少数精鋭マーケチーム「費用対効果の高い施策を選びたい」
―貴社の事業内容についてお聞かせいただけますか。
フツパーは、AI（人工知能）を活用したソリューションを提供しています。
特に、製造業向けの外観検査や生産性向上、品質管理、コスト削減といった領域で、AI技術を用いた支援を行っています。製造現場の人手不足を補い、業務の省力化を実現することが私たちのミッションです。
―担当されている業務について教えてください。
現在、私はマーケティング部に所属し、新規リードの獲得施策を担当しています。展示会やセミナー、カンファレンスなどを通じてリードジェネレーションを行う一方で、インサイドセールスも兼務しており、獲得したリードを商談へとつなげる役割も担っています。弊社は営業を兼務している部長、マネージャーを除いてマーケティング施策の企画実行は、私ともう1名の担当者、2名体制で進めています。
―マーケティング活動をする上で抱えていらっしゃる課題は何ですか。
新規リードをどのように効率よく獲得するか、そして費用対効果の高い施策は何か、というのが常に課題です。弊社はスタートアップ企業であり、大手企業のように潤沢な予算があるわけではありません。そのため、限られたリソースの中で、いかに効果的な施策を展開できるかが非常に重要です。
また、社内にマーケティング経験者が少ないという状況もあり、手探りながらも最適な方法を模索している段階です。
長期の商談も狙える高品質なリードを確保
―さまざまなマーケティング施策がある中で、弊社のリバイバル・マネジメント・フォーラム（以下、カンファレンス）を選ばれた理由は何ですか？
私たちは展示会出展を基本としながらも、常に新しい施策を試す「テストマーケティング」の姿勢で取り組んでいます。その中で貴社のカンファレンスを選んだ決め手は、「リードの最低保証数」が設定されており、より多くの潜在顧客にアプローチできる点です。
通常の展示会では、来場者と直接対話ができるメリットはあるものの、接点を持てるのはブースに訪れた方だけです。一方、貴社のカンファレンスでは、弊社のセッションに参加していない方のリードも提供されるため、より多くの潜在顧客にアプローチできる機会を得られると判断しました。
―実際に参加しての手応えはいかがでしたか。
期待通り、リードの質が非常に高いですね。特に、従業員1000名以上の大手企業からのリードが多く含まれており、弊社のターゲット層と合致していました。
また費用対効果の面でも、大規模な展示会は費用が高くなる傾向があり、小規模な展示会は費用は抑えられますがリード数は限られます。弊社のように予算を効率的に使いたいスタートアップにとっては、コストパフォーマンスの良い選択だと感じました。
―インサイドセールス部門からの、リードの反応に対するフィードバックはいかがですか。
おかげさまで商談につながっています。ただ、私たちは現在カンファレンスでは「5分」枠で登壇しているため、認知面でいうと展示会の方が深く話ができる分、まだそこまで実感が得られていない部分もあります。また、Web施策全般の特性として、「今すぐ導入したい」というお客様の割合は相対的に少ない傾向があります。
しかし、インサイドセールスの役割は、短期的な商談獲得だけでなく、長期的なナーチャリングを通じて最終的に案件化することも重要な役割です。質の高いリードをいただいているので、そこから先は自分たちの努力次第。しっかりと関係を構築し、継続的なアプローチを通じて成果につなげていきたいと考えています。
より認知拡大に向けて、今後は対話の「場」に期待大
―準備や運営面での印象はいかがでしたか。
非常にスムーズでした。リードのリストがすぐに納品されるため、インサイドセールスが鮮度の高いうちにアプローチできる点が特に大きなメリットです。
また、貴社は事前準備のサポートがしっかりしており、必要な情報が整理された状態で提供されるので、少人数のマーケティングチームでも無理なく準備を進められました。
―弊社のカンファレンスについて、何かご要望があればお聞かせください。
参加者と直接交流できる場があるとさらに良いと感じます。
製造業の方たちは日々、形のあるものや機械を扱っているため、目に見えないAI技術については直接対話を通じて理解を深めていただくことが効果的だと思っています。
今後、オンラインとオフラインのいいところを組み合わせた形で、交流の機会があると理想的ですね。そのような場が実現することを楽しみにしています。
リード獲得は確実、カンファレンスは価値あるマーケ施策
―複数回カンファレンスに参加されていますが、リードの重複などの懸念はありませんでしたか？
おっしゃる通り、連続出展によるリードの重複は懸念していましたが、貴社の担当者様と相談しながら進めました。結果として、懸念していたほどリードの重複はなく、十分に新規リードを獲得できました。
また、複数回参加することで企業の認知度が高まり、より覚えてもらいやすくなるという側面もあります。予算の状況に応じて、継続的な参加も検討する価値があると思います。
―最後に、マーケティング施策を検討している企業に向けたメッセージをお願いします。
私たちの経験から、展示会とカンファレンスはどちらも価値のあるマーケティング手法だと実感しています。展示会ではお客様と直接対話できる深さがある一方、貴社のカンファレンスでは確実に多くの質の高いリードを獲得できる強みがあります。
弊社のようなスタートアップにとっては「投資対効果」が最も重要です。その点で、貴社のカンファレンスは「一定数のリードが保証されている」という安心感があります。特に大手企業のリードが多く含まれる点は、私たちのようなBtoB企業には大きな魅力です。
マーケティング施策を検討する際は、自社の状況や目標に合わせて最適な選択をすることが大切です。予算が限られている場合こそ、確実な成果が見込める施策を選ぶべきでしょう。その意味で、リード獲得の確実性という観点から、カンファレンスへの参加は有効な選択肢の一つだと思います。
「製造業IoTカンファレンス」