ニーズの深掘りと営業部門との連携強化が必要で、リードの質向上が重要な要素です。
リバイバルマネジメントフォーラムでは、高いアンケート回答率により精度の高い顧客分析が可能です。1,000名以上の企業や大手企業の参加により、質の高いターゲットとの接点を生み出せます。
テーマを明確に分けた協賛参加方式により、ターゲットリードの含有率が非常に高い点が特徴です。決裁権限を持つ担当者との直接的な関係構築を目指したい企業は、ぜひリバイバルマネジメントフォーラムをご活用ください。
＼ 大手企業の意思決定者が集結！／
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