BtoBとBtoCとではマーケティング手法が異なるため、BtoBでリード獲得を目指すなら、長期的な関係構築と専門性を重視した施策が不可欠です。オンライン展示会やホワイトペーパーなど、ビジネス顧客に適した手法を選ぶことが大切です。
本記事ではBtoBリード獲得の基本から13の効果的な手法、成功事例まで詳しく解説します。成果を残すための4つのポイントも紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。
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BtoBでのリード獲得とは
BtoBでのリード獲得とは、企業間取引において見込み顧客の情報を集め、営業活動につなげる重要な活動です。企業の成長戦略において、質の高いリードを継続的に獲得することが売上向上の基盤となります。
ここでは、BtoBでのリード獲得の目的とBtoCとの違いについて解説します。
BtoBとBtoCのリード獲得における違い
BtoBでのリード獲得の目的
BtoBでのリード獲得には、「顧客との接点を持つこと」と「顧客情報の獲得」という2つの主要な目的があります。目的に合わせてリードを獲得すれば、安定した売上基盤の構築と市場シェアの拡大につながります。
具体的な内容と施策例をまとめると、以下の通りです。
| 目的 | 内容 | 主な施策例 |
|---|---|---|
| 顧客との接点を持つこと | 見込み顧客に自社の存在を認知してもらい、初期接点を作る | SEO、SNS運用、広告運用 |
| 顧客情報の獲得 | 見込み顧客の具体的な情報を取得し、次のアプローチにつなげる | EFO（入力フォーム最適化）、メルマガ登録 |
リード獲得は短期的な売上向上だけでなく、長期的な顧客関係構築において必要な施策です。BtoB市場では一度獲得した顧客との取引が長期間継続することが多いため、初期段階での適切なリード獲得が将来的な企業成長に大きく影響します。
BtoBとBtoCのリード獲得における違い
BtoBのリード獲得はBtoCと比較して、意思決定者が複数存在し、購買サイクルが長期間に及びます。BtoB取引における検討期間も、数ヶ月から1年以上かかることも珍しくありません。
そのため、BtoBでは専門性の高い情報提供や課題解決型のアプローチが必要です。一方、BtoCでは感情に訴えかける要素や即時性が重視される場合が多く、アプローチ方法や提供すべきコンテンツの内容が根本的に異なります。
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BtoBの効果的なリード獲得手法13選
BtoBのリード獲得手法は、オンラインとオフラインの両方を組み合わせることで最大の効果を発揮します。決裁者にアプローチをかけるためにも、自社の商材やターゲット顧客の特性に合わせて、最適な手法を選択することが重要です。
ここでは、BtoB向けの効果的なリード獲得手法を順番に解説します。
2. ホワイトペーパー
3. 比較サイトまたはリードジェネレーションサービス
4. プレスリリース
5. Web広告
6. コンテンツSEO
7. SNSマーケティング
8. ウェビナー
9. 展示会
10.セミナー
11. テレアポ
12. 飛び込み営業
13. DM
1. オンライン展示会
オンライン展示会は、地理的制約なく多数の見込み顧客にアプローチできる効率的なリード獲得手法です。従来の展示会と比較して、参加コストが低く、データ分析による効果測定が容易という利点があります。
オンライン展示会では、事前の告知活動と魅力的なコンテンツ提供が成功の鍵です。製品デモやライブセッション、参加者との双方向コミュニケーションを取り入れれば、質の高いリードを獲得できる可能性が高まります。
≫≫ オンライン展示会とは？出展方法・メリットと5つの成功事例を紹介
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≫≫オンライン展示会・バーチャル展示会のプラットフォームおすすめ比較20選！選び方もご紹介
BtoBのリード獲得で成果を残すならリバイバルマネジメントフォーラム事務局
BtoB企業に特化したオンライン展示会を展開するリバイバルマネジメントフォーラム事務局は、質の高いリード獲得を実現しています。明確に分かれたテーマ設定と参加者全員が協賛者である特殊な構造が、他のオンライン展示会と大きく異なる点です。
リバイバルが開催するイベントでは、参加企業の半数以上が従業員1,000名以上の大手企業です。注目すべきは参加者の質で、部長クラス以上の決裁権を持つ役職者が多数参加しており、質の高いビジネスディスカッションが期待できます。
質の高いリード獲得を目指すBtoB企業の皆様は、ぜひリバイバルマネジメントフォーラム事務局の利用をご検討ください。大手企業の意思決定者との直接的な商談機会を通じて、ビジネス成長に貢献できます。
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2. ホワイトペーパー
ホワイトペーパーは、専門性の高い情報を提供し、質の高いリードを獲得できる効果的な手法です。業界の課題や最新トレンド、解決策などを詳細に解説した資料を作成し、ダウンロード時に連絡先情報を取得します。
効果的なホワイトペーパーでは、営業色を抑え、読者に真の価値を提供する内容構成が重要です。意思決定者の関心を引くテーマ選定と、データや事例に基づいた説得力のある内容が、質の高いリード獲得につながります。
3. 比較サイトまたはリードジェネレーションサービス
比較サイトやリードジェネレーションサービスは、購買意欲の高い見込み客と直接つながる効率的な手段です。製品やサービスを検討している潜在顧客の情報を、比較的短期間で獲得できます。
サービス選定の際は、自社のターゲット顧客層と一致しているか、リードの質と費用のバランスを慎重に評価することが重要です。専門性の高いBtoB領域では、業界特化型のサービスを選べば、より質の高いリードを獲得できる可能性が高まります。
4. プレスリリース
プレスリリースは、企業の信頼性向上とブランド認知拡大を通じてリード獲得につながる重要な手法です。新製品発表や事業提携、業績向上などのニュース価値のある情報を、メディアを通じて広く発信します。
プレスリリースで効果を出すためには、ニュース性と専門性のバランスが重要です。BtoB市場では業界専門メディアへの配信に注力し、ターゲット顧客の目に触れる機会を増やしていけば、質の高いリード獲得につながります。
5. Web広告
Web広告は、ターゲットを絞った効率的なリード獲得が可能な手法です。リスティング広告やディスプレイ広告、SNS広告といったさまざまな種類があり、目的やターゲットに応じて最適な広告形態を選択できます。
BtoB向けWeb広告では、専門性の高いキーワード選定と、明確な訴求ポイントの設定が成功の鍵です。リードジェネレーションを目的とする場合は、広告からランディングページ、情報入力フォームまでの導線設計が重要です。
6. コンテンツSEO
コンテンツSEOは、長期的かつ持続的なリード獲得を実現する効果的な手法です。ターゲット顧客が抱える課題や疑問に答える質の高いコンテンツを作成し、検索エンジンからの自然流入を増やします。
BtoB向けコンテンツSEOでは、専門性と信頼性の高い情報提供が重要です。購買から検討までの各段階に合わせたコンテンツを用意し、認知から商品購入までをサポートするための情報提供が、質の高いリード獲得につながります。
7. SNSマーケティング
SNSマーケティングは、ターゲット顧客との関係構築とブランド認知向上を通じてリード獲得につながります。BtoB市場では特にLinkedInやX（旧：Twitter）が効果的で、専門的な情報発信と業界内ネットワーキングに活用できます。
SNSマーケティングでは、一方的な宣伝ではなく、価値ある情報提供とエンゲージメント促進が重要です。業界のインフルエンサーとの関係構築や専門性の高いディスカッションへの参加が、質の高いリード獲得につながります。
8. ウェビナー
ウェビナーは、専門知識の提供と直接的なコミュニケーションを通じて、質の高いリードを獲得できる効果的な手法です。業界の課題や最新トレンドなどをテーマに、オンラインセミナーを開催します。
成功するウェビナーは、参加者の関心を引くテーマ設定と実践的で価値ある情報提供が特徴としてあります。Q&Aセッションや参加者アンケートを活用すれば、見込み客の課題や関心事を直接把握し、効果的なフォローアップにつなげることが可能です。
9. 展示会
展示会は、直接的な対話と製品デモを通じて質の高いリードを獲得できる、伝統的かつ効果的な手法です。業界の専門展示会に出展すれば、購買意欲の高いターゲット顧客と直接コミュニケーションを取る機会を得られます。
展示会出展では事前の準備と当日の運営、事後のフォローアップが重要です。来場者の課題や関心事を引き出す対話スキルと、収集した情報を迅速に営業活動につなげる体制構築が、質の高いリード獲得の鍵となります。
10.セミナー
セミナーは、専門知識の提供と直接的な関係構築を通じて質の高いリードを獲得できる効果的な手法です。自社主催のセミナーでは、業界の課題や最新トレンドをテーマに、対面形式で情報提供を行います。
セミナーで成功するためには、参加者の関心を引くテーマ設定と実践的で価値ある情報提供が不可欠です。参加者との対面交流の機会を増やし、個別の課題や要望を直接聞き出すことで、質の高いリード獲得と関係構築につながります。
11. テレアポ
テレアポは、直接的なコミュニケーションを通じて見込み客の課題を把握し、適切なアプローチを行うリード獲得手法です。電話による直接対話で潜在顧客の現状や課題、ニーズを引き出して商談につなげます。
テレアポでは、事前の情報収集と対話シナリオの準備が重要です。BtoB市場では、相手の業界や企業特有の課題に対する理解を示し、価値ある提案ができるかどうかがアポイント獲得率を大きく左右します。
12. 飛び込み営業
飛び込み営業は、直接訪問による対面コミュニケーションを通じてリードを獲得する手法です。デジタル化が進む現代でも、特定の業界や地域では高い効果を発揮する場合があります。
飛び込み営業では、訪問先の選定と事前準備が成功をおさめるために不可欠です。訪問先企業の基本情報や業界動向を把握し、短時間で価値を伝えられるトークスキルと、相手の反応に応じた柔軟な対応力が重要です。
13. DM
DMは、ターゲットを絞った直接的なアプローチでリードを獲得する効果的な手法です。デジタルマーケティングが主流の現代でも、物理的な郵送物は開封率が高く、印象に残りやすいという利点があります。
DMによるリード獲得で成功をおさめるためには、送付先の選定とコンテンツの質が重要です。BtoB市場では、受け取る担当者の役職や関心事に合わせた内容と、具体的なアクションを促す明確なメッセージが反応率向上の鍵となります。
BtoBにおけるオンライン展示会の成功事例
BtoBにおけるオンライン展示会は、コロナ禍を機に急速に普及し、効果的なリード獲得手法として定着しています。実際に、以下の企業ではオンライン展示会を実施して、質の高いリードを獲得することに成功しています。
詳しく解説します。
2. 株式会社iCARE
3. エクスジェン・ネットワークス株式会社
1. 株式会社SmartHR（新規リードの獲得に成功）
株式会社SmartHRは、労務管理クラウド『SmartHR』を提供する企業で、新規リード創出を目的としてリバイバルマネジメントフォーラムに参加しました。結果として、ターゲットリード含有率が高く、多くの質の高いリードを獲得することに成功しています。
注目すべき点は、これまで接点を持てなかった大手企業の人事部長クラスとの繋がりが生まれたことです。「なかなか接点の持てなかった大企業の人事部長様と接点を持つことができ、順調に話を進めることができた」と高い評価を得ています。
イベント参加を通じて、通常のマーケティング活動では難しい高品質なリード獲得を実現した事例です。
関連記事：デジタル広告では届かなかった地方の大手企業のリード獲得にも成功！ターゲット含有率が高く確かな手応え
2. 株式会社iCARE（新規の有効リード獲得に成功）
健康管理システム『Carely』を提供する株式会社iCAREは、新規の有効リード獲得を目的としてイベントに協賛しました。結果として、ターゲットとなるリードの獲得に成功し、その後の商談率も高いという成果を得ています。
特筆すべき点として、CPA（リード獲得単価）を大幅に抑えた形でのリード獲得が実現できた点です。「テーマが明確なイベントであったため、自社の訴求したいメッセージと合致し、商談にもつながりやすかった」と評価しています。
他社イベントと比較してリードの重複がほとんどなく、新規開拓という当初の目的を十分に達成できた事例です。
関連記事：CPAを抑えてリード獲得に成功。重複も少なく満足のいく結果に
3. エクスジェン・ネットワークス株式会社（新規リード獲得に成功）
ID管理を専業とするエクスジェン・ネットワークス株式会社は、新規リード獲得を目的としてイベントに参加し、成功を収めました。イベント翌日にはリード情報が提供されるため、参加者の記憶が新鮮なうちに迅速なアプローチが可能だった点が評価されています。
規模の大きい企業が多く参加していたため、同社がメインターゲットとする大口顧客向けのナーチャリング対象リードが多く含まれていました。マーケティング担当者は、「オンラインセッションでも3%の商談化率を実現できた」と成果を報告しています。
イベント後のフォローアップ施策との連携がスムーズに行え、リードの育成から商談創出までの一連の流れを効率的に進められた点も成功要因です。
関連記事：新規リードの獲得とアンケート取得で見込み顧客に効率よくアプローチ！オンライン開催でも商談化率3%を実現
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BtoBにおけるリード獲得で成果を残すポイント
BtoBにおけるリード獲得で成果を残すためには、戦略的なアプローチと継続的な改善が不可欠です。成果を残すためのポイントをまとめると、以下の通りです。
詳しく解説します。
ターゲットを明確にする
効果測定と改善を行う
質の高いリードを選別する
目的を明確にする
リード獲得の目的の明確化は、効果的な戦略立案に必要です。単に「リードを増やす」という漠然とした目標ではなく、「四半期ごとに質の高いリードを一定数獲得し、営業パイプラインを安定させる」など、具体的な目標設定が重要です。
目的設定では、最終的な事業目標からの逆算思考が効果的な手法になります。売上目標から必要な成約数を算出し、さらに成約率から必要なリード数を導き出すアプローチが有効です。
ターゲットを明確にする
ターゲットを明確にすることは、効率的なリード獲得の基盤となります。業種や企業規模などの基本情報だけでなく、抱える課題や購買動機、意思決定までの流れといった詳細なペルソナ設定が重要です。
ターゲット設定では、既存顧客分析が有効なアプローチとなります。優良顧客の共通点を洗い出し、類似した特徴を持つ見込み客を特定すれば、質の高いリード獲得につながります。
効果測定と改善を行う
効果測定と改善は、リード獲得の質と効率を継続的に高めるために必要な施策と言えます。リード数だけでなく、リードの質や獲得コスト、最終的な成約率といった複数の指標を総合的に評価することが重要です。
効果測定では、各施策の費用対効果を定期的に検証し、リソース配分を最適化する視点が必要です。成功している施策と成功していない施策の違いを分析し、具体的な改善点を特定すれば、リード獲得の質と量の向上につながります。
質の高いリードを選別する
質の高いリードを選別することは、営業チームの時間とリソースを最適化し、受注確率を大幅に向上させる重要な取り組みです。量よりも質を重視することで、営業担当者は本当に見込みのある顧客に集中でき、成約率の向上につながります。
効果的なリード選別を行うためには、企業属性や個人属性、行動履歴などの複合的な要素を考慮したスコアリングシステムの導入が有効です。リードの質を評価する際の基準は、以下の通りです。
| リード評価基準 | 高品質リードの特徴 | 低品質リードの特徴 |
|---|---|---|
| 企業属性 | 自社のターゲット業種・規模に合致、十分な予算あり | 対象外の業種・規模、予算不明確 |
| 個人属性 | 意思決定者または影響力のある役職、関連部署所属 | 決定権がない、関連性の低い部署 |
| 行動履歴 | 複数回のサイト訪問、資料ダウンロード、セミナー参加 | 単発のアクセスのみ、低エンゲージメント |
| 問い合わせ内容 | 具体的な質問、導入検討の意思表示 | 一般的な情報収集のみ、曖昧な質問 |
| 反応速度 | フォローアップへの迅速な返答 | 連絡がつきにくい、返答が遅い |
質の高いリードを獲得するためには、獲得手法自体の選択も重要です。ウェビナーやホワイトペーパーなど専門性の高いコンテンツを提供する手法は、購買検討段階にある見込み客を引き付ける力があります。
リード獲得とリード選別を一体的に考えれば、より効率的な営業活動が実現できます。
BtoBで効果的なリード獲得手法といえばリバイバルマネジメントフォーラム事務局
BtoBのリード獲得において、目的とターゲットを明確にし、適切な手法を選択することが大切です。質の高いリードを効率的に獲得し、適切に選別・育成すれば成約率向上につながります。
オンライン展示会は、地理的制約なく多数の見込み顧客にアプローチできるため、リード獲得手法として注目されています。専門性の高いテーマ設定とターゲットを絞った集客により、質の高いリードを効率的に獲得できる点が大きな魅力です。
リバイバルマネジメントフォーラム事務局が運営するオンライン展示会は、BtoBリード獲得において特に優れた実績を持っています。大手企業の部長クラスや、従業員1000人以上の企業からの参加者など、決裁権保持者が多く参加する展示会です。
テーマが明確に設定され、関心のある企業が協賛という形で参加するため、質の高いリードを多数獲得できます。質の高いリード獲得を目指す場合、ぜひリバイバルマネジメントフォーラム事務局のサービス導入をご検討ください。
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