リード数は800件！狙ったターゲットのリード獲得に成功。電話・メールの情報が最新データだからすぐにアプローチし、商談化率も上々

エレコムでBtoB向けインサイドセールスとマーケティングを統括

エレコム株式会社は、パソコンをはじめとしたデジタル周辺機器を製造・販売している会社です。グループ全体の売上高は1,080億円にのぼり、そのうち法人販売としての売上が200億円ほどになります。その中で私は、BtoBのインサイドセールスとマーケティング、一部業務アシスタント部隊を統括しています。

もともと私がエレコムに転職したのが今から13年前のこと。当時はSaaS系企業も少なく、ましてやインサイドセールスを立ち上げている企業はほとんどありませんでした。しかしその頃から「The Model（ザ・モデル）」というフレームワークが徐々に国内で浸透し始めており、当社では私が入社した2009年にインサイドセールスの取り組みを始めました。

その後、2016年に法人販売のマーケティングを立ち上げ、以降、本格的にマーケティングに取り組んでいます。

マーケティング活動の一番の課題は狙ったリードが獲得できないことでした

マーケティングにおいて最も課題となったのが、リードの獲得です。当然、大規模な展示会に参加すれば、ある程度リード数は手に入ります。しかし我々がアプローチしたい業界や業種のリードではないケースが多く、あまりリードの質が高いとは言えないものでした。
また、自社のホームページでリード獲得もしていますが、狙ったリードを獲得することは容易ではありません。我々がターゲットとしている市場で営業活動ができないことが何よりも課題でした。

業種・企業規模・連絡先…リードの質の高さに驚きました

今回、カンファレンスの協賛企業として参加させていただいたのですが、その結果、我々がアプローチしたい特定のリードを獲得できたのが大きな収穫でしたね。

一般的に他社のWebメディアが行うオンラインの展示会では、獲得したいリードが集まらなかったり、タッチポイントとして有効なメールアドレスや電話番号が古いままだったり、そもそも電話が繋がらなかったりすることも少なくないんです。

一方、今回のカンファレンスで獲得したリードの質はとても素晴らしくて。最新データがしっかりと反映されていますし、当日セミナーに参加されてアンケートに回答してくださっている場合は優先してアプローチができます。また、たとえ我々のセミナーに参加されていなくても、カンファレンスに来た方は見込み顧客になりやすいため、それらがわかるのはありがたいですね。

そもそも我々が重視しているのは、MQL（Marketing Qualified Lead）、つまり確度の高い見込み顧客を得ることです。特にリード項目では、「業種」「従業員数500名以上」「電話番号」の3つに注目しており、なかでも従業員数はライセンスの判断に必要になるため当社では最も重視しています。

今回はこれらの条件に合ったリードが獲得でき、その後、インサイドセールスが架電して商談につなげられるという流れを作れたのは本当に素晴らしいなと実感しました。

期待を超える成果を実感！リード単価は安価なのに商談率は高い

率直にお話すると、実施前は期待していなかったんです（笑）。もちろん、どのようなリードが獲得できるかは事前に例を見せていただいていたので、「それで本当にリード獲得できるんだったらいいな」と思って参加しました。そうすると期待以上にしっかりとしたリードが獲得できたので驚きましたね。

ちなみに今回リード数は800件納品いただきましたので、リード単価で言うと1件あたり1,200〜1,300円ほどになります。

一般的な展示会のリード単価は、QRコードの読み込みを含め平均2,000円ほどなので、費用だけを聞くと、展示会のリード単価も一見安価に感じるかもしれません。しかし、中にはターゲット外のリードや名刺情報も多く含まれており、さらに商談化率もあまり良いとは言えないんです。

一方、今回のカンファレンスで獲得したリードは、単価が安価で、かつ商談化率が高いのが特徴です。またナーチャリング対象となるリードも多いので、費用対効果としては大変満足しています。

今後もカンファレンスの協賛企業として継続して参加したいと思っていますが、あえて懸念点を申し上げると、リードがダブってしまうんじゃないかということ。これはどこの会社様でも同じ思いを抱いているかと思いますので、ぜひ前向きな改善をしていただけると嬉しいです。

LPに費用をかける前に、まずはカンファレンスの協賛で費用対効果を見てほしい

今、カンファレンスの協賛に迷われている方は、ぜひ費用対効果の高さに注目してみてはいかがでしょう。例えばWebコンテンツのLPを2〜3つ制作するのと同じぐらいの費用でカンファレンスの協賛ができます。LPに当てる費用を一度カンファレンスに当てて費用対効果を見ていただいてもいいかもしれません。確実に安価なリード単価で、充分な成果を出せると思いますよ。