コニカミノルタジャパンが挑んだ未開拓市場の攻め方
―まずは、貴社の事業内容を教えていただけますか？
松田 : コニカミノルタは「見えないものをみえる化する」ことを軸に、材料・光学・画像・微細加工といった4つのコア技術を活かして、さまざまなソリューションを提供しています。
その中でも、コニカミノルタジャパンは、国内市場向けにBtoBソリューションを展開しており、私が所属する「画像IoTソリューション推進部」では、主に製造業のお客様に対して、画像技術を活用したソリューションを提供しています。
火災予防や労働安全対策などを通じて、製造現場におけるBCP（事業継続計画）の推進に貢献し、安心して働ける環境づくりを支援することが、私たちのミッションです。
―松田さんはどのような役割を？
松田 : 私は主にセールスとマーケティングを管掌しています。その他にカスタマーサクセスや企画部門にも携わっており、幅広く画像IoTソリューションの事業推進を担当しています。
社名は知られているが、待っているだけでは引き合いは来ない
―セールスやマーケティング活動をする上で、課題に感じていたことは何ですか？
松田 : ネットワークカメラを活用した画像ソリューションといえば、防犯カメラなどさまざまな用途がありますが、「火災予防」というテーマでの活用は、まだ一般的ではありません。私たちのような技術を扱う企業も少なく、いわば市場自体がこれから広がっていく“ブルーオーシャン”に近い領域だと感じています。
ただ、それだけに待っているだけでは引き合いは来ません。コニカミノルタという社名は広く知られていますが、その中で私たちが手がけているこうしたソリューションについては、まだ十分に認知されていないのが現状です。まずは存在を知っていただくところから始める必要があると感じていました。
―マーケットそのものをつくるところから始める必要があるんですね。
松田 : まさにそうです。そんな私たちがターゲットとしているのは、製造業の中でも特にエンタープライズ企業。その中でも、設備投資の判断を担う部門責任者や経営層といかに接点を持つかが、重要な課題でした。
もちろん、設備投資の実務を担う方であれば、「初期費用」「ランニングコスト」「回収期間」といった判断軸を持っていますが、その前提となるのは、「なぜいま、この取り組みが必要なのか」という認識です。
だからこそ、背景にある社会的な変化や、リスクへの新たな備え方を発信していくことが欠かせないと感じていました。
設備部門の経営層とつながれる場としての期待と手応え
―なぜ、リバイバルマネジメントフォーラムのカンファレンスへの協賛を選ばれたのですか？
松田 : オンラインカンファレンスは、テーマに関心のある方が自主的に参加してくださるため、私たちにとっては非常に有効な手段ではないかと感じていました。
その中でも、特に印象的だったのが、設備系に強いという点です。
製造業を対象にしたイベントやメディアはいくつもありますが、その多くが電子部品や半導体など、技術開発系のテーマが中心です。一方で、現場設備や安全管理といった領域を扱っている場は意外と少なく、私たちにとってそこが大きな魅力でした。
とはいえ、正直なところ、最初は「本当にそうした現場のキーパーソンたちが集まるのか？」という半信半疑な気持ちもありました。
でも、御社から「まだ途中段階ではありますが」と前置きのうえで見せていただいた約400名のリードリストには、確かに狙っていた通りの、大企業の設備部門の方々がしっかりと含まれていて、その内容を見たとき、「これは信頼できる」と思えましたね。
―実際にカンファレンスで登壇されてみて、反響はいかがでしたか？
松田 : とにかく驚いたのが、以前から何度か商談を重ねていた大企業の技術部門の役員の方が、カンファレンスに参加してくださっていたことです。しかもその方が、カンファレンスの資料を全グループ会社の安全管理担当者分プリントアウトして、「こういう取り組みがあるから、ちゃんと見ておいてほしい」と渡してくださったんです。
私たちの商材は、直接的にクライアントの売上に貢献するようなものではないからこそ、経営層の理解や後押しがあると一気に話が進む。それを体感できた、本当に象徴的な出来事でした。
松田 : また、とある大手の自動車製造業との商談が登壇の翌日にあったのですが、その担当の方もすでにカンファレンスを通じて、私たちの事例を理解してくださっていたんです。あらかじめ背景や内容を把握してくださっていたことで、初回の打ち合わせからいきなり具体的な議論に入れたのは、非常に大きな成果でした。
800件のリードを獲得、優先度をつけてアプローチ
―課題として挙げていた、経営層とのつながりが持てたというわけですね。
松田 : はい。まさにそこが大きかったですね。たとえば大企業に水平展開していこうとすると、通常はかなり難しいんです。というのも、1つの企業であっても、事業所ごとにまるで別の会社のように運営されているケースが多いので。
一般的な展示会やイベントでは、1つの設備部門から特定の工場の同じ課に所属するメンバーがまとまって参加し、結果としてリードがすべて同一部署、なんてことも珍しくありません。
しかし、御社のカンファレンスでは、たとえばある食品メーカーの場合、全国の事業所から2〜3名ずつ申し込まれていたんです。つまり、リードが自然に散らばっているため、大企業の中でも組織横断的な接点が生まれやすい。これは非常にありがたいと感じました。
―私たちはリードの質だけでなく数にもこだわっていますが、そのあたりはいかがでしたか？
松田 : 今回いただいたのは約800件のリードでしたが、数が多いことに対する不満はまったくありません。その中で、たとえばセミナーを実際に視聴され、アンケートに回答してくださった方々は特に反応がよく、優先度をつけて個別フォローがしやすかったです。
また、アンケート未回答の方も、カメラ画像のような用途は非常に汎用性が高いので、今すぐのニーズがなくても、メール配信などで継続的に接点を持てること自体に価値があると感じています。
メルマガの配信停止のご連絡がない限りは、継続的に情報をお届けできますし、「3年後、5年後にお声がけをいただく」なんてことも十分あり得ると思っています。
―開催翌日でのリード納品についてはいかがでしたか？
松田 : とてもありがたかったですね。アンケートで何を記入したか、どんなセミナーだったのかといった情報は、時間が経つと記憶が薄れてしまいますから。だからこそ、熱量が高いうちにフォローアップできるのは非常に効果的でした。
実は他部門に成果の話を共有したところ、「自分たちも出てみたい」という声が上がりまして。今年（2025年）6月に開催されたカンファレンスでは、2部門が同時に出展する形になりました。
その分、リードの振り分けに少し時間はかかりましたが、部門ごとに計画的なフォローができたので、結果的にとても良かったと感じています。
製品紹介に終わらない、カンファレンスという選択
―では最後に、カンファレンスの協賛に迷われている方へのメッセージをお願いします。
松田 : 製造業で、現場部門へのアプローチに課題を感じている企業や、私たちのようにこれまでの強みとは異なる新たな領域に踏み出したいと考えている企業にとって、リバイバルが主催する製造業向けのカンファレンスは試してみる価値があると感じています。
実際に私たちは、経営層や部門の責任者クラスとつながることを重視していましたが、このカンファレンスでは、単なる製品紹介にとどまらず、「どんな課題に対してどう貢献できるか」というエッセンスを伝えることができました。その結果、後日の商談でも非常に役立ちました。だからこそ、自信をもっておすすめしたいですね。
リード数を800件獲得し、狙ったターゲットにアプローチできた
「製造業IoTカンファレンス」