迅速なリード納品×インサイドセールスのフォローアップ活動でコンバージョン率5％達成

少人数体制だからこそ、効率的なマーケティングに取り組みたい

―貴社の概要についてお聞かせいただけますか。

クアルトリクスは、アメリカのユタ州に本社を構えるエクスペリエンス管理（XM）のリーディングカンパニーです。

事業の始まりは、創業者の兄弟が、大学教授だった父親からのリクエストをもとに大学生向けにアンケート調査を効率化できるプラットフォームを開発したことがきっかけです。当初、学生向けに事業を展開していましたが、大学を卒業したユーザーから「ビジネスでもツールを活用したい」という声が寄せられるようになり、それを機にビジネス向けに事業を拡大させてきました。

現在は、従業員エクスペリエンス（EX）とカスタマーエクスペリエンス（CX）のソリューションと、リサーチサービスの3つを提供しています。そして、従業員や顧客から収集したデータをAIで分析してレポートを作成し、企業はそのデータを基に経営判断の意思決定に活用できるようになっています。

―内田様が担当されている業務内容について教えてください。

私は現在、日本法人のマーケティング部門の責任者を務めております。マーケティング施策を通じてクアルトリクスに興味を持っていただける潜在顧客を発掘し、インサイドセールス部門につなぐリードジェネレーションのプロセスを主に担っています。

―マーケティング活動をする上で抱えていらっしゃる課題は何ですか。

現時点のマーケティング活動における最大の課題は、限られたリソースの中でいかにクアルトリクスの認知度を高めていくかという点です。

大手の日系ベンダーの各社は潤沢な予算と人員を投入してマーケティング活動ができる一方で、私たちクアルトリクスの日本チームは少人数体制のため、それらの会社と同じ戦い方で向き合っていくのは難しいと感じています。だからこそ、私たちは効率的なマーケティング施策を打ち出すことが成功に向けた鍵だと考えています。

―貴社がターゲットにしているのは大企業でしょうか。

いえ、我々のメインターゲットは、必ずしも大企業だけではありません。ただし、クアルトリクスのプラットフォームは多言語対応で、かつ調査結果の一元管理ができるのが強みになります。そのため、グローバルに事業展開をしている企業からは高いご評価をいただくケースが多いです。

しかしながら、日本国内の企業の担当者にいきなり営業の電話をかけても、「クアルトリクス？聞いたことありませんね…」というリアクションも多く、なかなか話を聞いてもらうことができません。営業チームからは、企業とコンタクトを取るための手段が欲しいという声が上がっていました。

講演の視聴と商談化は影響がない？重要なのはリード獲得からのフォローアップ

―なぜ弊社のオンラインカンファレンスに出展しようとお考えになられたのですか。

認知拡大と需要創出のキードライバーとして、マーケティングにおいて外部イベントを積極的に活用しようという方針を立てたことがきっかけです。

営業メンバーが展示会で直接説明したところ、商材の魅力に多くの方が興味を持ってくださり、「この商材、面白いですね」と高く評価してくださるケースも少なくありません。お客様の表情や反応を見ながら柔軟に話をすることができるからこそだと感じています。

こうした経験から、外部イベントの良さを再認識していたところ、弊社の営業担当者が御社のイベント情報を見つけてきたんですね。そして、他社のイベントと比較検討した結果、「これなら費用対効果が高そうだ」と判断し、オンラインカンファレンスへの出展を決めたのです。

―実際に参加してみての手応えはいかがでしたか。

手応えはありましたね。私たちは展示会などの対面でのイベントに力を入れている一方で、人事部門の方たちからは「オンラインイベント」であれば気軽に参加できるというお声もよくいただいています。そのため御社のオンラインカンファレンスに参加したところ、オンラインならではの集客力の高さをあらためて感じました。

特に驚いたのは得られたリードの質の高さです。弊社にとってこれまで接触のなかった新規の顧客企業様が多く含まれていました。

具体的な数字を挙げると、イベントでは約500件の新規リードを獲得し、その後、商談を経て見積もり提出まで進んだのが26件。つまり、リード獲得数の5％以上が商談化に至ったことになり、これはほかのイベントと比べてもかなり良好な結果だったと思います。

そして興味深いのは、私たちの講演（5分間）をご覧いただいていない方とも商談につながったことです。講演の視聴したかどうかに関わらず成果が出た要因としては、イベント終了の翌日にリードを納品していただけたこと。そして、イベントの熱が冷めないうちにインサイドセールスチームが積極的にフォローアップできたからこそだと感じています。

ちなみに、他社のイベントでは、開催から1週間後にようやくリードが届くというケースも少なくありません。そこから自社システムに取り込んで、営業担当へ引き継ぐとなれば、初回アポイントがイベントの1ヶ月後以降になってしまう場合もあるんです。「鉄は熱いうちに打て」とよく言われますが、まさにスピード感を持ってセールスにつなげられたことが功を奏したのだと思います。

また、リバイバル・マネジメント・フォーラムのイベントは「翌日にはリードが納品される」という見通しが立てられるため、イベント開催日とインサイドセールスが営業に注力するタイミングを戦略的に設計できる点も大きなメリットだと感じています。

投資に見合った価値はある。まずは試しに一歩踏み出してみては

―現在、貴社は年に2〜3回のペースでフォーラムカンファレンスに出展していただいてますが、リードの重複などはいかがですか。

確かに、年に複数回イベントに出展していると、リードが重複することはありますね。ただ、それ以上に大きな価値を感じています。

というのも、インサイドセールスからメールでお客様に一度、メールをお送りしてもお返事をいただけないなんていうことは多々あるんです。しかし、一定期間を置いてから改めてメールを送ると今度は興味を持って返信してくださるケースもあり、そこから新規商談の機会が生まれるケースも少なくありません。ですから、リードの重複に関してはあまりネガティブには捉えていません。

加えて、リピートして出展することで弊社の認知度も確実に高まっていると感じます。他のイベントなどでも地道な活動を続けていますので、総合的に見れば認知度の向上につながっていると思います。

―では最後に、協賛イベントへの参加を迷われている方にメッセージをお願いします。

私自身、マーケティングの各活動の効果は実際にやってみないとわからないと考えているんですね。ですから、まずは行動して結果を見てから改善策を考えてみようと。そして弊社の場合、御社のカンファレンスに出展してみたところ期待を上回る成果を得られたと実感しています。

もし、この記事をご覧になられている方で出展をためらわれているのであれば、まずは試しに参加してみてはいかがでしょうか。例えば、5分間の講演枠から始めてみて、そこで実際にどのような顧客との出会いがあるのかを体験し、そこで価値を見極めることもできます。

確かに、初期投資に金銭的なハードルを高く感じる方もいらっしゃるかもしれません。しかし、確実なリードの件数は約束されています。私は投資に見合った価値は十分あると思いますね。