※ この記事は2022年9月現在の内容です
SaaS型労務管理クラウドを提供する国内ユニコーン企業
―まずは、貴社のビジネスとお二方の現在の業務内容をお伺いしてもよろしいでしょうか。
藤岡: 株式会社SmartHRは、シェアNo.1の労務管理クラウド『SmartHR』を提供している会社です。その中で、私はマーケティンググループのリードジェネレーションイベントユニットという組織に所属しています。同ユニットでは、主に展示会やセミナーなどを通して、『SmartHR』の見込み顧客向けにマーケティング施策を展開しています。
今西: 私は現在、マーケティンググループのエリアマーケティングユニットに所属し、同ユニットのチーフを務めています。具体的には、関西、東海、九州の3つの拠点に注力しており、各拠点にある支社に対してマーケティング観点からの支援をミッションに活動しております。
新たな見込み顧客との‟接点創出”が課題でした
―当時、抱えていた課題を教えていただけますか。
藤岡: オンライン施策が主流となった2020年以降、は、多数のメディアに露出し、新規リードと言われる、今まで接点のない見込み顧客との接点創出を増やし、スピーディーに商談の成約に繋げていくことに注力していました。しかし、当然のことですが、同じメディアでの露出を継続すれば、徐々に新規リードとの接点創出は難しくなっていく。その点の改善が優先課題でしたね。
今西: エリアマーケティングユニットも同じく、デジタル広告やイベントを通じてさまざまなマーケティング施策を行ってきましたが、どうしても接点が持てる企業に限りがありました。特に関西、東海、九州のエリアにおいては、デジタル広告だけではリーチできず、一方で東京のイベントに参加されていない企業も多かったんです。そのため、新規のお客様に私どもを知っていただくためにはどうすればいいか、当時はそのきっかけを日々模索していました。
今までリーチできなかった大手企業の人事部長と繋がりが生まれた
―弊社のイベントはどれくらい効果がありましたか。
藤岡: 大きく2つあります。1つは、一度に多くのリードを獲得でき、さらに当社のターゲットとなるリードの含有率が非常に高いこと。もう1つは、今まで接点のなかったターゲットリードとの接点創出が、他のメディアの施策と比べて非常に高いことです。想像以上に費用対効果が大きいことに驚きました。
―それに対して、社内の評価はいかがでしたか。
今西: とても好評です。初めてご一緒させていただいたのが2020年10月。当初オフラインの予定から、コロナ禍によりオンラインに切り替えたものの、費用対効果としては充分な手ごたえがありました。
今西: 具体的にはターゲットの含有率ですね。関西を代表する企業など、私どもがサービスを届けたい部署のリーダークラスの方々と接点を持つことができたからです。実際、インサイドセールスのメンバーからも、「なかなか接点の持てなかった大企業の人事部長様と接点を持つことができ、順調に話を進めることができた」といった嬉しい声も届いています。
―それは嬉しいですね。イベントでは、貴社のターゲット企業だけを狙ったABM（アカウント・ベースド・マーケティング）施策を行いましたがいかがでしたか。
今西: お願いしてよかったなと実感しています。そもそもリバイバル・マネジメント・フォーラムのハウスリスト内に、私どもがターゲットとしているお客様の母数を相当数持っていらっしゃることに驚き、施策を行う前から魅力を感じていたのを覚えています。それに加えて、当社が他で実施したイベントのDM反応率と比べてみても、この施策では確かな実績が得られました。今後は別の施策でも引き続き期待しています。
最初は「大丈夫かな」という不安も…
―今弊社の当初の印象はいかがでしたか。
藤岡: 僕は入社したばかりだったんですが、その当時「リバイバル・マネジメント・フォーラムって聞いたことがないけれど、大丈夫かな」という話が社内の会話に出ていたのが印象に残っていますね。
今西: まさに藤岡が言った通り。お送りいただいたメールを拝見し、「名だたる企業がイベントに参加している実績はあるけれど、実際はどうなんだろう」と、最初は疑うところがあったのは事実です。しかし、実際はこうして実績が伴っていることもわかり、今となっては杞憂に終わりましたね。
リード獲得に悩んでいる方は、まずは気軽にチャレンジしてほしい
―今後、弊社に期待することはありますか。
藤岡: 今後も継続的に協賛はしていきたいと思っています。また、それだけでは枯渇してしまうので、他のアプローチ方法を採り入れていきたいです。
藤岡: 具体的には当社のカンファレンスへの集客ですね。今後は、オンラインからオフラインへの施策も増えていくと思います。その中で、人数を絞ったクローズドのイベントを開き、私どもがアプローチしたい企業様に参加していただけるよう、そういった点でご協力いただけると非常にありがたいですね。
今西: エリアマーケティング側も同じです。やはり密なコミュニケーションをオンラインですることに対しては限界があるなと痛感しています。今後は関西、東海、九州はもちろん、他のエリアにも拡大していく場合、実際に多くの企業と現地で顔を合わせ、膝と膝と突き合わせながら密なコミュニケーションをしていきたいと思っています。
当社でもこれまでいろいろなイベントを開催していますので、オペレーションに関してはある程度知見を持っています。しかし、新規のお客様に私どものサービスを届けることに対しては限界もあります。今後は、さまざまな企業との接点をお持ちになるコネクション力と掛け合わせて、何か面白いチャレンジができればいいですね。
―ありがとうございます。では最後に、カンファレンスの協賛に迷われている方へのメッセージをお願いします。
今西: ぜひ、一度チャレンジしてほしいと私は思いますね。もちろん費用や時間がかかるため、慎重になるのは当然です。しかし、1,000万、2,000万円もするような大きな投資ではなく、スモールスタートできるプランも用意されています。また、リバイバル・マネジメント・フォーラムは実績を重ねてきた方たちなので、安心してお願いしても大丈夫だと自信を持ってお伝えできます。リード獲得に悩まれている方は、まずは一歩踏み出してみてはいかがでしょうか。
藤岡: 今西が言った通りです。このインタビュー記事をご覧いただき、とりあえず1回チャレンジしてみようと思っていただければ幸いです。
「働き方時代の人事戦略カンファレンス」