「BtoB展示会を開催する目的は？」「BtoB展示会に出展方法やかかる費用は？」などと悩んでいませんか？
BtoB展示会は、リードの獲得や認知拡大が主な目的です。事前の計画と目標設定を適切に行えば、投資対効果の高いリード獲得が可能となります。
本記事では、BtoB展示会の目的から具体的な出展方法、費用の内訳について解説します。出展に向けた計画立案や目標設定の具体例、近年注目を集めているオンライン展示会の活用法についても紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。
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BtoB展示会の主な目的
BtoB展示会は、企業間の新規取引開始や商談機会を作る場になります。展示会では製品やサービスの実物展示を通じて、潜在顧客との対面コミュニケーションが可能です。
展示会出展の目的は、主に以下の2つです。
| 展示会出展の目的 |
|---|
| ・リード獲得 ・認知拡大 |
BtoB展示会の最重要目的は、質の高いリード獲得です。展示会では、商品やサービスに関心を持つ来場者と直接対話でき、具体的な商談につながる見込み顧客の発掘ができます。
展示会という場でしか得られない商談機会を最大限に活用し、営業活動の効率化を図れます。商品説明だけでなく、来場者の生の反応や市場ニーズを把握できる点が展示会の強みです。
また、競合他社の動向調査や業界トレンドの把握にも効果的です。展示会を通じて得られる市場情報は、自社の商品開発やマーケティング戦略の立案に活用でき、認知拡大にもつながります。
≫≫ 展示会出展のメリットとは？出展の目的や基本から準備のポイントを解説
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BtoB展示会に出展する方法
BtoB展示会への出展は、展示会情報の収集から始まります。展示会選びには以下の2つの主要なプラットフォームが活用できます。
| 項目 | オフライン展示会 | オンライン展示会 |
|---|---|---|
| J-messe（ジェトロ） | 世界各国の展示会情報を網羅 | 会期・業種・開催地で検索可能 |
| BtoBプラットフォーム | 国内展示会情報が中心 | 業界別・規模別で検索可能 |
展示会選定では、自社製品のカテゴリーに属する専門展示会か、目標顧客が集まる総合展示会かを検討することが大切です。展示会の選択には、ターゲット層の参加状況や業界との関連性を重視します。
展示会選定後は、出展小間の位置や大きさ、ブースデザインの決定へと準備を進めます。出展までの準備期間として、6ヶ月から1年程度の時間確保が必要です。
会場レイアウトや導線計画は来場者の動線を考慮し、展示物やパネル、映像などの展示コンテンツは商品特性に合わせて選択しましょう。
BtoB展示会出展にかかる費用
展示会出展の総費用は規模や内容によって異なりますが、総合すると150〜200万円になることが多いです。予算設定では、目標とするリード獲得数と獲得単価から逆算する必要があります。
主な費用項目と相場は以下の通りです。
| 費用項目 | 基本相場 | 備考 |
|---|---|---|
| 出展料 | 30〜50万円/小間 | 1小間=3m×3m |
| ブース施工費 | 30〜100万円 | 基本構造、電気工事含む |
| 装飾費 | 20〜100万円 | デザインの複雑さで変動 |
| 運営費 | 10〜80万円 | 人件費、コンパニオン（1名3日で5万円） |
| 広告・集客費 | 10〜50万円 | 資料作成費含む |
限られた予算で効果を最大化するためには、装飾よりも導線を重視した小間位置の確保が効果的です。また、名刺獲得の仕組みづくりに注力すれば、少ない予算でも高い成果を上げられます。
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BtoB展示会出展に向けた計画
展示会出展は年間マーケティング計画の重要な要素として位置づけ、明確な目的設定から始めましょう。具体的な数値目標と予算配分を決定し、投資対効果（ROI）の試算を行うことが重要です。
展示会出展の主な目的は以下の4つに分類されます。
| 目的 | 具体的な施策と効果 |
|---|---|
| サービスの認知度向上 | ブース展示、セミナー開催による製品価値の訴求 |
| 新規リード獲得 | 名刺交換、アンケート収集による見込み顧客の発掘 |
| 新規商談の創出 | 製品デモ、個別商談による具体的な商談機会の創出 |
| 既存顧客との関係性向上 | 新製品案内、意見交換による取引拡大の機会創出 |
設定した目標が達成できない可能性がある場合は、追加出展やWeb広告などの代替施策を検討しましょう。各目的に対する具体的な数値目標を設定し、達成度を測定可能な形にすれば、効果的な展示会運営が可能となります。
展示会後の効果測定と分析を通じて、次回の出展計画に活かすPDCAサイクルを確立することが成功への近道です。
BtoB展示会出展に伴う目標設定
BtoB展示会では、以下の4つの具体的な数値目標設定が必要です。各項目別で、具体的に解説します。
2. アンケート回収数
3. 商談数
4. ミナー・プレゼン視聴者数
目標1. 名刺・バーコード獲得数
新規リード獲得の基本指標として、来場者数の5〜10%の獲得を目標とします。例えば、来場者1000名の展示会では、50〜100件の名刺獲得が現実的な目標値です。
バーコードリーダーのレンタルにより、データ収集の効率化が期待できます。データ収集後は、業種や役職などで優先順位付けを行い、効率的なフォローアップ計画を立案します。
収集したデータは、営業活動やマーケティング施策に活かすことが可能です。名刺情報はデータベース化し、商談可能性の高い見込み客から順次アプローチを開始しましょう。
目標2. アンケート回収数
アンケートではBANT（予算、決定権、ニーズ、時期）情報の収集を重視します。名刺獲得数の10〜20%を目標とし、100件の名刺獲得があった場合は10〜20件のアンケート回収を目指しましょう。
アンケートの設問は、回答のしやすさと情報価値のバランスを考慮して設計します。具体的な課題やニーズを引き出す質問構成が重要です。
収集したアンケートデータは、商品開発やサービス改善の貴重な情報源です。予算規模や導入時期の情報は、営業優先度の判断に活用できます。
目標3. 商談数
名刺獲得数の1〜5%を、具体的な商談目標として設定しましょう。例えば、100件の名刺獲得に対して、1〜5件の見積依頼や営業商談につながることを想定します。
商談の質を高めるため、事前に商品説明や提案シナリオを準備します。特に価格帯や導入事例など、具体的な質問への対応準備が重要です。
会期中の商談スケジュールは余裕を持って設定し、充実した商談時間を確保します。商談内容は詳細に記録し、後続の営業活動に活用しましょう。
目標4. セミナー・プレゼン視聴者数
小間サイズに応じて座席数を設定し、実施回数を掛け合わせて目標を立てます。例えば、20席の小間で1日3回実施する場合、1日あたり60名の視聴者数を目標としましょう。
セミナー内容は、業界トレンドや課題解決事例など、参加者の関心が高いテーマを選定します。実践的な内容と具体的な数値を含めれば、説得力を高められます。
プレゼンテーション後の質疑応答時間を確保し、参加者との対話機会を作ることが大切です。質問内容から具体的なニーズを把握できるだけでなく、質問者は関心度が高い見込み客として優先的にアプローチできます。
BtoB商材向けのリード獲得ならオンライン展示会がおすすめ
BtoB商材向けのリード獲得方法の1つとして、オンライン展示会があります。オンライン展示会は、従来の展示会と比較して多くのメリットがあります。
オフライン展示会とオンライン展示会の特徴の違いをまとめると、以下の通りです。
| 項目 | オフライン展示会 | オンライン展示会 |
|---|---|---|
| 出展費用 | 150-200万円 | 50-70万円 |
| 参加形態 | 会場での対面 | 時間場所を問わず参加可能 |
| データ収集 | 手動での記録 | 自動でデータ収集・分析 |
| 商談形式 | 対面商談のみ | オンライン商談可能 |
オンライン展示会は、通信環境があれば世界中どこからでも参加可能で、出張費や移動時間の削減につながります。BtoB企業の場合、意思決定者の時間的制約を考慮すると、この柔軟性は大きな利点です。
デジタルプラットフォームを活用することで、参加者の行動データを詳細に収集・分析することが可能です。どの製品情報に興味を示したか、どのくらいの時間滞在したかなど、具体的な指標に基づいてフォローアップを行えます。
オンライン展示会の代表例として、リバイバルマネジメントフォーラムが注目を集めています。リバイバルマネジメントフォーラム事務局は、以下のジャンルを主とした展示会を開催しているオンラインカンファレンスです。
参加企業は特定のジャンルに絞って展示会に参加しているため、効果的なリード獲得が期待できます。効率的なリード獲得と質の高い商談機会の創出を目指すのであれば、リバイバルマネジメントフォーラムへの参加をご検討ください。
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まとめ：BtoB展示会で成果を出すにはリバイバルマネジメントフォーラム事務局
BtoB展示会は質の高いリード獲得に最適な手段であり、効果的な成果を上げるためには明確な目標設定と綿密な計画が不可欠です。展示会では名刺獲得からアンケート収集、商談創出まで、具体的な数値目標に基づいた戦略的なアプローチが重要です。
とくに、リバイバルマネジメントフォーラム事務局は明確なテーマ設定により、目的意識の高い参加者との商談機会を提供します。従業員1000名以上の大手企業からの参加も多く、質の高いリード獲得が期待できます。
参加者の多くが部長クラス以上の意思決定者であり、具体的な商談につながりやすい環境が整っている点もメリットです。デジタルプラットフォームを活用した詳細な行動分析により、効果的なフォローアップも可能です。
展示会での成果を最大化するためには、リバイバルマネジメントフォーラム事務局への参加をご検討ください。明確な目的意識を持った参加者との効率的なビジネスマッチングにより、具体的な成果につながります。
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