「展示会出展の効果的な方法は？」「展示会で成果を上げるにはどうすればいい？」などと悩んでいませんか？展示会出展の成功には、明確な目的設定と戦略的なアプローチが不可欠です。ターゲットを絞り、自社サービスの価値を明確に伝えることで、効果的な成果を上げられます。
本記事では、展示会出展の目的や成功事例を詳しく解説します。展示会出展で成果を上げるためのポイントもまとめているため、ぜひ参考にしてみてください。
≫≫展示会とは？出展のメリットや目的から5つの重要のポイントを解説
≫≫オンライン展示会・バーチャル展示会のプラットフォームおすすめ比較20選！選び方もご紹介
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展示会に出展する3つの目的
展示会出展に出店する目的は大きく分けて以下の3つです。下記の目的を明確に設定することで、展示会での成果を最大化できます。目的を絞り込めば、ブースデザインやスタッフの対応方法の最適化も可能です。
詳しく見ていきましょう。
≫≫ 展示会出展のメリットとは？出展の目的や基本から準備のポイントを解説
企業や商品の認知度を高める
既存顧客との関係性を高める
1. 新規営業案件の獲得
展示会の主要な目的の1つは、新規営業案件のリード獲得です。展示会には多数の参加者が集まるため、新規顧客獲得のチャンスが豊富に存在します。
新規案件獲得には主に以下2つのアプローチ方法があります。
| 2つのアプローチ方法 |
| リード獲得型 商談直結型 |
リード獲得型は、将来的に受注可能性の高い見込み顧客の獲得を目指す方法です。展示会のテーマに興味を持つ参加者との名刺交換から、今後の営業対象を見出せます。
商談直結型は、展示会中にその場で商談に発展させることを目指す方法です。即時の成約が難しい場合でも、後日の商談予定を設定すれば、具体的なビジネスチャンスにつなげられます。
2. 企業や商品の認知度を高める
展示会は、企業や商品の認知度向上に非常に効果的です。参加者に企業名や商品名を印象づけることで、将来の営業活動にプラスの影響をもたらします。具体的には、魅力的な展示ブースのデザインや印象的なプレゼンテーション、質の高い商品資料の提供などが有効です。認知度向上に向けた取り組みにより、参加者の記憶に企業や商品の名前を覚えてもらいやすくなります。
また、オンライン展示会であれば参加者の行動データを収集・分析が可能です。データを集めれば、どの商品や情報に興味が集まったかを把握できます。
3. 既存顧客との関係性を高める
展示会は、既存顧客との関係性を強化する貴重な機会です。直接対話を通じて、顧客の最新のニーズや課題を深く理解できます。
また、製品やサービスの改善点について率直なフィードバックを獲得できるため、新製品や新サービスの紹介も効果的です。顧客の事業環境や課題を理解した上で、的確な提案を行うことで、信頼関係をさらに深められます。顧客とのコミュニケーションを積極的に行う取り組みにより、長期的な顧客ロイヤリティの向上につながります。
展示会出展の成功事例5選
ここでは、リアル展示会とWeb展示会の両方における成功事例を紹介します。以下の5社の事例を通じて、効果的な展示会戦略のポイントを学びましょう。
エレコム株式会社
株式会社SmartHR
株式会社メディアドゥ
e-dash株式会社
1. エクスジェン・ネットワークス株式会社
エクスジェン・ネットワークス株式会社は、新規リードの獲得を目指して展示会に参加し、質の高いリード創出に成功しました。展示会直後のフォローアップ戦略が功を奏し、記憶が新鮮なうちに効果的なアプローチを実現したのです。
大規模企業の参加が多かったことも利点となり、ナーチャリング対象となる有望なリードを多数獲得しました。迅速なフォローアップと参加企業の質の高さが、成功の要因となった事例です。
2. エレコム株式会社
エレコム株式会社は、明確なターゲットを定めてリード獲得を目指しました。アプローチ対象を絞り込むことで、質の高いリードの獲得に成功しています。
展示会出展によりリード数は800件納品となり、リード単価は1件あたり1,200〜1,300円ほどになりました。リード単価も抑えられただけでなく、商談率も向上しています。ターゲットを明確にした戦略が、効率的なリード獲得につながった事例です。
関連記事：エレコム株式会社の事例
3. 株式会社SmartHR
株式会社SmartHRは、新規リードの創出を主目的として展示会に参加し、大きな成果を上げました。ターゲット層の来場者が多く、質の高いリードを多数獲得することに成功しました。
特筆すべき点は、大手企業の部長クラスとのコネクションを築けた点です。意思決定権を持つ層とのつながりは、将来の大型案件につながる可能性を秘めています。ターゲット層を意識したアプローチが功を奏した事例といえます。
関連記事：株式会社SmartHRの事例
質の高いリードにアプローチができるリバイバル
オンライン展示会を実施予定であれば、リバイバル・マネジメント・フォーラムをご活用ください。リバイバルは、展示会出展企業にとって理想的なプラットフォームです。リバイバルが開催するイベントでは、従業員1000名以上の大企業からの参加が多く、部長クラス以上の決裁権を持つ役職者が数多く参加します。そのため、質の高いリードへの直接的なアプローチが可能です。
また、企業間の交流を促進し、効率的なリード獲得をサポートします。通常の展示会と比べて、アプローチの効率が圧倒的に高いのが特徴です。新規営業案件の獲得や企業認知度の向上に直結する機会となるため、ぜひご活用ください。
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4. 株式会社メディアドゥ
株式会社メディアドゥは、新規営業案件獲得を目的として展示会に参加し、大きな成果を上げました。来場者の動向を綿密に観察し、効果的なプレゼンテーションを行った結果、1800枚以上の名刺を獲得しました。
結果として、多数の潜在顧客とのコンタクトポイントを作り出し、将来の商談につながる基盤を構築した事例です。人の流れを読み、タイミングを見計らったアプローチが成功の鍵となっています。
関連記事：株式会社メディアドゥの事例
5. e-dash株式会社
e-dash株式会社は、企業認知度の拡大を主目的として展示会に参加し、独自の戦略で注目を集めました。ロゴ入りシャツを着用したスタッフによる視覚的アピールや、実際の顧客の声を紹介するセッションの開催など、多角的なアプローチを展開しました。
結果として、3000枚のチラシ配布に成功し、ブースへの来訪者も多数獲得しています。体験型のコンテンツ提供が、来場者の興味を引き付ける効果的な手段となった事例です。
関連記事： e-dash株式会社の事例
展示会出展で成果を上げるための3つのポイント
展示会で成果を上げるためには、以下の3つのポイントが重要です。下記のポイントを押さえれば、効果的な展示会戦略を立てられます。詳しく見ていきましょう。
2. 自社サービスがどのような課題を解決できるのかを明確に伝える
3. KPIを決定する
1. アピールするターゲットを明確にする
展示会成功の鍵は、アピールするターゲットを明確に定めることです。新規営業案件の獲得や認知度向上、既存顧客との関係性強化など、目的に応じてターゲットを選定しましょう。例えば、新規案件獲得が目的なら、業界や企業規模などで絞り込みます。認知度向上なら、幅広い層をターゲットにし、既存顧客との関係強化なら現顧客を中心に据えることが大切です。
目的別にターゲットを設定すれば、効果的なアプローチが可能になります。
2. 自社サービスがどのような課題を解決できるのかを明確に伝える
展示会では、自社サービスが解決できる課題を明確に伝えることが重要です。来場者の抱える問題点を的確に把握し、具体的な解決策を提示しましょう。例えば、業務効率化ソフトウェアなら、「作業時間を30%削減」といった具体的な数値を示します。また、事例紹介やデモンストレーションを通じて、サービスの有効性を視覚的に伝えることも大切です。
課題解決の具体例を明確に示すことで、来場者の関心を引き付けます。
3. KPIを決定する
展示会出展の成果を客観的に評価するためには、具体的なKPI（重要業績評価指標）を設定することが不可欠です。数値目標を明確に定めれば、展示会後の目標数値に対して何が達成でき、何ができていないのかを正確に評価できます。
効果的なKPI設定のためには、出展の目的に応じた適切な指標を選ぶことが重要です。以下の表は、主な出展目的と対応する目標数値の例を示しています。
| 出展の目的 | 目標数値例 |
| 新規営業案件の獲得 | 名刺交換数100件 |
| 企業やサービスの認知拡大 | ブース来訪者数500人 |
| 既存顧客との関係性向上 | 顧客フォローアップ数30件 |
上記のように、具体的な数値目標を設定すれば、展示会の成果を定量的に測定できます。新規営業案件の獲得が目的なら名刺交換数を、認知度向上ならブース来訪者数を、既存顧客との関係強化なら顧客フォローアップ数を指標としましょう。
KPIを事前に決定し、展示会中はその達成に向けて戦略的に行動することが重要です。
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オフラインだけでなくオンライン展示会にも出展する
近年、オンライン展示会の重要性が高まっています。オフライン展示会とオンライン展示会にはそれぞれ特徴があり、両方に出展することで効果的なマーケティング戦略を展開できます。
以下の表では、オンライン展示会とオフライン展示会の主な違いをまとめました。
| 項目 | オンライン展示会 | オフライン展示会 |
| 出展場所 | インターネット上で開催 | 特定の場所で対面開催 |
| 出展期間 | 長期的に開催可能で、外的要因に左右されにくい | 短期的な開催が一般的 |
| 費用 | ブース費用が安価、移動費や人件費が不要 | ブース費用や移動費が発生 |
| 商談や接客スタイル | プル型の営業スタイル | プッシュ型の営業スタイル |
| 展示方法 | コンテンツが主な展示物 | 実物商品が主な展示物 |
オンライン展示会は、インターネット上で開催されるため、外的要因に左右されず長期間の開催が可能です。出展費用が安価で、中小企業にもおすすめのやり方です。商談スタイルはPull型となり、効率的なアプローチが期待できます。ただし、展示方法はデジタルコンテンツが中心となるため、効果的な情報発信が求められます。オンラインとオフラインの両方の特性を活かした展示会戦略が、今後のビジネス成長において重要です。
≫≫ オンライン展示会の費用はいくらかかる？内訳や費用を抑えるコツを解説
≫≫ Web展示会とは？出展メリットやデメリットからプラットフォーム5選を紹介
≫≫展示会とは？出展のメリットや目的から5つの重要のポイントを解説
≫≫オンライン展示会・バーチャル展示会のプラットフォームおすすめ比較20選！選び方もご紹介
展示会出展事例のまとめ
展示会出展の成功には、明確な目的設定と入念な準備が不可欠です。各企業の事例からも、ターゲットの絞り込みや効果的なアプローチが重要です。目的に応じた戦略立案と、オンライン・オフライン両方の特性を活かした展開が、展示会成功の鍵になります。特に、大規模な展示会を検討する場合は、リバイバル・マネジメント・フォーラムのような高機能プラットフォームの活用が効果的です。
リバイバルは、大手企業の部門決裁者を中心とした質の高いリードを提供し、最短翌日にはリードを納品するサービスです。リバイバルでは大手企業が多数参加しており、参加者の半数以上が従業員1,000名以上の企業から来ています。意思決定権を持つ高い人にアプローチできるため、質の高いリード獲得が期待でき、効果的なマーケティング活動を展開できます。ぜひこの機会に、リバイバルを活用した展示会の開催を進めてみてください。
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