新規リードの獲得とアンケート取得で見込み顧客に効率よくアプローチ！オンライン開催でも商談化率3%を実現｜新規リードの獲得とアンケート取得で見込み顧客に効率よくアプローチ！オンライン開催でも商談化率3%を実現

国内統合ID管理パッケージ市場、国内ナンバー1の出荷本数を記録のエクスジェン・ネットワークス

―まずは、貴社の事業についてお伺いしてもよろしいでしょうか。

エクスジェン・ネットワークスは、ID管理を専業としたプロダクトメーカーです。現在は2つのプロダクトを柱に事業を展開しています。

まず1つ目は、オンプレミス型のID管理パッケージ「LDAP Manager」です。こちらは、2002年にリリースされたプロダクトで、2022年度国内統合ID管理パッケージ市場において国内ナンバー1の出荷本数を記録しています。そしてもう1つが、クラウドサービスとオンプレミス双方においてIDを同期・管理ができる純国産のIDaaS「Extic」です。

―その中で、武井様の役割を教えていただけますか。

私は、2022年4月にグループ会社から同社に参画し、現在はプロダクト開発部門を中心にカスタマーサポートやマーケティング部門の管掌をしています。

エンドユーザー向けのプロモーションが課題

―マーケティング観点において、貴社ではどのような課題を抱えていましたか。

エンドユーザーに対して、効果的なプロモーションを行っていくための方法を模索していました。というのも、これまで私たちは、認定の代理店やパートナー企業を介してサービスを提供していくビジネスモデルを長く採用してきたからです。

しかし、最近ではエンドユーザーが直接インターネットを通じて情報を検索し、製品を探すケースが増えています。そのため、私たちも現状のニーズに合わせてプロモーションを展開していかなければなりません。

ところが、私たちはこれまでエンドユーザー向けにプロモーションを行ってきた経験がほとんどなく…。さらに、エンドユーザーのコンタクト先も持ち合わせていませんでした。そのためサービスの認知度を拡大するためにはどうすればいいのかという課題に直面していたのです。

すぐにリードを獲得しアプローチできるため、顧客の反応は上々

―弊社が主催するイベントは、貴社にとってどのように役に立っていますか。

毎回、新規のリードを多く獲得できており、大変満足しております。その中でも、私たちのプロダクトは、比較的ラージアカウントと呼ばれる大口顧客が多いのですが、リバイバルマネジメントフォーラムのカンファレンスには、特に従業員数の多い企業の担当者が多く来場されています。そのためナーチャリング対象となるリードが多く含まれていることに驚きました。

また、翌日にはリードを受け取り、お客様の記憶が鮮明なうちにコンタクトを取ることができています。私たちの社名やプロダクトはあまり認知度が高いとは言えないのですが、すぐにアプローチができるため、お客様からの反応も良く、非常に助かっております。

―実際、その中で商談化率はどれくらいですか。

商談化率は、オンラインで弊社のセッションを視聴した人数に対して3％ほどです。私たちのプロダクトは、他に類似品が少ないため、成約率は比較的高い方だと感じています。

5分間の枠でも費用対効果としては充分な手応え

―当初、弊社が主催するカンファレンスに参加する際に不安はありませんでしたか。

2019年に初めてリバイバルマネジメントフォーラムのカンファレンスに参加しましたが、前述の通り、もともとマーケティングに課題があり、新たなリードを獲得したいと考えていたため、特に迷いはなかったと聞いております。

しかし、コロナ禍をきっかけにリアル会場からオンラインイベントに移行した際は、「オンラインでも成果が得られるのか？」といった不安は少なからずあったようです。しかし、オンラインのイベントでもしっかりリードが獲得できているため、今はまったく心配していませんね。

また、今年（2023年）6月に開催されたリバイバルマネジメントフォーラム主催のカンファレンスでは、5分間のセールスプロモーションの枠で参加しました。もちろん40分枠の方が多くの方にプロダクトの魅力を届けられるかもしれません。しかし、今回5分間の枠でもお客様からアンケート回答を得ることができたため、費用対効果としては充分な手応えを感じております。

―ちなみに、他のイベントではアンケートの取得が難しいのでしょうか。

そうですね。私たちのプロダクトは、主に大学の研究機関で採用いただくことが多いため、教育関係者向けのイベントにも出展しています。しかし、学校の先生方にとって私たちのプロダクトはあまり馴染みがあるものではないため、アンケートを得ることが難しいケースも少なくありません。

一方、リバイバルマネジメントフォーラムのカンファレンスでは、アンケートの回答率が高いのが魅力です。そしてアンケート結果があれば、「資料ほしい」「詳しい説明が聞きたい」といった具体的なニーズが把握できるため、次に何をすればいいのか施策が練られます。アンケートのおかげで、優先順位をつけて効率よくアプローチできるようになったと感じていますね。

他社のイベントでは得られない成果を実感

―今後、弊社に期待することはありますか。

私たちは、リバイバルマネジメントフォーラムの協賛企業として毎回参加していますが、御社に対して必ず成果が得られるという揺るぎない信頼があります。今後も引き続き新規リードの創出を期待しています。また、再びリアル会場でイベントを行う場合は、ぜひトライさせていただきたいと考えていますので、早めにお声がけいただけると嬉しいですね。