BtoBマーケティングの成功には、自社の状況に適した施策選択と段階的な実行が重要です。オンライン・オフライン施策を組み合わせれば、効率的なリード獲得と育成が実現します。
本記事では、BtoBマーケティングの主要施策を詳しく解説し、成功に必要なポイントと実際の成功事例を紹介します。施策を選ぶ際の判断基準から実行方法まで、実践的なノウハウをまとめているため、ぜひ参考にしてみてください。
＼ 大手企業の意思決定者が集結！／
貴社のソリューションを
直接ご紹介しませんか？
一日で質の高いリードを獲得し、
商談を生み出すオンラインカンファレンスをご紹介。
BtoBマーケティングの施策や手法を検討するに先立ち
BtoBマーケティング施策を成功に導くためには、手法を実行する前の戦略設計が最も重要です。明確な目標設定と顧客の購買行動分析を行わずに施策を開始すると、期待する成果が得られない場合があります。
手法を選択する前に、以下の取り組みを実施しましょう。
詳しく解説します。
- 目標とKPIを決める
- 顧客の検討度合いを段階ごとに整理する
目標とKPIを決める
目標やKPIは、事業の最終目的を具体的な数値に落とし込むために欠かせません。KGI（最終目標）を明確にし、そこから逆算してKPI（中間指標）を設定すれば、日々の活動が成果に直結します。
KPIやKGIの違いと設定例は、以下の通りです。
| 指標 | 内容 | 設定例 |
|---|---|---|
| KGI | 最終的なゴールとなる指標 | 年間売上1億円達成 |
| KPI | KGI達成のための中間指標 | 月間リード獲得数100件、商談化率20% |
明確な指標設定により、マーケティング活動の効果測定と継続的な改善が可能となります。
顧客の検討度合いを段階ごとに整理する
顧客の購買検討は段階的に進行するため、各段階に応じた最適なアプローチが必要です。検討段階を正確に把握すれば、効果的なマーケティング施策を選択できます。
顧客の検討段階は以下4つに分類され、それぞれ異なる特徴を持ちます。
| 段階 | 状況 |
|---|---|
| 関心を持つ段階 | 貴社の情報に興味があるが、導入に急ぎがない |
| 課題意識の段階 | 自社の課題を認識し、解決策を探している |
| 比較・選定段階 | 他社と比較し、解決策として自社製品を検討中 |
| パートナー選定段階 | 導入に向けて最終的なパートナー選定をしている |
顧客がどの検討段階にいるのかを整理すれば、適切なタイミングで最適な情報提供を行えます。
BtoBマーケティングのリード獲得手法18選
BtoBマーケティングにおけるリード獲得は、オンライン施策とオフライン施策を組み合わせることで最大の効果を発揮します。具体的な手法をまとめると、以下の通りです。
ここでは、手法ごとの特徴について解説します。
BtoBの効果的なリード獲得手法13選！成果を出すためのポイントや成功事例も紹介
BtoBリード獲得の方法16選！5つの成功ポイントや事例も解説
| オンラインでのBtoBマーケティングリード獲得手法 | |
|---|---|
| 1. ホワイトペーパー | 2. ウェビナー |
| 3. プレスリリース | 4. 外部メディア |
| 5. SEO対策 | 6. Web広告 |
| 7. LP制作・改善 | 8. メールマーケティング |
| 9. SNSマーケティング | 10. オンラインカンファレンス |
| オフラインでのBtoBマーケティングリード獲得手法 | |
|---|---|
| 11. 展示会 | 12. セミナー |
| 13. テレマーケティング | 14. 飛び込み営業 |
| 15. 紹介営業 | 16. マス広告 |
| 17. 交通広告 | 18. DM |
1. ホワイトペーパー
ホワイトペーパーは、業界の専門知識や課題解決方法をまとめた資料として、見込み客の信頼獲得と連絡先情報の取得を同時に実現する手法です。ダウンロード時の個人情報入力により、質の高いリードを獲得できます。
質の高いホワイトペーパーには、読者の業務課題に直結する実用的な情報と、自社の専門性を示すデータ分析が必要です。
2. ウェビナー
ウェビナーは、オンラインで専門知識を提供しつつ、参加者との信頼関係を構築できるリード獲得手法です。参加者の質問や反応をリアルタイムで確認でき、個別フォローアップの精度が向上します。
効果的なウェビナー運営には、参加者の関心を維持する構成設計と、専門性の高い講師による価値ある情報提供が重要です。
3. プレスリリース
プレスリリースは、報道機関を通じた第三者による情報発信により、企業の信頼性向上と幅広い認知度拡大を実現する手法です。新商品発表や業界初の取り組み発表により、潜在顧客の注目を集めることが可能です。
業界専門誌への掲載により、ターゲット企業の意思決定者に直接リーチでき、問い合わせや資料請求の増加につながります。
4. 外部メディア
外部メディアへの記事掲載や取材協力は、第三者視点による客観的な評価として、見込み客の信頼獲得に大きな効果を発揮します。業界専門誌やオンラインメディアでの露出により、企業の専門性と実績を効果的にアピールできます。
外部メディア活用の成功には、メディアの読者層と自社のターゲット層の一致、および提供する情報の独自性が重要です。
5. SEO対策
SEO対策は検索エンジンでの上位表示により、能動的に情報収集を行う見込み客に対して自然な形でアプローチできる効果的な手法です。検索キーワードから顧客の課題や関心を把握でき、的確な情報提供が可能です。
業界特有の課題解決情報や最新動向の提供により、専門性の高いサイトとして検索エンジンから評価され、継続的な流入を獲得できます。
6. Web広告
Web広告は、リスティング広告やディスプレイ広告を活用して、特定のターゲット層に対してアプローチできる即効性の高い手法です。詳細なターゲティング設定により、無駄な広告費を削減しながら質の高いリードを獲得できます。
効果的なWeb広告運用には、ターゲット企業の属性分析とクリック率向上のための魅力的な広告文作成が重要です。
7. LP制作・改善
ランディングページの最適化は、Web広告やSEO対策で獲得した訪問者を確実にリードに転換するための重要な施策です。訪問者の課題解決ニーズに応える構成と、行動を促す明確なコールトゥアクションが成功の鍵となります。
効果的なランディングページには、ターゲット企業の意思決定者が求める情報の整理と、信頼性を示す実績や事例の掲載が不可欠です。
8. メールマーケティング
メールマーケティングは、獲得したリードに対して継続的な情報提供を行い、購買検討を促進する効果的な育成手法です。顧客の検討段階に応じたコンテンツ配信により、適切なタイミングでの商談機会創出が可能です。
開封率やクリック率の分析により、受信者の関心度を把握し、最適なタイミングでの営業アプローチを実現できます。
9. SNSマーケティング
SNSマーケティングは、LinkedInやTwitterなどを活用して、業界の専門性をアピールしながら見込み客との関係構築を図る手法です。継続的な情報発信により、企業の専門性と信頼性を効果的に訴求できます。
フォロワーとの積極的なコミュニケーションにより、直接的な商談機会を生み出すことが可能です。
10. オンラインカンファレンス
オンラインカンファレンスは、企業のブランド認知度向上と多数のリード獲得を同時に実現できる効果的な手法です。業界の最新動向や課題解決事例の発表により、参加者の高い関心を獲得できます。
参加者との個別面談機会の提供により、具体的な商談へと発展させることができます。
質の高いリードやターゲットリード獲得ならリバイバルマネジメントフォーラム事務局
リバイバルマネジメントフォーラムのオンラインカンファレンスは、テーマが明確に分かれています。参加企業にとってターゲットリードとされる、リードの含有率が非常に高い点が特徴です。
参加企業は、従業員数1000名を超える大手企業からの参加が多く、課長以上の役職者が参加者の半数以上を占める構成となっています。協賛企業以外のベンダー企業が参加しない仕組みにより、商談化率が大幅に高い実績を残しています。
質の高いリード獲得と効率的な営業活動を実現したい企業は、ぜひ導入をご検討ください。
＼ 大手企業の意思決定者が集結！／
貴社のソリューションを
直接ご紹介しませんか？
11. 展示会
展示会への出展は、業界関係者との直接的な接触により、短期間で多数のリードを獲得できる手法です。製品やサービスの実演により、見込み客の具体的な関心を引き出し、その場での商談機会創出が可能です。
来場者との名刺交換後の迅速なフォローアップにより、展示会での接触を具体的な商談へと発展させられます。
展示会のリード獲得とは？出展準備から獲得数を増やす方法を解説
BtoB向けオンライン展示会の効果と事例や成功させるやり方を解説
12. セミナー
対面型セミナーの開催は、参加者との深い信頼関係構築と、専門知識の提供を通じた企業の権威性確立を実現する手法です。質疑応答セッションにより、参加者の具体的な課題を把握し、個別対応の機会を生み出せます。
セミナー後の個別相談会や資料提供により、参加者との継続的な関係構築を図ることが可能です。
13. テレマーケティング
テレマーケティングは、電話による直接的なアプローチにより、見込み客との即座のコミュニケーションを実現する手法です。相手の反応をリアルタイムで確認しながら、個別のニーズに応じた提案が可能です。
継続的な改善により、アポイント獲得率を向上させ、質の高い商談機会を生み出します。
14. 飛び込み営業
飛び込み営業は、事前アポイントなしの直接訪問により、競合他社に先駆けた関係構築を実現する積極的な手法です。対面での誠実な対応により、見込み客の信頼を獲得し、継続的な商談機会を創出します。
効果的な飛び込み営業には、訪問先企業の事前調査と、短時間で関心を引く魅力的な提案内容の準備が必要です。
15. 紹介営業
紹介営業は、既存顧客や取引先からの推薦により、高い信頼性を持った状態で新規見込み客にアプローチできる効果的な手法です。紹介者の信頼関係を活用することで、通常より短期間での成約が期待できます。
紹介者へのインセンティブ提供や、紹介後のフォローアップ報告により、紹介を継続的に獲得することが可能です。
16. マス広告
マス広告は、テレビ・新聞・雑誌などの媒体を活用して、幅広い層に対する企業認知度向上を実現する手法です。業界全体への影響力を示すことで、企業の信頼性と権威性を効果的にアピールできます。
効果的なマス広告活用には、ターゲット企業の意思決定者が接触する媒体の選択と、印象に残るメッセージの作成が重要です。
17. 交通広告
交通広告は、駅や電車内での広告掲載により、通勤中のビジネスパーソンに対して効果的にアプローチできる手法です。毎日の通勤ルートでの継続的な露出により、企業名やサービス名の認知度向上を図れます。
ターゲット企業の所在地に近い路線での掲載により、効率的な認知度向上が期待できます。
18. DM
ダイレクトメールは、個別企業への直接的な郵送により、デジタル化が進む現代において差別化された印象を与える手法です。物理的な資料として手元に残るため、継続的な検討機会を提供できます。
送付後の電話フォローアップにより、DMをきっかけとした商談機会を生み出すことが可能です。
リードとは？マーケティングにおける意味から獲得手法やナーチャリングの方法を解説
リードとは？マーケティングにおける意味や効果がある獲得方法を解説
BtoBマーケティング施策成功のための3つのポイント
BtoBマーケティング施策の成功には、技術的な手法の習得以上に、組織的な体制構築と継続的な改善活動が重要です。具体的なポイントをまとめると以下の通りです。
詳しく解説します。
- 正確で更新された顧客データを活用する
- 部署間での連携強化を図る
- 顧客のニーズを深掘りする
1. 正確で更新された顧客データを活用する
古い顧客情報を元にした提案は的外れになり、重要な担当者へのアプローチが欠ける場合があります。担当者の変更や企業の組織変更により、従来の連絡先や意思決定者が変わっている場合、適切なアプローチができません。
顧客企業の事業状況や課題が変化しているにも関わらず、過去の情報に基づいた提案を行うと、ミスマッチが生じるため注意が必要です。
2. 部署間での連携強化を図る
現代のBtoBマーケティングでは、以下の流れで分業されています。
| BtoBマーケティングの流れ |
|---|
|
各部門が専門性を活かした役割を担えば、顧客獲得と育成が可能です。連携を強化すれば、情報共有の仕組み構築が可能となり、獲得したリードを適切にフォローできない事態を防げます。
3. 顧客のニーズを深掘りする
顧客ニーズの理解を誤ったまま施策を進めると、コストの無駄や効果の低下につながります。表面的な課題のみに焦点を当てた提案では、顧客の真の課題解決に至らず、競合他社との差別化も困難です。
役職や立場でニーズは異なることを理解して、マーケティングに反映させましょう。営業部長と現場の営業プレーヤーでは視座が異なるため、提案する解決策はその場で変えていく必要があります。
＼ 大手企業の意思決定者が集結！／
貴社のソリューションを
直接ご紹介しませんか？
BtoBマーケティング施策の成功事例
ここでは、BtoBマーケティング施策の成功事例を、以下の項目別で解説します。
- オンラインカンファレンス実施による成功事例
- SNSマーケティング実施による成功事例
- ホワイトペーパー作成による成功事例
オンラインカンファレンス実施による成功事例
株式会社SmartHRでは、オンラインカンファレンスへの協賛により、接点を持てなかった大手企業の人事部長との関係構築を実現しました。特に、東京のイベントに参加していない企業に対する新規アプローチが可能となっています。
カンファレンス出展の目的は、新規リードとの接点創出とターゲット企業への効率的なアプローチでした。結果として、一度に多くのリードを獲得でき、ターゲットとなるリードの含有率が非常に高い成果を得られた事例です。
関連記事：デジタル広告では届かなかった地方の大手企業のリード獲得にも成功！ターゲット含有率が高く確かな手応え
SNSマーケティング実施による成功事例
コニカミノルタ株式会社では、Facebookのタイムラインや広告枠への出稿により、自社の認知拡大という大きな成功を収めました。BtoBビジネスにおいても、SNSマーケティングが効果的であることを実証した事例として注目されています。
Facebook活用によるブランディング戦略では、ターゲット企業の意思決定者に対して継続的な情報発信を行いました。企業の専門性と信頼性を効果的にアピールし、従来のマーケティング手法では到達困難だった層への認知拡大を実現した事例です。
ホワイトペーパー作成による成功事例
株式会社HubWorksでは、ホワイトペーパー作成と配信によって潜在ターゲットに向けた効果的な訴求を実現しました。業界の専門知識をまとめた資料として、見込み客の信頼獲得と連絡先情報の取得を同時に達成しています。
ホワイトペーパーの配信により、従来のアプローチでは接触困難だった潜在顧客層への情報提供が可能となりました。読者の業務課題に直結する実用的な情報を提供することで、企業の専門性と権威性を効果的にアピールできた事例です。
BtoBマーケティングにおける成功事例17選！成功のポイントや手法も解説
BtoBマーケティングの施策における施策のまとめ
BtoBマーケティングでは多くの施策があります。ただし、単純にリード数を増やすだけでなく、質の高いリードを獲得して確実に商談へと発展させることが重要です。
リバイバル・マネジメント・フォーラムは、オンラインカンファレンスを提供している会社として、効果的なリード獲得をサポートしています。テーマが明確に分かれており、参加企業にとってターゲットリードとされるリードの含有率が高いことが特徴です。
参加企業は大手企業から従業員数1000名を超える企業の参加が多く、部長クラス以上の決裁権を持つ役職者が数多く参加します。そのため、商談化しやすい質の高いリード獲得が可能で、新規営業案件の獲得につながる機会を提供できます。
ターゲット企業との直接的な商談機会を生み出したい企業は、ぜひリバイバル・マネジメント・フォーラムをご活用ください。
＼ 大手企業の意思決定者が集結！／
貴社のソリューションを
直接ご紹介しませんか？
