「BtoBマーケティングを実施しているのに思うような成果が出ない」「何から手をつければ良いのかわからない」などと悩んでいませんか？
BtoBマーケティングを成功させるには、顧客の課題を深く理解し、適切なコンテンツ戦略を構築することが重要です。成功企業の事例から学び、自社の状況に合わせた施策を選択・実行すれば、マーケティングが成功しやすくなります
本記事では、BtoBマーケティングの特徴から主な手法、17の成功事例について解説します。成功させるためのポイントまで詳しく解説しているため、ぜひ参考にしてみてください。
≫≫BtoBの効果的なリード獲得手法13選！成果を出すためのポイントや成功事例も紹介
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- 1 BtoBマーケティングならではの特徴
- 2 BtoBマーケティングの主な手法
- 3 BtoBマーケティングにおける成功事例17選
- 3.1 1. エレコム株式会社（ターゲットリード獲得に成功）
- 3.2 2. 株式会社SmartHR（新規リードの獲得に成功）
- 3.3 3. 株式会社ソリトンシステムズ（質の高いリード獲得の成功）
- 3.4 4. エクスジェン・ネットワークス株式会社（新規リード獲得に成功）
- 3.5 5. 株式会社iCARE（新規の有効リード獲得に成功）
- 3.6 6. クアルトリクス合同会社（認知拡大とCVR改善に成功）
- 3.7 アドビ株式会社
- 3.8 ビジネスエンジニアリング株式会社
- 3.9 トレノケート株式会社
- 3.10 株式会社ロジクエスト
- 3.11 ライオン株式会社
- 3.12 株式会社ストライク
- 3.13 キャノンマーケティングジャパン株式会社
- 3.14 富士電機株式会社
- 3.15 GMOグローバルサイン・ホールディングス株式会社
- 3.16 株式会社村田製作所
- 3.17 ログリー株式会社
- 4 BtoBマーケティングを成功させる7つのポイント
- 5 まとめ｜成功事例から学び自社に最適な施策を行いましょう
BtoBマーケティングならではの特徴
BtoBマーケティングは、企業間の取引を促進するための戦略的活動です。企業の課題解決や業務効率化、収益向上などの明確な目的に基づいて意思決定が行われるため、感情よりも合理性が重視されます。
BtoCと比較すると購買までの流れが長く複雑で、情報収集から検討、決済まで複数の工程が必要です。また、一つの製品・サービスの導入判断に複数の部門や役職者が関わるため、意思決定者に適した情報提供が求められます。
価格面でも高額な初期投資が必要なケースや、長期的なサブスクリプション契約を前提としたものが多く、投資対効果の明確な提示が重要となります。BtoBならではの特性を理解し、長期的な関係構築を重視した戦略立案が、BtoBマーケティングでは不可欠です。
BtoBマーケティングの主な手法
BtoBマーケティングでは、ターゲット企業の特性に合わせた複数の手法を組み合わせることが効果的です。具体的な手法をまとめると、以下の通りです。
詳しく解説します。
コンテンツマーケティング
Web広告
オフライン展示会
マス広告
テレアポ
オンライン展示会
オンライン展示会は、地理的制約なく多くの見込み客にアプローチできる効率的なBtoBマーケティング手法です。参加者のデジタル行動データを収集・分析できるため、興味関心の高い見込み客を特定しやすく、フォローアップの精度向上につながります。
コロナ禍以降急速に普及し、出展コストや人的リソースの削減メリットから、多くの企業が積極的に活用しています。特に製品デモやセミナーなどのコンテンツを組み合わせることで、参加者の関心を高め、質の高いリード獲得に結びつけることが可能です。
≫≫ オンライン展示会とは？出展方法・メリットと5つの成功事例を紹介
≫≫ オンライン展示会のやり方は？構築する方法や出展する際の注意点を解説
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≫≫ BtoB向けオンライン展示会の効果と事例や成功させるやり方を解説
質の高いリード獲得ならリバイバルマネジメントフォーラム事務局
リバイバルマネジメントフォーラムは、一般的なオンライン展示会と異なり、明確なテーマ設定がされた特徴的なイベントです。最大の特長は参加者全員が協賛者であるという点で、同じ課題に関心を持つ企業同士が集まる貴重な場となっています。
ターゲット含有率が非常に高く、通常の展示会では難しい効率的なアプローチが可能です。参加者の質が高く、大手企業の部長クラスや従業員1000人規模の企業から意思決定権を持つ層が多数参加しています。
そのため、単なるリード獲得ではなく、商談につながる可能性の高い質の高いリード獲得が期待できます。自社のターゲット層と合致する企業との接点をもちたい場合、リバイバルマネジメントフォーラムの活用をぜひご検討ください。
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コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、価値ある情報提供を通じて見込み客の信頼を獲得し、長期的な関係構築を目指すBtoB戦略の要です。ホワイトペーパーやウェビナー、専門ブログなどのコンテンツを通じて、顧客の課題解決に役立つ情報を提供します。
効果的なコンテンツを作るには、顧客の購買検討段階に合わせて設計しなくてはいけません。認知段階では業界トレンド、決定段階では導入事例など、段階別に最適化することが大切です。
特にSEO対策と組み合わせることで、オーガニック流入からの継続的なリード獲得が可能になります。
Web広告
Web広告は、ターゲット企業の意思決定者に対して精密にアプローチできるBtoBマーケティングの強力なツールです。Web広告では、目的に応じた多様な広告形態を活用できます。
以下にBtoB向けWeb広告の主な種類をまとめました。
| 広告の種類 | 特徴 |
|---|---|
| リスティング広告 | 検索キーワードに連動して表示される広告。顕在層にピンポイントで訴求できる |
| ディスプレイ広告 | 画像や動画を用いた広告。多くのWebサイトに表示され、潜在層にアプローチできる |
| SNS広告 | Facebook、Instagram、Twitterなどに表示される広告。精度の高いターゲティングが可能 |
| 記事広告 | 記事形式で掲載される広告。広告色を抑えつつ専門性をアピールできる |
Web広告を効果的に活用するためのポイントとして、明確な目的設定や適切なターゲティング、継続的な効果測定と改善が挙げられます。BtoB企業の場合、即時の成約を目指すのではなく、段階的なアプローチを意識することが重要です。
オフライン展示会
オフライン展示会は直接人とコミュニケーションをとれて、商品・サービスを直接体験できるBtoBマーケティング手法です。対面での詳細な製品説明や即時の質疑応答が可能で、複雑な製品やサービスの価値を伝えたい場合に優れています。
業界の主要プレイヤーが一堂に会する場であり、競合情報の収集や業界動向の把握にも役立ちます。デジタルツールを活用した来場者データの収集・分析を組み合わせれば、展示会後のフォローアップを即実施することが可能です。
マス広告
マス広告は、BtoB企業のブランド認知度向上と企業イメージ構築に効果的な手法です。テレビやラジオ、業界専門誌などの媒体を通じて、幅広いターゲット層に一斉にアプローチできます。
業界専門誌への広告掲載は、関連業種の意思決定者に直接訴求できるため、効率的なリーチが可能です。近年では、マス広告で認知を高めた後、Web広告やコンテンツマーケティングでリード獲得につなげる総合的なアプローチが主流になっています。
テレアポ
テレアポは、直接的なコミュニケーションによって見込み客の具体的なニーズを把握し、商談機会を生み出す手法です。高単価商材や複雑なサービスの提案において、初期段階での関係構築に大きな効果を発揮します。
デジタルマーケティングで獲得したリードに対するフォローアップとして活用すれば、コンバージョン率を高めることが可能です。テレアポには事前の情報収集と対話シナリオの準備が不可欠で、価値ある情報提供を通じた関係構築を目指すことが重要です。
BtoBマーケティングにおける成功事例17選
BtoBマーケティングで成功するためには、他社の事例を知っておくことが大切です。ここでは、実際にBtoBマーケティングで成功をおさめることができた事例を紹介します。
2. 株式会社SmartHR（新規リードの獲得に成功）
3. 株式会社ソリトンシステムズ（質の高いリード獲得の成功
4. エクスジェン・ネットワークス株式会社（新規リード獲得に成功）
5. 株式会社iCARE（新規の有効リード獲得に成功）
6. クアルトリクス合同会社（認知拡大とCVR改善に成功）
7. アドビ株式会社
8. ビジネスエンジニアリング株式会社
9. トレノケート株式会社
10. 株式会社ロジクエスト
11. ライオン株式会社
12. 株式会社ストライク
13. キャノンマーケティングジャパン株式会社
14. 富士電機株式会社
15. GMOグローバルサイン・ホールディングス株式会社
16. 株式会社村田製作所
17. ログリー株式会社
1. エレコム株式会社（ターゲットリード獲得に成功）
エレコム株式会社は、デジタル周辺機器を製造・販売する企業で、グループ全体の売上高は1,080億円、そのうち法人販売が200億円を占めています。マーケティングの悩みとして、ターゲットとする業界や業種のリードを効率的に獲得することが課題としてありました。
課題を解決するため、カンファレンスの協賛企業として参加し、特定のターゲット層にアプローチする戦略を採用しました。その結果、質の高いリードを800件獲得し、リード単価は1件あたり1,200〜1,300円と費用対効果の高い成果を実現しています。
特筆すべきは獲得したリードの質の高さで、「業種」「従業員数500名以上」「電話番号」という3つの重要条件を満たすリードを効率的に獲得できた点です。インサイドセールスが架電し、商談につなげるという流れを確立しました。
関連記事：リード数は800件！狙ったターゲットのリード獲得に成功。電話・メールの情報が最新データだからすぐにアプローチし、商談化率も上々
2. 株式会社SmartHR（新規リードの獲得に成功）
株式会社SmartHRは、シェアNo.1の労務管理クラウド「SmartHR」を提供している企業です。課題として、オンライン施策が主流となった2020年以降、新規リードとの接点創出が次第に難しくなってきた点がありました。
課題に対し、オンラインカンファレンスに協賛し、ターゲット企業だけを狙ったABM（アカウント・ベースド・マーケティング）施策を実施しました。その結果、接点を持てなかった大企業の人事部長など、質の高いリードとの接点を創出することに成功しています。
特に関西や東海、九州などの地方エリアではデジタル広告だけではリーチできず、東京のイベントにも参加していない企業とのつながりを作れました。カンファレンス主催者のハウスリスト内に、多数のターゲット企業が含まれていた点も成功の要因です。
関連記事：デジタル広告では届かなかった地方の大手企業のリード獲得にも成功！ターゲット含有率が高く確かな手応え
3. 株式会社ソリトンシステムズ（質の高いリード獲得の成功）
株式会社ソリトンシステムズは、多要素認証サービスやネットワークセキュリティ製品を提供しています。主に、決裁権限を持つポジションの方や導入検討中の方など、質の高いリードをいかに獲得するかが課題としてありました。
課題解決のため、情報セキュリティをテーマとしたカンファレンスに協賛し、わずか5分間のセッション枠で参加しました。短時間のセッションにもかかわらず、イベント参加者のニーズと提供情報が一致したおかげで、高い成果を上げています。
結果として、通常の3倍となる約50件のアポイントメントを獲得しました。イベント終了後すぐにリードが納品されたことで、記憶が鮮明なうちに迅速なフォローアップが可能となった事例です。
関連記事：5分間講演でも通常の3倍のアポ率を実現 ターゲット層にもマッチし手応えを実感
4. エクスジェン・ネットワークス株式会社（新規リード獲得に成功）
エクスジェン・ネットワークス株式会社は、ID管理を専業としたプロダクトメーカーです。これまで代理店やパートナー企業を介したビジネスに取り組んでおり、エンドユーザー向けのプロモーション経験が乏しかった点が課題でした。
課題に対し、同社はセキュリティ関連のオンラインカンファレンスに協賛し、5分間のセールスプロモーション枠で参加しました。その結果、特に従業員数の多い大企業の担当者など、ナーチャリング対象となる質の高いリードを多数獲得することに成功しています。
商談化率は、オンラインで同社のセッションを視聴した人数に対し、約3%を達成しました。アンケート回答率の高さも魅力で、具体的なニーズを把握し効率的なアプローチが可能となった事例です。
関連記事：新規リードの獲得とアンケート取得で見込み顧客に効率よくアプローチ！オンライン開催でも商談化率3%を実現
5. 株式会社iCARE（新規の有効リード獲得に成功）
株式会社iCAREは、健康管理システム「Carely」を提供するHRテック企業です。新規の有効リード（所属企業の従業員規模と部署の業務内容で判定）を、効率的に獲得することが課題でした。
課題解決のため、「働き方改革」「生産性向上」「企業価値向上」といった明確なテーマを持つカンファレンスに協賛しました。テーマが明確なイベントは訴求したいメッセージと合致し、商談につながりやすいと判断したのです。
当初は他社イベントとのリード重複を懸念していましたが、実際には重複はほとんどなく、CPA（リード獲得単価）を大幅に抑えることに成功しました。従業員規模が大きい企業へのリーチが可能となり、ターゲット像に合致した質の高いリードを獲得できた事例です。
関連記事：CPAを抑えてリード獲得に成功。重複も少なく満足のいく結果に
6. クアルトリクス合同会社（認知拡大とCVR改善に成功）
クアルトリクス合同会社は、アメリカに本社を置くエクスペリエンス管理（XM）のリーディングカンパニーです。日本法人の課題は、少人数体制のマーケティングチームでいかに効率的に認知度を高め、リードを獲得するかという点でした。
課題に対し、外部イベントを積極的に活用する方針を立て、オンラインカンファレンスに協賛しました。その結果、約500件の新規リードを獲得し、そのうち5%以上が商談化に至るという高い成果を上げることに成功しています。
特筆すべきは、同社の講演（5分間）を視聴していない参加者とも商談につながった点です。イベント終了翌日にリードが納品され、熱が冷めないうちに迅速なフォローアップができたことが要因でした。
リードの重複はあるものの、時間差でのアプローチにより新規商談機会が生まれるなど、認知度向上につながった事例です。
関連記事：迅速なリード納品×インサイドセールスのフォローアップ活動で コンバージョン率5％達成
アドビ株式会社
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 課題 | 公式ウェブサイトの検索エンジン最適化とリード創出効率の向上 |
| 施策 | 主要検索語句での上位表示を目指す高品質記事作成、ユーザー滞在時間向上のためのサイト内導線改善 |
| 結果 | 自然検索からの見込み客獲得が約1.5倍、商談創出が約1.3倍に向上 |
| 参考URL | https://www.seohacks.net/case/web-consulting/9971/ |
アドビ株式会社は「世界を変える革新的な製品を作る」という理念に基づいて設立され、デジタル分野の多様なテクノロジーを提供しています。SEO対策に課題を抱えていましたが、施策を実施することで大きな成果を上げました。
具体的には、重要キーワードでの検索順位獲得を目指した質の高いコンテンツ制作と、サイト内の回遊性を高めるための内部リンク最適化に注力しました。取り組みにより、オーガニック検索からのリード獲得数を大幅に増加させ、商談件数の向上につなげています。
ビジネスエンジニアリング株式会社
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 課題 | デジタル時代における製造業向けソリューションの訴求力強化 |
| 施策 | 業界特化型のコンテンツ制作、ターゲット別のランディングページ最適化 |
| 結果 | 資料請求数の増加、オンラインデモ申込みの倍増 |
| 参考URL | https://btob.medix-inc.co.jp/bm_site_voice_b-en-g |
ビジネスエンジニアリング株式会社は、製造業を中心にコンサルティングからシステム構築、運用・保守まで一貫したサービスを提供する企業です。事業に取り組む中で、Webサイト経由の新規顧客獲得数減少という課題に直面していました。
課題解決のため、リスティング広告のランディングページを見直し、ユーザーのニーズに合わせた最適なページへと誘導する施策を実施しました。その結果、ウェブサイトでのコンバージョン数が約10倍に増加するという改善に成功しています。
トレノケート株式会社
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 課題 | IT教育サービスの差別化と顧客ニーズの把握 |
| 施策 | 顧客インサイト分析ワークショップの実施、教育コンテンツのデジタル化 |
| 結果 | 新規教育プログラムの開発、既存顧客からの追加受注増加 |
| 参考URL | https://btob.medix-inc.co.jp/bm_site_voice_trainocate |
トレノケート株式会社は、30年の歴史を持つ人材育成の専門企業です。主な課題として、各部門の担当者が自分の領域に閉じた視点を持ち、全体を俯瞰する視点が不足していました。
課題に対し、外部パートナーと協力してカスタマージャーニーマップ作成のワークショップを実施しました。取り組みにより、マーケティング上の課題が可視化され、部門間の連携強化と顧客視点での施策立案が可能となった事例です。
株式会社ロジクエスト
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 課題 | 物流サービスのデジタルマーケティング強化 |
| 施策 | オンライン見積もりシステムの導入、業界特化型のコンテンツ制作 |
| 結果 | ウェブサイトからの問い合わせ増加、新規顧客獲得コストの削減 |
| 参考URL | https://satori.marketing/case/logiquest/ |
株式会社ロジクエストは配送代行や緊急便、国際輸送サービスを展開している会社です。主に、テレアポや飛び込み営業中心の属人的な顧客獲得方法に依存していた点が課題でした。
課題解決のため、インサイドセールス部隊を立ち上げ、MAツールを導入して顧客の一元管理を実現しました。その結果、マーケティング活動の可視化・自動化に成功し、Webからの反響が10倍に増加しています。
問い合わせからのアポイント獲得率も、平均40%という高い水準を達成しました。
ライオン株式会社
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 課題 | BtoB事業部門のデジタルプレゼンス向上 |
| 施策 | 業種別ソリューション提案型のウェブサイト構築、オンライン商談システムの導入 |
| 結果 | 新規取引先の増加、既存顧客とのデジタルエンゲージメント向上 |
| 参考URL | https://www.pencil.co.jp/success/lion_novelty3/ |
ライオン株式会社は、一般用消費財や薬品など多様な製品を展開している会社です。主に、BtoB専用サイトの成果が上がらないという課題を抱えていました。
課題解決のため、カタログ型のサイト構造から目的別の商品検索ページへと整備し、問い合わせフォームへの誘導を強化しました。その結果、わずか1ヶ月でフォーム到達率が1.5倍、問い合わせ件数が1.3倍に増加する成果を上げました。
株式会社ストライク
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 課題 | M&A仲介サービスのオンライン集客強化 |
| 施策 | M&A関連の専門知識コンテンツの充実、オンラインセミナーの定期開催 |
| 結果 | ウェブサイト経由の相談件数増加、業界内での認知度向上 |
| 参考URL | https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000001.000085930.html |
株式会社ストライクは、企業のM&Aにおける仲介やコンサルティングなどのサービスを展開しています。マーケティングの課題として、M&Aに対する社会的認識の変化に伴い高まる情報ニーズにどう対応するかがありました。
課題に対し、オウンドメディアで「M&Aデータベース」「大量保有データベース」といった価値ある情報をすべて無料で公開するという施策を実施しました。その結果、月間PVが大幅に増加し、100万PVという認知度向上に成功した事例です。
キャノンマーケティングジャパン株式会社
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 課題 | 多様な製品ラインナップのデジタルマーケティング統合 |
| 施策 | 顧客セグメント別のデジタルジャーニー設計、オムニチャネル戦略の実施 |
| 結果 | オンライン経由の商談数増加、顧客満足度の向上 |
| 参考URL | https://btobmarketing.aluha.net/case/customer/cmj/ |
キヤノンマーケティングジャパン株式会社は、デジタルを活用した営業生産性向上に取り組みました。従来は集客からリード獲得・育成、受注までをすべて営業が対面で行う体制でしたが、人手不足により新規顧客獲得が停滞していました。
課題解決のため、オンラインセミナーによる集客とリード獲得、ツールを活用した顧客管理などデジタル活用戦略を設計しました。商談に必要な情報を定義しなおし、ポータルサイトを通じて資料や動画を発信する体制を構築したことで、生産性の向上に成功しています。
富士電機株式会社
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 課題 | 産業機器のデジタルマーケティング強化 |
| 施策 | 技術者向けのオンラインナレッジベース構築、バーチャルショールームの開設 |
| 結果 | 技術サポート問い合わせの効率化、新製品の認知度向上 |
| 参考URL | https://btob.medix-inc.co.jp/bm_site_voice_fujielectric |
富士電機株式会社は、地熱発電設備から社会インフラ整備まで幅広い事業を展開する中で、Webマーケティングの強化に取り組みました。顧客視点での戦略立案のため、開発現場のエンジニアを交えたカスタマージャーニーマップ作成ワークショップを実施しました。
参加者には、事前に顧客の声や受注・成約時の顧客行動を整理してもらい、ペルソナ設定とマップ作成を行いました。取り組みにより、日頃顧客に近い立場で働くエンジニアとマーケティング部門のスタッフが直接対話する機会が生まれています。
ITソリューション部門では、Webサイトのリニューアルにより問い合わせ数が約3倍に増加する成果を上げた事例です。
GMOグローバルサイン・ホールディングス株式会社
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 課題 | デジタルセキュリティ製品の市場シェア拡大 |
| 施策 | セキュリティ啓発コンテンツの制作、パートナー企業とのオンライン共同マーケティング |
| 結果 | 中小企業向け製品の販売増加、業界イベントでの講演依頼増加 |
| 参考URL | https://www.ebis.ne.jp/actual/gmo/ |
GMOグローバルサイン・ホールディングス株式会社は、デジタルセキュリティ分野で教育コンテンツを活用したマーケティングを展開しています。主力サービスの成約数減少とCPA重視による悪循環という課題に直面していました。
しかし、リスティング広告運用の定例会開催と社内ナレッジ共有により、改善に成功しました。製品紹介よりも顧客の課題解決に焦点を当てたアプローチにより、業界の専門家からの信頼を獲得し、質の高いリード創出につなげています。
株式会社村田製作所
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 課題 | 電子部品のグローバルブランディング強化 |
| 施策 | 多言語対応の技術ブログ立ち上げ、SNSを活用した技術者コミュニティ形成 |
| 結果 | 海外からの問い合わせ増加、新規開発案件の獲得 |
| 参考URL | https://business.adobe.com/jp/customer-success-stories/murata-case-study.html |
株式会社村田製作所は、電子部品や半導体を製造する企業として、非対面のインサイドセールスを積極的に取り入れてきました。顧客の購入プロセスがわかりにくいという課題に対し、MAツールの導入によって顧客情報や行動のデータ管理を徹底しています。
他にもSNSやWebメディアを多角的に展開し、技術者向けの専門的な技術情報や将来展望に関する情報を使い分けています。単なる部品供給者ではなく、ビジネスパートナーとしての価値提供により、競合との差別化に成功した事例です。
ログリー株式会社
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 課題 | 広告テクノロジー製品の差別化とリード獲得 |
| 施策 | 広告効果シミュレーターの開発、業界トレンドレポートの定期配信 |
| 結果 | 製品デモ申込みの増加、既存顧客の契約更新率向上 |
| 参考URL | https://x-opt.io/case/340 |
ログリー株式会社は、ユーザー分析DMPやマーケティングツールなど多様なサービスを提供しています。各種プロモーション活動の分断と顧客の購入が続かないという課題に対し、MAツールの導入と顧客行動の見える化に取り組みました。
注目すべきは、顧客が自社の課題を診断できる双方向型のインタラクティブコンテンツの開発です。一方的な情報提供ではなく、顧客自身が課題を認識し解決策を探求する流れを支援した結果、見込み顧客を2倍に増加させることにも成功しています。
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BtoBマーケティングを成功させる7つのポイント
BtoBマーケティングを成功させるためには、戦略的なアプローチと体系的な実行が不可欠です。成功するためのポイントを以下にまとめました。
詳しく解説します。
市場の選定はスピーディに行う
顧客をセグメント分けして効果的にアプローチする
マーケティングにおけるリソースの使い道は優先順位をつける
営業部隊との連携を重視する
競合との差別化を意識する
KPIを適切に用いて具体的に施策を練る
顧客の抱えるニーズや課題を深く理解する
BtoBマーケティングの成功は、顧客企業が直面する本質的な課題を深く理解する点から始まります。表面的なニーズだけでなく、業界特有の課題や将来的な懸念事項まで把握すれば、価値ある提案が可能になります。
効果的な理解のためには、定量的な市場調査と定性的なインタビューを組み合わせたアプローチが有効です。成功している企業は、営業部門からのフィードバックや顧客との直接対話から得られる一次情報を重視し、継続的に顧客理解を深めています。
深い理解に基づいて作成されたコンテンツや提案は、顧客の共感を得やすく、高いエンゲージメントにつながります。
市場の選定はスピーディに行う
BtoBマーケティングでは、限られたリソースを最大限に活用するため、ターゲット市場の選定と優先順位付けが重要です。市場の規模や成長性、自社の強みとの適合性などを総合的に評価し、最も効果的な市場を特定する必要があります。
成功している企業は完璧な市場分析を待つのではなく、仮説にもとづいて素早く市場選定を行い、反応を見ながら軌道修正しています。テストマーケティングを通じて市場の反応を確認し、成果が見込める市場にリソースを投入すれば、効率よく成果が得ることが可能です
顧客をセグメント分けして効果的にアプローチする
BtoB市場では企業規模や業種、課題の種類など、多様な要素に基づいたセグメンテーションが効果的です。各セグメントの特性や購買意思決定プロセスを理解し、最適化されたメッセージとコンテンツを提供することで、エンゲージメント率を高めることが可能です。
成功している企業は単純な企業属性だけでなく、顧客の成熟度や課題の緊急性などの行動特性も加味したセグメンテーションを行っています。メインターゲットやサブターゲットを明確に区分し、最適化したアプローチを実施することで、BtoBマーケティングが成功しやすくなります。
マーケティングにおけるリソースの使い道は優先順位をつける
限られたマーケティングリソースを最大限に活用するためには、明確な優先順位付けが不可欠です。投資対効果の高い施策を特定し、集中的にリソースを配分することで、効率的な成果創出が可能になります。
過去のデータ分析にもとづき、各マーケティング施策のROIを継続的に評価し、効果的なチャネルやコンテンツタイプを特定することが大切です。短期的な成果と長期的なブランド構築のバランスを考慮した戦略的な資源配分が、BtoBマーケティングにおいて必要な施策です。
営業部隊との連携を重視する
BtoBマーケティングの成功には、マーケティング部門と営業部門の緊密な連携が不可欠です。両部門が共通の目標と評価指標を持ち、情報共有を実施することで、リード獲得から成約までをスムーズに進めることが可能です。
成功している企業では、リードの質と量について営業部門からのフィードバックを積極的に取り入れ、継続的な改善を図っています。営業部隊との連携により、顧客と一貫性のあるコミュニケーションが可能となるため、コンバージョン率の向上にもつながります。
競合との差別化を意識する
BtoB市場での成功には、明確な差別化戦略が不可欠です。自社の強みや独自の価値提案を明確に定義し、競合との違いを顧客に分かりやすく伝えれば、選ばれやすくなります。
例えば、競合との差別化のために製品やサービス内容を比較するだけでなく、顧客体験や専門知識の提供など多面的な差別化要素を活用することが大切です。独自の視点や専門性を示すコンテンツ提供により、業界のポジションを確立することも効果的な差別化戦略となります。
KPIを適切に用いて具体的に施策を練る
BtoBマーケティングの成功には、明確なKPI設定と継続的な測定・分析が欠かせません。短期的な成果指標と長期的な成果指標をバランスよく設定し、データに基づいた意思決定を行えば、効果的な施策の立案と実行が可能になります。
実施する際には、リード獲得数やコンバージョン率だけでなく、認知度や顧客エンゲージメントなどの間接的な指標も重視しましょう。「認知率」や「指名検索数」などの指標を活用し、ブランドマーケティングの効果を測定することが大切です。
施策の効果を継続的に分析・改善するサイクルを確立すれば、持続的な成果につながります。
≫≫BtoBの効果的なリード獲得手法13選！成果を出すためのポイントや成功事例も紹介
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まとめ｜成功事例から学び自社に最適な施策を行いましょう
BtoBマーケティングの成功には、自社の目的や状況に合わせた最適な手法の選択が不可欠です。本記事で紹介した成功事例からわかるように、マーケティングにはさまざまなアプローチがありますが、適した状況と目標があります。
自社の課題や目標を明確にし、これらの事例を参考にしながら、最適な戦略を構築することが重要です。その中でも、決裁権を持つ層への直接的なアプローチが可能な環境が、BtoBマーケティングでは特に価値があります。
リバイバルマネジメントフォーラムは、質の高いリード獲得に特化したオンライン展示会として、多くの企業から高い評価を得ています。同じ課題に関心を持つ企業同士が集まる環境が整っており、大手企業の部長クラスや従業員1000人規模の企業から意思決定権を持つ層が多数参加している点が特徴的です。
一般的なリード獲得手法と比較しても、商談化率の高さで優位性を持ち、効率的なマーケティング投資が可能です。オンライン展示会でのマーケティング効果の最大化を目指したい企業様は、ぜひリバイバルの利用をご検討ください。
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