リード獲得とは見込み顧客の情報を収集する活動を意味し、オンライン・オフライン合わせてさまざまな手法があります。成功させるには目的の明確化やターゲット設定、適切なコンテンツ作成が重要です。
本記事ではリード獲得の基礎知識から顧客化までのステップ、BtoB向けの具体的な手法を詳しく解説します。BtoBリード獲得を成功させるポイントやオンライン展示会の成功事例も紹介しているため、ぜひ参考にしてみてください。
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- 1 リード獲得とは？
- 2 リード獲得から顧客化までの3つのステップ
- 3 BtoBのリード獲得のための方法16選
- 3.1 1. オンライン展示会 （オンライン）
- 3.2 2. メール配信 （オンライン）
- 3.3 3. プレスリリース（オンライン）
- 3.4 4. ホワイトペーパー（オンライン）
- 3.5 5. ウェビナー（オンライン）
- 3.6 6. オウンドメディア（オンライン）
- 3.7 7. Webメディア掲載（オンライン）
- 3.8 8. SNS広告（オンライン）
- 3.9 9. インターネット広告（オンライン）
- 3.10 10. 屋外・交通広告（オフライン）
- 3.11 11. 新聞・雑誌（オフライン）
- 3.12 12. テレビCM （オフライン）
- 3.13 13. テレアポ（オフライン）
- 3.14 14. ダイレクトメール（オフライン）
- 3.15 15. セミナー（オフライン）
- 3.16 16. 展示会・イベント（オフライン）
- 4 BtoBリード獲得を成功させる5つのポイント
- 5 ターゲットリード獲得ならオンライン展示会がおすすめ
- 6 オンライン展示会でリード獲得した事例
- 7 リード獲得方法のまとめ
リード獲得とは？
リード獲得は、将来的に自社の顧客となる可能性が高い見込み顧客を集める重要なマーケティング活動です。ここでは、以下の項目にしたがって詳細を解説します。
リード獲得の目的
リード獲得の基礎概要
リードとは、マーケティング用語において見込み顧客を指し、将来的に自社の商品やサービスを購入する可能性がある企業や個人です。氏名やメールアドレス、電話番号といった連絡可能な個人情報を獲得できれば、リード獲得が成立します。
潜在顧客はまだ自社の製品やサービスを知らない、または必要性を感じていない顧客層を指し、リードとは区別されます。リードは既に自社と接点を持っている状態であり、潜在顧客よりも顧客化に向けた流れが進んでいる状態です。
効果的なリード獲得により、マーケティング活動の効率性が大幅に向上し、継続的な売上成長を実現できます。
リード獲得の目的
リード獲得の主要な目的は、獲得した見込み顧客を段階的に育成し、最終的に顧客化することです。同時に、顧客満足度の向上を図りながら、顧客生涯価値（LTV）の最大化を目指します。
継続的な取引関係の構築が理想的ですが、全ての顧客がリピーターになるわけではありません。企業として持続的な利益を確保するためには、新規顧客の安定的な獲得が不可欠です。
リード獲得により、営業活動が成功するか予測も立てやすくなるため、計画的にビジネスを成長させられます。
≫≫ BtoBの効果的なリード獲得手法13選！成果を出すためのポイントや成功事例も紹介
リード獲得から顧客化までの3つのステップ
リード獲得から顧客化までは、体系的なアプローチが必要です。顧客化までの具体的なステップは以下の通りです。
詳しく解説します。
リードの育成（リードナーチャリング）
リードの選別、顧客化（リードクオリフィケーション）
リードの獲得（リードジェネレーション）
リードジェネレーションは、新規見込み顧客を獲得するためのマーケティング活動です。展示会への出展やWeb広告の出稿などを通じて、自社の商品やサービスに関心を示す顧客の名刺情報やデータを収集します。
施策実行の過程で関心を示した見込み顧客を効率的に集める活動であり、インサイドセールス手法が主要な手段となります。メールや電話などを活用した非対面での営業活動により、見込み顧客との最初の接点を創出し、継続的なコミュニケーションを行います。
リードの育成（リードナーチャリング）
リードナーチャリングは、獲得した見込み顧客との関係を構築し、継続的な情報提供を通じて商談段階まで育成する活動です。リードの購買意欲を段階的に高め、最終的な受注に結びつけることを目的とします。
具体的な施策として、無料体験機会の提供やダイレクトメッセージの配信などがあります。メールマーケティングでは、リードの興味・関心に応じてコンテンツや配信スケジュールを工夫し、購入意欲を効果的に高めることが可能です。
リードを商談化に近づけるための戦略的なアプローチが重要となります。
リードの選別、顧客化（リードクオリフィケーション）
リードクオリフィケーションは、育成したリードの中から成約率の高い層を選別し、実際の商談に進める段階です。受注確度の高い見込み顧客を効率的に特定し、営業リソースを最適に配分することが目的となります。
個別訪問やヒアリングによる直接的な判断に加え、スコアリング手法の活用が効果的です。スコアリングでは、見込み顧客の行動や属性に基づいて点数を付与し、リードの質を客観的に評価します。
属性スコア（業種、企業規模、役職など）と行動スコア（資料ダウンロード、ウェビナー参加など）により、優先的にアプローチすべきリードを特定できます。
BtoBのリード獲得のための方法16選
BtoBビジネスにおけるリード獲得には、多様なアプローチ手法が存在します。デジタル化が進む現代においても、オンラインとオフライン両方の手法を組み合わせれば、より効果的な結果を期待できます。
以下では、オンライン手法9選とオフライン手法7選に分けて表にまとめました。
ここでは、方法別の特徴とメリットを詳しく解説します。
| 方法 | 分類 | メリット |
|---|---|---|
| オンライン展示会 | オンライン | ・地理的制約なし
・コスト大幅削減 ・詳細な参加者データ取得 |
| メール配信 | オンライン | ・低コストで大量配信
・効果測定が容易 ・継続的なナーチャリング |
| プレスリリース | オンライン | ・第三者メディアの信頼性
・広範囲なリーチ ・SEO効果 |
| ホワイトペーパー | オンライン | ・専門性による信頼構築
・質の高いリード獲得 ・長期活用可能 |
| ウェビナー | オンライン | ・双方向コミュニケーション
・全国から集客 ・録画による継続活用 |
| オウンドメディア | オンライン | ・検索エンジンからの自然流入
・継続的なリード獲得 ・専門性確立 |
| Webメディア掲載 | オンライン | ・ターゲット層への効率的リーチ
・編集記事形式で自然な訴求 ・メディア信頼性活用 |
| SNS広告 | オンライン | ・詳細なターゲティング
・リアルタイム効果測定 ・高いエンゲージメント |
| インターネット広告 | オンライン | ・精密なターゲティング
・低予算から運用可能 ・成果報酬による課金 |
| 屋外・交通広告 | オフライン | ・高い認知度向上
・ブランドイメージ構築 ・オンライン施策との連携 |
| 新聞・雑誌 | オフライン | ・読者層の信頼性
・媒体権威性活用 ・質の高いリード獲得 |
| テレビCM | オフライン | ・大規模なリーチ
・ブランド認知向上 ・潜在顧客への訴求 |
| テレアポ | オフライン | ・直接的なコミュニケーション
・即座のフィードバック ・確実な接触機会 |
| ダイレクトメール | オフライン | ・物理的な資料による訴求
・デジタル疲れした顧客へのアプローチ ・開封率の高さ |
| セミナー | オフライン | ・対面での信頼関係構築
・直接的な質疑応答 ・名刺交換による確実な情報取得 |
| 展示会・イベント | オフライン | ・短期間での大量リード獲得
・製品デモによる訴求 ・業界関係者との直接接触 |
1. オンライン展示会 （オンライン）
オンライン展示会は、インターネット上で開催される仮想的な展示会であり、時間と場所の制限を受けないリード獲得手法です。参加者は全国どこからでもアクセス可能で、従来の物理的な制約がなくなります。
会場費や移動費、宿泊費などのコストを大幅に削減でき、中小企業でも参加しやすい環境を提供することが可能です。
≫≫ BtoB向けオンライン展示会の効果と事例や成功させるやり方を解説
≫≫ オンライン展示会とは？出展方法・メリットと5つの成功事例を紹介
2. メール配信 （オンライン）
メール配信は、既存のリードに対して継続的に情報提供を行い、効果的なナーチャリングを実現する手法です。一度獲得したリード情報を活用し、定期的なコミュニケーションを通じて関係性を深めることが可能です。
配信内容を顧客に合わせて構築すれば、受信者の興味関心に応じた情報を提供し、購買意欲の向上を図れます。
3. プレスリリース（オンライン）
プレスリリースは、企業の新製品情報やニュースを広く情報拡散し、認知度と信頼性を高める手法です。第三者メディアでの掲載により、自社の広告とは異なる客観的な信頼性を獲得することが可能です。
業界専門メディアや一般メディアへの配信により、広範囲なリーチを実現し、潜在顧客への認知度向上を図れます。
4. ホワイトペーパー（オンライン）
ホワイトペーパーは、専門的な資料提供と引き換えにリード情報を取得し、専門性による信頼関係を構築する手法です。業界の課題解決策や市場分析といった価値ある情報を提供することで、見込み顧客の信頼を獲得できます。
ダウンロード時に企業名や担当者名、メールアドレスといった詳細な情報を取得でき、質の高いリードを獲得することが可能です。
5. ウェビナー（オンライン）
ウェビナーは、オンラインで実施するセミナー形式のリード獲得手法であり、全国から効率よく集客できます。製品デモや専門知識の提供を通じて、参加者との双方向コミュニケーションを実現し、信頼関係を構築することが可能です。
リアルタイムでの質疑応答により、参加者の具体的なニーズを把握し、個別対応の基盤を作れます。
6. オウンドメディア（オンライン）
オウンドメディアは、自社サイトやブログを通じて価値ある情報を提供し、信頼感とリードを同時に育成する手法です。SEO対策により検索エンジンからの自然流入を獲得し、継続的なリード獲得を実現できます。
質の高いコンテンツ配信により、業界での専門性と権威性を確立し、競合他社との差別化を図れる点が強みです。
7. Webメディア掲載（オンライン）
Webメディア掲載は、記事形式で自然にアピールが可能で、SEO効果も期待できる手法です。業界専門サイトやニュースメディアへの記事広告出稿により、ターゲット層が集まるメディアで効率的なリーチを実現することが可能です。
編集記事形式により広告感を抑えた自然な情報提供ができ、読者の関心を引きやすくなります。
8. SNS広告（オンライン）
SNS広告はFacebookやInstagram、TikTokなどのプラットフォームを活用し、若年層にもリーチしやすい手法です。詳細なターゲティング機能により、理想的な顧客層にピンポイントでアプローチでき、効率的なリード獲得が期待できます。
各SNSの特性に合わせたクリエイティブ制作により、高いエンゲージメントを獲得し、ブランド認知度の向上を図れる点が特徴の1つです。
9. インターネット広告（オンライン）
インターネット広告は、ターゲットとエリアを精密に設定可能で、低予算から運用できる柔軟性の高い手法です。リスティング広告やディスプレイ広告により、検索キーワードに連動した効果的な広告配信を実現できます。
クリック課金制により費用対効果の測定が容易で、予算管理と効果最大化を両立することが可能です。
10. 屋外・交通広告（オフライン）
屋外・交通広告は、看板や交通機関を活用した高認知施策であり、ブランドイメージの構築に効果的です。動画や派手な演出により注目度と話題性を高めやすく、大規模なリーチを実現できます。
ターゲット層の行動パターンに合わせた掲載場所選定により、効果的な訴求を図れる点が強みです。
11. 新聞・雑誌（オフライン）
新聞・雑誌広告は、明確なターゲットとエリア指定が可能で、読者層の信頼性が高い手法です。業界専門誌や一般紙への広告掲載により、質の高いリード獲得を期待できます。
広告作成の手間とコストに注意が必要ですが、デジタル施策との連携により効果測定精度を高めることが可能です。
12. テレビCM （オフライン）
テレビCMは、広範囲に訴求可能なマスメディア手法であり、大規模な認知獲得とブランドイメージ構築に効果的です。他施策と組み合わせることで相乗効果を期待できますが、制作費と放映費により高コストとなります。
潜在顧客への認知度向上により、間接的なリード獲得効果を実現できます。
13. テレアポ（オフライン）
テレアポは、電話による営業活動であり、オンライン時代でもファーストコンタクトとして活用される重要な手法です。ターゲットリストに基づく個別アプローチにより、接触する機会を作れます。
即座にフィードバックを得られ、顧客のニーズを直接把握できる点が強みです。適切なスクリプト作成と訓練により、効率的な運用を実現し、質の高いリード獲得を図れます。
14. ダイレクトメール（オフライン）
ダイレクトメールは、郵送でキャンペーンや商材を紹介し、既存会員やハウスリストを活用した手法です。物理的な資料により、デジタル疲れした顧客にアプローチできます。
開封率の向上には魅力的な封筒デザインと適切なオファーが必要です。印刷費と郵送費によりコストが高くなる傾向がありますが、ターゲットを絞った配信により費用対効果を改善することが可能です。
15. セミナー（オフライン）
セミナーは、事前登録で正確な情報を取得可能で、商材・企業理解が深まり関係構築に有効な手法です。対面形式での専門知識提供により、強固な信頼関係を構築し、質の高いリードを獲得できます。
会場費と講師費により開催コストが高くなる場合がありますが、長期的な顧客関係構築の基盤を作れます。
16. 展示会・イベント（オフライン）
展示会・イベントは、大規模会場で開催し直接アピールできる手法で、ブースでの対話やデモにより幅広いリードを獲得できます。業界関係者が集まる場での直接営業により、短期間で大量のリード獲得が可能です。
出展費用とブース運営費により高額な投資が必要となりますが、効果的な運営により投資対効果を最大化できます。
≫≫ BtoBマーケティングにおける成功事例17選！成功のポイントや手法も解説
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BtoBリード獲得を成功させる5つのポイント
BtoBビジネスにおけるリード獲得の成功には、戦略的なアプローチが不可欠です。以下にBtoBリード獲得を成功させるためのポイントをまとめました。
詳しく解説します。
ターゲットを設定する
ターゲットのニーズに合うコンテンツの作成
リード獲得単価や費用を気にする
ゴールまでのプロセスにKPIを設定する
1. リード獲得の目的を明確にする
リード獲得の目的設定は、まず売上全体の目標額を策定することから始まります。次に目標達成に向けた平均販売単価を設定し、目標達成に必要な販売件数を明確に定めましょう。
基本的な目的を設定した後、具体的な行動目標としてリード獲得の目標数や商談転換件数、成約件数を設定します。目的の明確化により、施策の方向性が定まり、リード獲得に向けた戦略を立案することが可能です。
2. ターゲットを設定する
ターゲット設定では、性別や年齢といった基本的な属性情報に加えて、定性的なデータの収集が重要です。どのような課題を抱えているのか、どのような利用用途で導入を検討しているのかを明確に把握する必要があります。
顧客の購買動機や意思決定プロセスを深く理解することで、より効果的なアプローチが可能です。詳細なターゲット設定により、リード獲得施策の精度を大幅に向上させられます。
3. ターゲットのニーズに合うコンテンツの作成
ターゲットに刺さる内容のコンテンツを作成しなければ、質の高いターゲットリードを獲得できません。顧客の抱える課題に対する解決策や、サービス導入によって得られる具体的なベネフィットに関する情報提供が効果的です。
ターゲットの検討段階に応じたコンテンツ設計により、効果的なナーチャリングを実現できます。専門性の高い情報提供により、競合他社との差別化を図り、信頼関係の構築を促進しましょう。
4. リード獲得単価や費用を気にする
リード獲得単価とは、リード1人を獲得するためにかかる費用のことです。獲得単価は施策によって大きく異なり、例として広告の出稿料に大きな差がある場合、リード獲得単価にも相当な違いが生じます。
しかし、単価が安ければ良いというわけではなく、リードの質も重要な要素として考慮する必要があります。費用対効果を総合的に判断し、質の高いリードを効率的に獲得できる施策を選択することが重要です。
5. ゴールまでのプロセスにKPIを設定する
目標達成のためには、各段階でのKPI設定が必要不可欠です。どのような手法でどれくらいの人数にアプローチし、どの程度の成功率が見込めるのかといった項目を具体的に設定しましょう。
KPI設定の目的は、必要なアクションの質と量を維持しつつ、チーム全体のモチベーションを保った状態で活動を継続することです。定期的な効果測定により、施策の成果を数値で把握し、継続的な改善を実現できます。
ターゲットリード獲得ならオンライン展示会がおすすめ
オンライン展示会は、BtoBビジネスにおけるターゲットリード獲得に最適な手法として注目されています。特定のテーマに関心を持つ参加者が集まるため、ターゲットに近いリードを効率的に獲得でき、商談化の可能性が高くなる点が大きな特徴です。
オンライン展示会の主要なメリットは以下の通りです。
| オンライン展示会の主要なメリット |
|---|
| 開催場所に左右されない 情報の収集・分析がしやすい コストパフォーマンスに優れる 見込み顧客から商談への転換率が高い |
デジタル技術を活用した自動データ収集や分析、ECサイトとの連携により、即時性の高いアプローチも可能です。リード獲得から商談、成約までをスムーズに進行できます。
オンライン展示会でリード獲得した事例
オンライン展示会を成功させるためにも、すでに実践している企業の事例を参考に、自社の状況に応じた戦略立案を立てることが大切です。ここでは、実際の数値データに基づく具体的な成功事例をまとめたので、詳しくご紹介します。
大手企業のリード獲得に成功した事例
新規リード獲得と高い商談化率を実現した事例
リード獲得単価を抑えて獲得成功した事例
株式会社iCAREは、オンライン展示会の活用により従来の展示会と比較してリード獲得単価（CPA）を大幅に削減することに成功しています。もともと他社の協賛イベントでリードの重複が課題となっていました。
しかし、テーマが明確なカンファレンスでは重複がほとんどなく、効率的なリード獲得を実現しています。獲得したリードの質も高く、ターゲット像に合致した企業からの参加が多く、商談化率の向上も期待できる結果となりました。
コストパフォーマンスと質の両面で優れた成果を実現し、継続的な協賛を決定した事例です。
関連記事：CPAを抑えてリード獲得に成功。重複も少なく満足のいく結果に
大手企業のリード獲得に成功した事例
株式会社SmartHRは、オンライン展示会を通じて従来アプローチが困難だった大手企業との接点を生み出しました。オンライン展示会を活用し、今まで接点のなかった大企業の人事部長クラスとの繋がりを生み出すことに成功しています。
参加者の中でターゲット企業の含有率が非常に高く、従業員規模の大きい企業へのリーチを効率的に実現しました。インサイドセールスチームからも「なかなか接点の持てなかった大企業の人事部長様と接点を持てた」と高い評価を得ています。
関連記事：デジタル広告では届かなかった地方の大手企業のリード獲得にも成功！ターゲット含有率が高く確かな手応え
新規リード獲得と高い商談化率を実現した事例
エクスジェン・ネットワークス株式会社は、オンライン展示会により新規リードを大量獲得し、商談化率3%という高い成果を実現しました。もともと同社は、従来の代理店経由のビジネスモデルからエンドユーザー向けプロモーションへの転換が課題でした。
オンラインカンファレンスでは翌日にはリードを受け取り、顧客の記憶が鮮明なうちにコンタクトを取る施策を実施しています。とくに従業員数の多い大口顧客が多く参加しており、ナーチャリング対象となる質の高いリードを効率的に獲得できた事例です。
関連記事：新規リードの獲得とアンケート取得で見込み顧客に効率よくアプローチ！オンライン開催でも商談化率3%を実現
リード獲得方法のまとめ
BtoBビジネスにおけるリード獲得とは、将来的に顧客となる可能性のある見込み客の情報を効率的に収集する重要なマーケティング活動です。効果的なリード獲得を実現するためには、明確な目的設定とターゲットに応じたコンテンツ準備が不可欠です。
特にBtoB企業においては、決裁権を持つ層への直接的なアプローチが可能な環境が重要となります。リバイバルのオンラインカンファレンスは、ターゲット含有率が非常に高い点が強みです。
従業員1,000名以上の大手企業から半数以上が参加し、部長クラス以上の役職者が参加者の大部分を占める構成となっています。テーマが明確に設定されたカンファレンスが開催されるため、自社のサービスに関心の高い見込み客との効率的なマッチングが可能です。
一般的なオンライン展示会と比較して、商談化率が大幅に高い実績を残しています。質の高いリード獲得と効率的な営業活動を実現したい企業様は、ぜひリバイバルマネジメントフォーラムをご活用ください。
＼ 大手企業の意思決定者が集結！／
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